书名：富国之本：全球标杆银行的得失之道

定价：79元

作者：王礼

出版社：中信出版集团

出版日期：2018年8月

ISBN：9787508689203

激荡时代，银行业如何回归本源，找回初心？

《富国之本：全球标杆银行的得失之道》阐述了新金融环境下，中国银行业亟须转型的趋势及路径。

《富国之本：全球标杆银行的得失之道》通过对全球银行业的标杆富国银行的全面解读——富国成长之道、经营之道、并购之道、转型之道、文化之道和沟通之道，为中国银行业提供借鉴，并对新时代银行业发展趋势提出思考与方向。

2008年金融危机中弯道超车、逆势而上的富国银行，成为中国银行业近年来备受推崇的标杆。中国银行业学习在富国银行的社区银行模式、小微信贷经验、交叉销售策略等方面，也取得了一些成绩。

《富国之本：全球标杆银行的得失之道》书中素材、数字、图表主要源自富国银行年报及其他官方资料，较为严谨。这本书以中国银行业内人士的眼光看富国银行，比较适合国内银行业的视角。

王礼

管理学博士。银行人，遍历基层网点、支行、分行、总行（前、中、后台，董事会下设机构），做过柜员、客户经理、文秘、支行行长、分行行长等。

译有《富国之道：富国银行董事长写给股东的信》，著有《打造金融堡垒：摩根大通银行战略解码》。

1.为中国银行业学习全球标杆行的经验与不足，提供借鉴。

2.阐述了新金融环境下，中国银行业亟须转型的趋势及路径。

3.涉及社区银行、小微金融、互联网金融等领域热点话题及模式借鉴。

4.富国银行的标杆作用，在中国银行业备受认可。

5.作者在银行领域的专业实践经验及研究方向较权威。

6. 张越、杨天南、龚志坚、曾刚等专家联袂推荐。

遇到一本好书是一种幸运， 在中国银行业苦苦寻求转型之道的当下，遇到这本书更是如此。 作者用深入且详尽的研究梳理了一家百年大行的发展脉络， 用专业而犀利的笔触刻画出全球银行业标杆的得失之道， 让富国银行的风雨历程转化为启发中国银行业从业者深刻思考的鲜活案例。

        ---张　越  宜信财富高级副总裁，波士顿咨询公司（BCG）原全球合伙人、董事总经理、大中华区金融业务核心领导成员

王礼是一位有心人，他工作之余，笔耕不辍，为读者解读了富国银行的成功之道，也让我们有机会对巴菲特的这项伟大投资进行更为深入的了解。他的有心与用心之作，值得银行界与投资界的朋友参考。

       ---杨天南 北京金石致远投资管理有限公司CEO，著名金融投资家

该书作者曾说：“中国银行业全面进入‘扎马步’ 的时代,比的是定力、耐力和内力, 练的是基本功、‘童子功’ 和底盘功夫。”这句话应该是从富国银行的经验中得来的。新时期，富国银行的示范意义和标杆价值更加凸显，包括它的失误和教训也值得认真反思和汲取。该书作者对富国银行的研究下了苦功，很见功力。

