978-7-300-26145-4

有商业的地方就有销售。大客户销售常涉及多个组织，参与人员众多，持续时间长，影响因素多，是一个充满不确定性的复杂过程，尤其是在今天VUCA商业环境中，大客户销售变得愈发艰难。

在实践中销售人员大多依靠经验判断，缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导，夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统，这套方法和系统对影响销售的复杂因素进行逻辑分类并结构化，借助大数据分析归纳提炼销售背后的规律，从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险，做到有路径可循，提高成交概率。

夏凯，销售罗盘^®创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。

拥有20年大客户销售实战与营销管理经验，专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究，是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型，取得销售绩效的显著提升。

著有《赢单九问》《信任五环》《孤独求BUY》三部畅销书。

引言销售那些事儿

第1章客户背景

1客户与项目

2机会类型

3市场阶段

4市场地位

5理想模型

小结

第2章项目形势

6销售目标

7所处阶段

8竞争形势

9紧迫程度

10自我感觉

11形势三维

小结

第3章角色分析

12四角九力

13参与影响

14反馈支持

15支持程度

16结果与赢

小结

第4章罗盘分析

17组织结构

18赢单指数

19角色雷达

20形势雷达

小结

第5章策略布局

21形势定位

22布局原则

23战术要点

24行动部署

25资源调配

26制胜策略

小结

第6章即刻启动

27策略工作坊

28双周分析会

29成为销售教练

30关键绩效指标

31绩效提升密码

32赢单Y90

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参考文献