激战之下，谁能脱颖而出？行业寒冬，何时结束？当下没有答案，但无论是连锁的鼎植口腔们，还是独立运营的单体诊所，面临的核心挑战始终未变：医疗技术的完善程度、商业模式的明确性、经营管理的规范性、服务体验的满意度。只有当这些问题逐一得到妥善处理，口腔行业才会迎来真正的转折点。
来源：诊锁界
作者：北玄
编辑：北玄
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2024年接近尾声，原以为沉寂了近两年的口腔医疗服务行业在今年再无水花，从业者的心情和资本的热情一同陷入低谷。
没想到鼎植口腔高调登场，在10月底宣布完成数亿元A轮融资。此消息一经发布，便引发各个媒体争相报道、业内外热烈讨论。
在市场低迷的当下，行业的正面消息当然值得掌声与鼓励，但在围观之余也要思考：在融资节奏放缓的当下，鼎植口腔为何如此“吸金”？口腔服务行业这个曾经的“香饽饽”，为何不香了？行业寒冬，何时结束？
连续三年，8倍增长
本轮融资由斯道资本独家投资。梳理发现，斯道资本过往在医疗服务行业的投资案例，主要聚焦在以下三大领域：重症专科的全集成医院服务，如邦尔骨科、美中爱瑞；小众专科的差异化诊疗服务模型如仁树眼耳鼻喉、鼎植口腔；创新型大健康服务，如东方启音、陶乐养老，不难发现其投资策略是“特色专科+差异化模型”。
作为以疑难种植为特色的口腔连锁机构，鼎植口腔在短短五年内于长三角和珠三角地区开设了近30家连锁门店，过去三年的营收实现8倍增长。据管理者透露，2023年业绩预估4亿人民币左右，预计2024年集团业绩突破5亿元，2025年可以达到7亿元销售规模。
放诸业内，这样猛烈的增长势头并不多见。这得益于鼎植口腔的三大核心竞争力：创新技术、医生团队与经营模式。那么，鼎植口腔是如何构建护城河呢？想回答这个问题，就绕不开鼎植医生集团董事长、总裁黎强先生，这位在口腔医疗服务行业深耕了近30年的老兵。
从“六和”到“拜尔”，从“离开拜博”再到“加入鼎植”，黎强一直瞄准口腔医疗的难点——种植牙，不遗余力地提升专业技术，几乎每年都安排一至两次海外进修，足迹遍布美国、欧洲多国以及日韩等地，汲取国际顶尖的口腔医疗技术与知识。
2021年，鼎植医生团队和上海交通大学医学院附属第九人民医院院士团研发的VIIV牙种植体系列转化项目入选【2020上海科技成果转化白皮书】，其填补了目前国内医疗器械在“穿颧种植”、“穿翼板种植”、“即刻种植”临床手术上的空白，有效提升了临床种植的工作效率、手术精准度，极大缩短手术时间，有效减少创伤。
值得一提的是，VIIV专利种牙技术专攻种缺骨难种之牙，通过利用颧骨和翼板的特殊解剖结构进行种植，无需植骨或仅需少量植骨，突破了传统种植牙槽骨条件的限制，满足牙槽⻣重度萎缩、高龄人士、⻣质疏松较重、糖尿病等特殊人群植牙的需求。目前，鼎植口腔已为超过10000例严重牙槽骨缺损患者实现即刻种植、即刻负重。
鼎植口腔在探索高端种植解决方案方面的进展也值得关注。前不久，鼎植口腔成功为首位Neoss亲水种植体客户完成半口即刻种植手术。至此，鼎植“亲水”家族已经从瑞士士卓曼ITI瑞锆亲水种植体，瑞典诺贝尔“金致”亲水种植体，韩国柯威尔种植体，韩国DIO种植体四款产品增加到五款。
口腔医疗具有医疗与消费的两大属性，这意味让消费者买单仅靠卓越的专业技术还不够，服务体验也得跟上。2021年，黎强在鼎植6.6看牙节演讲中提出“快”“乐”看牙的理念。快，即康复速度快，病痛时间短。乐，即减轻病痛、心情愉悦。
围绕患者的服务体验的提升，鼎植口腔将科技创新融于医疗服务，通过CBCT全景影像技术、数字化方案设计、云数据3D导板打印、CAD/CAM义⻮研发制作、氢氧疗、智慧种牙机器人等科技手段，提升临床效率，为患者量身定制安全、舒适、快捷的治疗方案。
鼎植口腔“笼络人心”的招数不止于此，还倾力打造一站式口腔健康服务，如打造全流程、全周期的1V1诊疗管家服务，术后提供定期回访服务，建立了长期专人维护植体的机制，及时跟进客户的牙齿状况，为患者提供便捷、放心、长期的口腔医疗服务。
过硬的专业技术与快乐的就诊体验，往往只是一家民营医疗机构最基本的素养。而能被资本看好，鼎植口腔还有源源不断的人才培养能力以及清晰正确的扩张策略。
