我很喜欢喝茶，各种茶。最喜欢喝的，是普洱熟茶。每天喝，消耗量不小。所以茶叶的“暴利”，我是早就知道的。

感谢摄影支持：燕南飞摄影

我有个做IT的朋友，某科技公司CEO，有一次去云南旅行。回来之后就辞职了。

我大吃一惊，你是因为看到大好河山，顿悟人生，所以从此要远离纷争的商业世界了吗？

不是，他说，我开始卖茶叶了。你要不要买一点？这样，我先送你一点尝尝吧。特别好。

我一口鲜血吐在屏幕上。

不过这也难怪他。当看到市场上标价5000元一饼的普洱茶，在源头只要500元，甚至只要200元的时候，那种下巴掉下来的画面感，是可以想象的。

不仅是他，我一些有钱得多的朋友去了欧洲参访酒庄，也是同样的感觉。

天啊！我平常当琼浆一样珍藏的红酒，原来在源头，就是酱油的价格啊！

于是，他们很多人一怒之下，就随手买了个酒庄。为什么？不让中间商赚差价。

扯远了。回到秘鲁那顿晚餐。

我放下刀叉，很有兴致地听这位企业家倾述。

我说：别难过。你这是非常普遍的，批发商对品牌商的偏见。

如果在茶叶行业，品牌商真有百倍的暴利，他们早就富可敌国了。

但是，你见过哪个茶商发大财的？中国十大首富里，有卖茶叶的吗？200块钱的普洱，卖到5000块，中间的4800块差价，真的是品牌商的巨额利润吗？

不。这4800元，大部分都是他们的“交易成本”。

要理解这件事情，我们首先要回到茶叶这个特殊行业。

这个世界上有一类行业，叫做“低信任行业”，比如古董，比如红木，比如玉石……比如茶叶。

在这些行业里，消费者获得真实信息实在是太困难：古董到底是不是真的？红木到底是多少年的？玉石到底是不是天然的？你的茶叶到底是不是从那棵古树上采下来的？你说干仓储存了10年，我怎么知道是不是真的干仓，真的储存了10年？你有录像吗？

因为信息不对称，同样是一饼号称干仓存储10年的普洱茶，有人卖500元，有人卖5000元，有人居然可以卖到50000元。

那么，这三饼茶到底有什么区别？消费者几乎没有可能知道。

这种极度的信息不对称，带来的极度不信任，就是我们常说的：水太深。

那怎么办？

自己喝，不想买到假茶伤身体；送客户，更不想买到假茶毁生意。

怎么办？到底怎么办？

消费者咬了咬牙，选择了一个简单粗暴的决策模型：挑贵的买！

一分价钱一分货。越贵越值得信任。至少从概率上来说，越贵的东西，商家越舍得成本。送礼可不能犯错啊。买贵事小，买错事大啊。

我的一个土豪朋友，在秘鲁餐桌上对这位企业家说：你的问题，就是太便宜。

一份茶礼，没有30000元，我送不出手。你说你300元的茶，和30000元的一样，好，我相信你，但是我的客户不信啊。我怎么和客户说：我送你的茶虽然是300元买的，但值30000啊！

哎。商业的世界，是不是很有意思？

于是，下面的难题，就抛给了品牌商：如何把自己变贵，以获得信任？

这是你们逼我的。那我就开始了。

首先，极尽奢华的包装。把几粒茶叶，像钻石一样供在中间。然后，铺天盖地的宣传。杂志、电视、自媒体，拼命砸广告。最后，无处不在的销售。禅意十足的茶室，熏香，书法，茶艺，长衫美女。

你要贵，那我就给你贵的理由。这份茶礼，最后如你所愿的贵，而且贵得那么合情合理。

但是，这贵出来的部分，真的是茶商的利润吗？并不是。包装，宣传，销售，这些都是茶商的成本，交易成本。

这时，如果你一拍桌子说：凭什么！我就不信这个邪！然后再把品牌商卖5000元的茶叶，直接在淘宝上卖500元。你猜会有人买吗？

不会。因为消费者不信你。

还记得吗？这是一个“低信任行业”。消费者不知道怎么判断假，你也不知道怎么证明真。长衫美女这时再补一刀：天啊，淘宝的茶叶你也敢买！消费者就开始对你愤然吐口水了：你这个卖假茶的骗子！