        ---龚志坚 民生银行成都分行行长

富国银行成立迄今已有160多年，从区域小机构发展到曾经全球市值第一的大银行，其成功的经验和失误的教训，都值得中国银行业从业者深入研究和学习。

       ---曾　刚 国家金融与发展实验室副主任，中国社会科学院金融所银行研究室主任

序 　Ⅰ

前　言　ⅤⅡ

第一章　成长之道： 从快递公司到全球领先的金融机构　1

富国银行是一家什么样的银行　3

富国银行发展大事记　26

富国银行人“有温度”“有画面感”的历史记忆　32

“账户门”是富国银行的“滑铁卢”吗　47

第二章　经营之道： 产品+ 渠道+ 服务+

营销+ 关系　53

富国银行的经营哲学　55

富国银行的产品策略　63

富国银行是怎样“玩转”全渠道运营的　66

富国银行董事长的“服务经”　80

交叉销售思与辨，富国银行得与失　96

“关系”哲学：富国银行穿越“账户门”的成功诀窍

第三章　并购之道： 弯道何以超车　129

崛起之道：“弯道超车”的成功逆袭　131

并购美联银行：富国银行的成功逆袭　134

2008 年金融危机中的富国银行、花旗银行与美联银行：谁在裸泳　140

并购是门技术活　167

第四章　转型之道： 应对新常态　191

转型之道：富国银行应对新常态　193

当前中国银行业转型热点的“富国范本”　221

富国银行如何发放小微贷款　230

中国式社区银行　237

社区银行的“破茧之道”　245

富国银行的社区银行模式　251

第五章　文化之道： 银行人该如何守住初心　255

富国银行的愿景与价值观　257

马车、快递与富国银行的文化　277

奶牛场与富国银行的文化　281

银行人的初心　284

第六章　沟通之道： 每一次沟通都很重要　295

银行家的“炉边谈话”　297

富国银行董事长怎样给股东写信　304

2016 年富国银行董事长致股东信　311

富国银行的危机公关如何　317

第七章　学习之道： 打开富国银行的“正确姿势” 　323

为什么研究富国银行　325

富国银行，你学不会吗　331

互联网时代还需要学习富国银行吗　342

互联网时代还需要学习富国银行吗

一、银行业的焦虑

2017年2月，专栏作家马立明先生通过微信公众号发表了文章《放心吧，你不具备在互联网中暴富的能力》，可能标题犀利，后改为《世界将惩罚缺乏定力的人们》，文章论述了面对互联网浪潮和科技威胁，很多人担心所在的“行业要消失了”“饭碗不保了”。不赚钱的人焦虑，觉得自己被时代抛弃了；赚钱的人也焦虑，觉得自己要错过下一个风口。

马立明指出的是一个普遍的社会现象，大环境下，银行业一幅“水深火热”的景象。

而现实情况是：截至2016年年底，中国银行业的总资产达到232万亿元，相当于中国信托业总资产的123倍、中国保险业总资产的15.51倍、中国证券业总资产的40.07倍。更值得一提的是，银行业在中国金融业的地位在不断提升，出现了银行系基金、银行系保险、银行系租赁、银行系消费金融公司、银行系券商……随着债转股、投贷联动、理财业务分拆专营等新政策的出台，银行业的范围还在快速扩大。

折算后，2016年年底中国银行业的总资产达到33万亿美元，欧元区为31万亿美元，美国为16万亿美元，日本为7万亿美元，以资产规模计，中国银行体系已经独步天下。

二、中小银行不具备在互联网中“弯道超车”的能力

企业做大做强的抱负和使命感与生俱来，这既是规模经济的行业特性使然，也是国人的文化习性使然。

扩大规模的方式有两种方法：一是“充水”，二是“弯道超车”。“充水”不用多说，是为做规模而做规模。而有情怀、有使命感的银行家想到了通过互联网“弯道超车”。

传统银行，特别是中小银行，要在互联网浪潮中一飞冲天或者“弯道超车”是很难的。

首先，没有一家银行是通过互联网做大做强的。很多人称赞富国银行在2008年金融危机后“弯道超车”，实际上富国银行的规模裂变是在危机中抢夺先机，并购了规模比自身更大的美联银行。不仅是富国银行，称雄全球金融舞台的国际大行，如摩根大通银行、美国银行、花旗银行、汇丰银行等，无不是通过兼并重组实现华丽转身的。反观国外一些以互联网金融为主打的直销银行、网络银行，要么规模小，要么难逃被传统大行收购的命运。

其次，既有竞争格局不足以支撑银行迅速做大。如果不是依托地方政府和国有企业的海量存款和贷款业务，中国银行业的经营效率要打折，发展要困难得多，可以说，现有市场已难以容纳更多银行，也无法支撑众多银行像过去黄金10年那样普遍高速增长。

再次，由于金融业对社会经济稳定性的独特影响，注定银行无法像互联网公司那样运营。保罗·格雷厄姆（Paul Graham）曾经说过：“互联网公司就像蚊子一样，群体前景光明，个体九死一生。”传统银行怎么会随蚊子起舞呢？

三、银行业被打乱了节奏

有人说，银行的互联网转型不是为了“弯道超车”，而是为了防止被颠覆；不是为了攻，而是为了守。但是，从现实的情况来看，银行更像是乱了方寸、乱了节奏。 

其实，外界对银行业的看法和银行人对未来的恐慌由来已久，从20世纪70年代中期开始，国际上银行业评论家一直在预测银行业的消亡。比尔·盖茨也有著名论断：“传统银行是21世纪的恐龙。”马云有“如果银行不做出改变，我们就会改变银行”的看法。两位对银行业未来的悲观预测为银行人的前途和职业憧憬蒙上了阴影。

长久以来，中国银行业像是一个“深度焦虑症患者”，从早期四大行技术性破产到中期的入世，一个至今众说纷纭且没有定论的南京“爱立信事件”简直成了当年中国银行业的集体挽歌。在当前互联网冲击、金融科技革命下，各类媒体“指点江山”，各专家高谈阔论。从互联网金融、大数据、云计算到最前沿的区块链，每隔一段时间，我们就会主动或被动地抛弃旧风险，并及时为自己寻找新的风险与恐惧之源。

