本书系统阐述了华为 To B销售理论，引用多家知名企业的成功案例实践，指明了销售人员从精兵到勇将，再到名帅的“兵将帅”之道，详细介绍了企业各级管理者如何能够既懂销售业务管理，又懂销售团队管理，通过打造销售铁军，从而实现业绩可持续增长。

目录

前言

第一部分　精兵之道

导语1

第一章　To B销售基本认知2

第一节　To B销售的本质2

第二节　销售人员的素质5

第三节　销售人员的成长路径9

第二章　To B销售基本功14

第一节　介绍宣传15

第二节　挖掘和引导客户需求21

第三节　建立信任关系27

第四节　成交并维护客户关系29

第三章　To B客户关系运作31

第一节　To B项目的客户关系31

第二节　客户销售“三板斧”47

第二部分　勇将之道

导语59

第四章　销售团队组建与训练60

第一节　销售人员招聘60

第二节　销售人员培训76

第五章　销售业务管理89

第一节　销售项目运作89

第二节　销售会议管理96

第三节　优化CRM115

第六章　打造销售铁军129

第一节　销售铁军的重要性129

第二节　销售铁军的标准132

第三节　打造销售铁军六步法134

第三部分　名帅之道

导语143

第七章　建设销售管理体系144

第一节　业务模型分析和销售组织设计144

第二节　销售打法设计与销售打法书155

第三节　建设销售管理部166

第八章　提升组织能力，打造常胜之师172

第一节　组织能力建设172

第二节　打造销售铁军系统177

第三节　干部团队建设186

第九章　赏罚分明，做好考核与激励202

第一节　公平高效，基于业务的考核体系设计202

第二节　赏罚分明，导向胜利的激励制度设计214