卖便宜的好茶赚不到钱。最后，有些人开始卖便宜的假茶。因为差价大，卖便宜的假茶反而能赚钱。

如此博弈，最终形成了纳什均衡：越是在“低信任行业”，你买到的真东西就越贵。

茶叶如此。古董如此。红木如此。玉石也如此。

那么，消费者是不是就真的再也没有一点点机会，买到便宜的好茶了呢？

哪怕是一点点机会？

今天，我们正式启动“润米优选”之外的，第二项新零售试验：润米造物。

润米优选，是帮助粉丝“选”东西；润米造物，是帮助粉丝“造”东西。

造什么东西？从便宜的好茶开始。

润米造物的第一个实验，就是：

试验开始。

首先，我找到了那位“内疚”的茶叶批发商。

所有普洱茶的故事，都是讲给消费者听的。在批发商那里，这些故事（千年古树、只采芽尖、大师制茶……等等）都被折叠到一个数字里：批发价。

在中国，有一个被称为“茶叶华尔街”的地方：广州芳村茶叶批发市场。

在这里，茶叶的价格，就像股票、期货、债券一样，踩着心脏跳动。这些跳动的价格，出去后，才变为流淌的故事。

在这里，茶叶的批发价每贵一分钱，就意味着专业市场对这个茶的评价，要好一分。客观冷静。文科生的故事，变成了理科生的数字。

作为批发商和品牌商博弈的最终结果，批发价，是判断茶叶好坏的隐藏指针。

这让润米造物的选品工作，变得非常“简单”。

那么，普洱茶的批发价，又和什么最相关？

茶原料等级，产区。然后呢？然后就是年份。因为仓储时间越长，茶叶成本越高。

这是我们的茶实际拍摄的放大照片

每一根茶叶都清晰可见

刚制好的熟普，口感不足够好。放置3-5年再喝是主流。而所谓10年以上，剔除仓储不当毁损，剩下的其实真不多。真正能如实干仓储存15年以上，还能经过专业评审（外形、汤色、香气、滋味、叶底），被称为陈年好茶的，就真的是凤毛麟角了。它的批发价，比通货（销量最大的普洱）高10倍左右。

便宜，是这次试验的终点。但好茶，是这次试验的起点。

我说：我要好茶。我就要那款，批发价贵10倍的，真正干仓储存15年的那款普洱熟茶。

下一步：包装设计。

我在朋友圈，发了寻找包装设计公司的消息。很快，收到了近百条私信。

什么样的设计，配得上贵10倍的好茶？我给他们提了两个要求：

我想，设计师要一口鲜血吐在屏幕上了。这种要求，比“字要大”，听上去更不靠谱啊！

几天后，我收到了未本品牌策划（《5分钟商学院》、《商业洞察力》学员）的设计稿。

我承认，我被震惊了。他们给了我一款叫做“小洞茶”的设计！

包装设计：未本品牌策划

为什么叫“小洞茶”？

设计师说，小洞茶，就是小洞察。看透复杂世界，破解决策难题。花半秒钟洞察本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。

洞茶。洞察。我有点喜欢上这个谐音梗了。

而且，这个茶下面有个洞。这个洞，就是“洞察”的“洞”。

天啊。“洞察”的“洞”……是你们“脑洞”的“洞”吧。

那“洞察”的“察”呢？

在这里。这份特别为商业读者定制的“洞察模型”。

我们从过去发表的所有文章里，精选了12个洞察模型。每一个洞察模型，都是最本质、最深刻的商业智慧，值得一边品茶，一边品味。

这些模型都挺复杂，万一看不懂呢？

每张洞察月历上，都留了刘润公众号的二维码。在公众号回复相应关键字，就能获得关于这个模型的详细解读，帮助你深度思考。

2020年中国的商业形势，可能依然不容乐观。我们需要回到最本质的商业逻辑，厚积薄发、砥砺潜行。

所以今年过年，送客户什么？送小洞茶。

商业大智慧，需要小洞茶。送好茶，和好的洞察模型。你的成功，依赖于你客户的成功。你要让你的客户知道，你和他一样关心他的成功。

你客户的这一整年中，每天，都能借助一个洞察模型，喝着过去15年的好茶，思考未来15年的大事。每天，他都会想起你。

下次见面时，你们还可以把当月的洞察模型当成话题，一起探讨2020的机遇。

而这一切的设计，包装成本都在你要求的范围内。

一盒小洞茶16粒，那怎么也不够喝一年啊？

别急，我们还设计了40粒极简包装，因此也更便宜的“补充装”。              

你可以随时买来补充进自己的小洞茶书盒，或者每月定期寄给客户，补充他深度思考的弹药库。

你就说，周不周到？是不是本年度最佳新年茶礼？