中国口腔医疗服务行业苦“优秀的医生少”久矣。2022年，中国每百万人口中牙医数为48人，而日本为885人，韩国为658人、美国为607人，显然，我国口腔医生数量远不能满足市场需求，还在追赶欧美日韩等成熟市场的路上，优秀的医生更是少之又少。
然而，鼎植口腔素有种植界“黄埔军校”的美誉，拥有一支国内口腔专家“梦之队”，累计培养了200多位优秀的口腔医生。
这是因为鼎植口腔很早就意识到口腔医疗行业有着“高医生依赖”的属性，早在2019年就创立了“鼎植临床牙学院”，专门培养医疗专业人才，独创了”师带徒”机制，实现疑难种植技术的跨越式提升，从而提供标准化的医疗服务。
创立“鼎植临床牙学院”。定期举办穿颧穿翼疑难种植大师班、未来之星种植临床班等课程，邀请业内大咖和鼎植种植专家分享技术与经验，搭建一个口腔医生交流的卓越平台，推动学术与临床的协同发展。迄今为止，已经培养了2000余名学员。
完善的“师带徒”培养体系。骨干专家常年开办疑难种植临床实操教学，对年轻医生进行3到6个月的手把手带教，细化到切开、翻瓣、缝合、取模、种植体的装卸以及手术流程的每一个环节。师傅不仅传授技术，还为徒弟的技术承担责任。通过这种手把手、毫无保留的教导方式，医生能够学到真正的临床技术。
打造种植医生评级制度。评级制度将种植医生分为初级种植医生、中级种植总监、高级种植总监和首席种植总监四个级别。考核方式采用了多重形式，包括随机案例分析、综合答辩、病例汇报等，以确保对医生的全面评估。既为优秀医生提供上升的通道，也为患者提供更卓越的医疗服务。
医生资源的合理分配。基于病情的严重程度、治疗方案的复杂程度以及患者需求的多样性，科学、细致地划分为简单病例、中等病例和复杂病例三个层级。高年资医生负责复杂病例，而初级医生则处理较为简单的病例需求，以更加高效地服务患者，减少医疗资源的浪费。
“今日世界就是一个品牌竞争的时代，只有一流品牌，才会进入患者的视野与内心。”黎强认为，优异突出的品牌一定要做到三点：一是引进优秀人才；二是拥有先进设备；三是有效管理。
与“牙学院”同期成立的还有鼎植商学院，其专注培养经营管理人才，实现人才快速复制，形成一套标准化、规范化的管理流程。当开设或并购一家新门店时，成熟的技术与经营人才可以让门店迅速步入正轨，减少磨合与适应时间。
说到扩张，鼎植口腔的策略一直都很清晰，并且贯彻落实到位，即实行自建连锁和学科共建的双轮驱动战略，驱动新型口腔业态发展。其中，自建门店集中布局长三角、珠三角等管理团队熟悉的区域。繁荣的经济和密集的人口为鼎植口腔提供了广阔的市场空间，使其能够迅速扩大市场份额。
成立于2019年的鼎植口腔，年纪虽轻，但已经经历过不少 “大风大浪”。
受疫情影响，经济下行，消费降级现象明显，口腔医疗服务行业从增量市场进入到存量市场，供给增长远超过需求增长，大批机构在2023年倒闭歇业。2023年4月，种植牙集采裹挟行业洗牌呼啸而来，正畸、种植、全科修复材料等全方位降价。
没了 “摇钱树”，口腔医疗机构的日子变得更加艰难。黎强也不免唏嘘：“集采后，公立医疗机构的治疗价格也大幅度下降，大量的患者被虹吸，导致私立机构的流量与利润大幅减少。”
想在“卷生卷死”的市场上杀出一条活路，各个机构不得不纷纷使出浑身解数贴身肉搏。有些为了追求利润，采用了无底线降价、偷工减料等手段，严重干扰市场秩序；有的机构收取病人费用后，拖沓治疗进度，甚至不治疗就申请倒闭，接着再换一个名目重新开业……一时间，口腔医疗乱象丛生，被贴上“疲软”“倒闭”“跑路”“欠薪”等消极标签。
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不过，硬币的另一面是，种植牙集采作为国家宏观层面的指导性政策，也为行业带来机遇。显而易见的是，在集采落地后，国内种植牙价格/人均GDP已下降至6.8%，居民可负担性大幅度提升，种植牙的普及率将会大幅提升，市场需求会进一步释放。此外，医疗服务的费用管理会趋于规范，资本的盲目涌入随之减少，落后、亏损的机构被市场淘汰，为行业的有序发展营造了健康的环境。
同时，这给一些运营得当、优势明显的口腔机构提供了大展拳脚的舞台。比如，鼎植口腔完成了从内部管理到外部营销、从材料成本到人力支出的全方位、多维度的改革，取得了门店0倒闭的稳健表现，成功化解了行业变革和价格跳水带来的压力，并展现出较强的抗风险能力。