这些问题的基本逻辑如下：

第一，在高歌猛进的黄金10年之后，中国银行业增长乏力和不良高企主要是受经济周期（L型经济走势）的影响。那些历经百年的国际大行早已熟稔驾驭经济周期的本领，只有尚未经历完整周期的国内中小银行才对当前的局面感到忧心忡忡。

第二，中国银行业的经营困境并不是因为互联网金融的冲击，这既可以从互联网金融占金融市场份额来看，也可以从互联网金融机构的生存状况看出，银行业面临的是发展层面的问题，而形形色色的互联网金融机构担忧的是生存问题，二者不在一个层面上。

第三，因为生搬硬套，不加思考，很多银行人跟着互联网机构的节奏“起舞”，把互联网金融的烦恼背到了自己身上。比如，互联网金融机构迫切需要解决的获客问题，对于银行业而言是一个伪命题。中国工商银行有近5亿位客户，其最严峻的挑战会是获客吗？比如，客户黏性问题，是银行的客户黏性低，还是那些P2P的用户黏性低呢？再比如，大数据风控问题，真正依靠场景掌握数据做的小微贷款模式既没有做成量，也没有经历完整经济周期。阿斯顿咨询公司（Aston Association）董事会主席保罗·艾伦（Paul Allen）曾经说过：“我为一些银行业学者（更不用说银行家本身）对行业未来发展的悲观情绪感到震惊。事实上，银行掌握着很多优势。独一无二的网络覆盖优势——由分支机构、ATM和忠诚并经过良好培训的销售人员组成的网络，复杂的支付、交易处理程序，有价证券和外汇交易的技术和技巧，出众的信用实力，以及最重要的——客户、小企业主这样的人群所保持的强大忠诚度和行为惯性。”“银行可以成为胜利者，它们可以应对和战胜挑战”。

第四，比互联网冲击更可怕的，是抵御互联网冲击的应对方式。无论是互联网还是金融科技，本质上是一种工具。因为担心互联网金融冲击，从设立直销银行到建立电商平台，大大小小的银行不惜成本，砸下重金。有经济学家预计每年各家银行投入其中的费用占总成本的1/8到1/4。投资无效还不足堪忧，真正的风险在于一些银行逐渐偏离战略的主航向。有些银行担心获客能力不足或客户黏性下降，开设社区银行；有些银行担心错过“小微金融”等所谓的蓝海，进行联保贷款等一系列金融创新且无成效；有些银行担心被冲击被颠覆，偏移发展重心。

四、学习富国银行的战略定力

曾经有人问我：与互联网金融热相比，富国银行的模式究竟有什么吸引力？

富国银行作为百年银行，在2008年金融危机后“弯道超车”，逆势而起的励志传奇对当前迷茫的中国银行业而言，具有巨大而持久的吸引力。许多银行奉富国银行为圭臬，比如中国邮政储蓄银行谋求上市时把自己定位为“中国的富国银行”。富国银行的成功诀窍到底是什么？要澄清的是，像富国银行、摩根大通银行这样的国际标杆银行非常重视金融科技和“面向未来的投资”，它们是金融科技开发和应用的国际弄潮儿和引领者，但最核心的成功诀窍是其强大的战略定力。

有人说，富国银行不是因交叉销售战略而出现丑闻的吗？仔细审视，我们会发现富国银行的虚假账户事件正是由于其丢弃了引以为傲的“客户至上”“员工是最大财富”“高道德标准”的初心而导致的。

可以说，在银行要不要初心的问题上，富国银行好像一位演技精湛的演员，在出演了160多部剧中的正面角色后，难得反串了一回反面角色，说明了一个道理：银行比的是耐性、定力和坚守初心。 

五、保持定力，不忘初心

银行并不是不应该触碰互联网，不应该强化科技支撑，而是要强调坚守本源，回归金融的本质。且银行不是单就互联网金融和金融科技立论，而是强调在各种各样的诱惑和战略歧途面前，保持定力，不忘初心。

如今的互联网金融，以及早些时候的社区银行、小微金融，其实都是中小银行期望找到多快好省的方式，实现质的飞跃的尝试，好在发现问题时能及时停下来。在思索之后，媒体、咨询公司、行业专家、公司高层乃至各级业务员能从一系列的热点变化过程中找到自己的定位。

中小银行体量小，底子薄，更不可急功近利。任何模式都有可能是对的，只是要看谁在用，在什么时候用，面对的对手是谁。中小银行要依据自身的定位选择一到两个方面，坚定地走下去，才会迎来自己的春天。