200平米，日均流量40+人次，诊金60元、客单价300—400元……真正实现了“小诊所，高价值”。在经济下行、出生率下降的今天，“大而全”的机构运营手段值得借鉴，但“小而美”的诊所经验更具实践价值。
来源：诊锁界
作者：北玄
编辑：北玄
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没错，歌神的歌迷人才辈出，李豫川是一位医生。不过，是一位儿科医生！
采访之前，笔者考古了李豫川的媒体号发现，李豫川与她的诊所一样，透露出满满的松弛感。一年休息一两个月，定期放个假，看看演唱会、出去学习几天，似乎从来不用为患者流量发愁。
这一切都得益于其“小而美”的经营模式：200平米左右，日均流量40+人次，诊金60元、客单价300—400元……真正实现了“小诊所，高价值”。
在经济下行、出生率下降的今天，“大而全”的机构运营手段值得借鉴，但“小而美”的诊所经验更具实践价值。
从公立医院出走
藤蔓葱郁，自墙内延展至墙外，绿叶红墙，相映成趣。一扇不足两米宽的小门静候一侧，悬挂的招牌半掩于繁茂植物之中，上面写着“儿科新华李豫川诊所”，这就是诊所的入口。路过的人若不仔细看，还以为是被精心打理的住宅小院。院子里，有金银花、月季、葡萄树，每年夏季葡萄会挂满枝桠。
一切从科普开始
现实与理想总是存在一定差距。
运营一家诊所要涉及到的流程、人力、财务、营销等问题，比如，怎么引流、如何定位、包含哪些类目等问题，对李豫川来说很陌生。再加上诊所地方偏僻，停车不方便，门诊量每天只有 7～8 个。
于是，她只能“摸着石头过河”，经常参加各种诊所相关的活动以及学术培训，学习管理经营知识，研究借鉴大量新型儿科诊所的经营模式，将其巧妙地融入日常运营之中。在学习的过程中，她更加坚信，只要坚持为孩子健康付出、努力，一定会有回报。
李豫川的付出，从科普开始。
获客的另一个抓手是建立自己的私域社群。
李豫川在群里免费回复家长们提出的育儿问题，偶尔也会挑一两个大家比较关心的问题用课件专门解答。还有专门的客服及时发现问题，引导患者到线下门店就诊。目前，已经有10余个的500人微信群。这不仅是门诊量持续提升的核心因素，也是诊所引进新项目、新产品以及做市场调研的主要途径。
另外，舒适的就诊体验，能迅速获得患者信任。
通过科普、社群以及口碑传播，李豫川聚集了大量的粉丝，逐渐建立了个人IP。不到两年的时间诊所的招牌在当地迅速打响，门诊量从每天只有 7～8 个，增长到一天30+人。每逢流感高发期，一天有50人以上。
得益于前期打好的群众基础以及优质的市场口碑，2020年，李豫川联合三位合伙人将诊所升级为门诊部——四叶草综合门诊部，开设了儿科、妇科、内科、外科，诊金从原来的 30元增长至60元，以期为患者提供更高层次医疗服务。
然而，现实并未如预期般顺利。疫情的冲击、合伙人之间经营理念的分歧以及各科室流量不均等问题，导致四叶草综合门诊部不久就解散，合伙人相继撤资，李豫川不得不重返原点，重新经营起原来的诊所。
但危机之中往往孕育着转机。疫情期间，家长们对于医疗服务的安全与私密性有了更高的要求，预约制、看病隔离以及严格消毒的诊所成为首选。李豫川的营销理念直接又简单，即眼见为实，“家长眼睛看得见，心里才会更放心”。