一方面顺势而为，积极响应新政策，对种植牙价格全线进行调整，最高降幅达到50%以上：原价15000元的瑞士进口种植体套餐“种植体+基台+牙冠”降至8800元，韩国种植体的组合套餐价格降到3000多，国产种植体套餐降到1880元。
另一方面降本增效，“从毛巾里挤水分”，提升经营管理水平：通过招标降低材料和加工费；撤销了冗余人员、挤掉医生提成泡沫，减少人力成本；专注于维护老客户关系，增加回头客比例，利用口碑推广节约获客成本。还通过实行股权分红机制让门店员工拥有老板思维，并对亏损的门店给予运营与管理方面的支持，让整体的工作效率翻了两倍。
另外，鼎植口腔将人效发挥到极致，积极推动职能部门转型。例如，原本一年需花费几百万的品牌部门转型为利润中心，直接参与一线市场去拓宽渠道，进行科普、宣传，一年内实现超过一千万元的业绩。
“连锁机构由于品牌输出能力、自我恢复能力强，以及规模化带来的人才与成本优势，正逐渐展现出竞争优势。而小型或单体的机构将逐渐被边缘化，失去生存空间。”黎强认为，集采加快了口腔服务行业的连锁化、集中化进程。
如果市场需求的角度来观察口腔医疗服务行业，牙缝里的确蕴藏无限的黄金。
据调查公布，我国45岁以上中老年人79%存在缺牙现象，超过90%公民有牙齿不齐、龋齿、牙周病口腔问题，其中12岁儿童的恒牙患龋概率达到29%，牙颌畸形发病率恒牙期为72.92%，70岁以上的老年人，许多都处在缺牙甚至无牙状态。
根据前瞻产业研究院数据，从2011年到2020年，国内种植牙颗数从13万颗增至约406万颗，复合增速高达46.58%。根据头豹研究院数据显示，2019年-2023年，中国口腔医疗服务市场规模年复合增长率9.7%，预计到2026年市场规模将突破3,000亿元大关。
但从近两年的“口腔倒闭潮”“数量增速下降”“资本热情不高”等现象可以看出：理想与现实存在一定的距离，市场对于眼下行业的盈利模式与发展状况感到担忧。能否成功掘金，还要看谁有本事挺过黎明前的黑暗。
当前，口腔医疗服务市场呈现出多元化竞争格局，既有以通策医疗、瑞尔集团、鼎植口腔为代表的全国性连锁品牌，也有众多地方性的口腔专科医院和个体诊所。通策医疗凭借“区域总院+分院”的扩张模式，在多个省市建立了完善的医疗服务网络；瑞尔集团则专注于高端口腔医疗服务市场，以优质的服务体验和先进的技术手段赢得了患者的信赖；鼎植口腔也因强大的医生团队和过硬的专业技术，迅速崭露头角，获得资本与市场的青睐。
激战之下，谁能脱颖而出？行业寒冬，何时结束？当下没有答案，但无论是连锁的鼎植口腔们，还是独立运营的单体诊所，面临的核心挑战始终未变：医疗技术的完善程度、商业模式的明确性、经营管理的规范性、服务体验的满意度。只有当这些问题逐一得到妥善处理，口腔行业才会迎来真正的转折点。
《跨越S曲线》一文写到，所谓基业长青，并不是在一条曲线里面把它拉得非常长、非常陡，而是在企业并未出现失速点时，尽早的开启第二曲线，可能是企业追寻S曲线成功的最大秘籍。
一家有着优质生态的企业都有自己的S型增长曲线，正如鼎植口腔早早就在找寻自己的成长秘籍。鼎植通过口腔种植业务引流，带动儿牙、综合、正畸、修复等业务发展，实行种植、正畸、儿牙的“三驾马车”战略，逐步实现“全科化”发展。
“只做单一的种植业务，客源数量将会大大减少，导致获客成本增加、营收范围受限。”全科化可以充分满足个体与家庭的需求，既能覆盖每个人从少到老全生命周期中的需求，包括青少年、中年和老年阶段，也又满足每个家庭中儿童、成人、老人的不同需求。
受益于种植牙业务这架马车领跑，眼下鼎植口腔这艘航行了5年的轮船，已经在2024年看到了盈利拐点。经过资本的“输血”运作后，鼎植口腔更新了未来的发展计划，“这笔融资的60%到70%将用于自建新的口腔医院或大型门诊，剩余的20%到30%用于收购和并购门诊机构。”
谈到鼎植口腔的上市之路还有多远，黎强表示：“把握当下，稳步发展，循序渐进，在3—6年内有望上市！”这次融资成功对于鼎植口腔赶考IPO，无疑是一个好的信号。
鼎植口腔，正在加速度开往下一个成长周期！
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