为此，她常在细节数处做文章：每个诊室、每张桌子都配备了手消，服务前台与诊室则安装了消毒柜。每当医生使用完听诊器后，都会立即将其放入消毒柜中消毒，并将这一过程拍照分享至社群，让家长们能够亲眼看到、心中放心。
与此同时，李豫川还借助科普的方式，稳健地拓展着患者群体。她聚焦儿保与疫情防护，通过直播和社群与家长互动交流，答疑解惑，并顺势推出了线上诊疗服务。还与奶粉机构、儿童运动机构、早教机构、瑜伽机构等建立了合作关系，共同在群里答疑解惑，进行直播互动，进一步增强了患者粘性。
在李豫川看来，诊所在如此大环境下坚挺有以下三大原因：
一是利用线上平台与病人保持互动：通过线上咨询、健康指导等服务，增强患者的信任与粘性，拓宽服务范围与群体。
二是儿保业务稳定，支撑基本营收：儿保每天都能吸引约八九名患者前来就诊，为诊所带来了稳定的收入来源，也通过口口相传积累了良好的口碑。
三是经营规模小，成本低，灵活性强：始终坚持“小而美”的发展理念，团队仅3人，面积200平方米左右，人力支出与运营成本较低，还能根据市场变化灵活调整经营策略。
值得一提的是，在疫情期间，当许多诊所选择降价或免收诊金以吸引患者时，李豫川诊所不降反增，针对线上与线下服务采取差异化的定价策略（线下60元/次，线上每次30元/次）。
“真正认可诊所的患者，不会因为收不收诊金、价格涨多少而离去。患者珍视的是服务、团队以及医生的医术。”事实也证明了她的判断，即便在价格上涨后，诊所并未出现患者流失情况，甚至吸引了更多新患者的就诊。
既幸运，又幸福
疫情给李豫川带来的不仅有运营上苦恼，还有药品供应短缺。
为了避免药品过期，诊所不敢大量囤药，导致药品供应非常紧张，尤其是退烧药、感冒药。当时“哪怕只是几片布洛芬，也显得尤为珍贵”。而四川、新疆、西安、周口、马鞍山等地的朋友们给她邮寄了20多盒药品，确保了药物供应。
让李豫川倍感温暖的，还有小患者们。诊所中高端的定位让她与患者之间早已超越简单的医患关系，成为了朋友。
令她印象深刻的是，曾经有一个孩子在三亚游玩时生病，妈妈第一时间给李豫川打来咨询电话。在她的指导下，孩子得到了及时的治疗并很快康复。为了表达感谢，孩子的妈妈送来了一面锦旗，而孩子特地拿出零花钱订做一面牌匾，上面写着“李豫川美姨”。
平时，李豫川会经常收到来自家长和孩子们的小惊喜，比如，咖啡、奶茶、鲜花、感谢信，还有妈妈们精心准备的美食以及孩子们亲手制作的礼物。甚至在李豫川生病时，孩子们会反过来叮嘱她多喝水、注意休息。
“这些年所有的付出，都得到了具体的回应。以前病人也会给很高的赞誉，但跟现在自己开诊所得到的认可完全无法比拟。”李豫川说，自己既幸运又幸福，做着自己真正喜欢的事，帮助了很多的家长，远超当年在三甲医院获得的成就感、幸福感。
笔者考古了李豫川的公众号——【新华李豫川儿科诊所】发现，每逢五一、十一、中秋等节假日，诊所都会放假休息。更出人意料的是，诊所还有暑假、寒假，按照惯例8月和春节期间都会休息一个月。
“身为母亲，我们都希望在假期陪伴家人，尤其是孩子，出去走走，放松一下，工作与生活应该明确区分。诊所的管理方式也较为宽松，全凭员工自觉，并不强制要求工作多少天，还可以根据个人需求申请调休。”人性化与弹性化的制度让员工获得幸福感，同时激励他们为患者提供更好的服务体验。
李豫川的诊所与她本人一样，散发出满满的松弛感。这种松弛感并不是懒散或懈怠，而是一种从容自信、热爱生活的态度，让她找到了事业与家庭之间的平衡，诠释了什么是真正的“工作是为了生活”。
