书名：企鹅市场与销售丛书--大客户管理  
ISBN：9787308185370  
作者：格兰特·斯图尔特  



内容提要：  
传统销售手段能够满足大客户需求的日子已经一去不返。大客户管理对公司发展日益重要，并且要始终与客户保持同步，因为持续发展与变化的大客户通常会促成日益复杂的消费结构的产生。阅读本书，你将学到成为大客户经理所需的多种技能。本书的主要内容分为七章，一天学习一章，方便读者一周掌握全书内容： 星期天，了解你的大客户，掌握信息，占据优势地位。 星期一，鉴别销售增长机会，评估公司的竞争力。从诉求和现状两方面比较所有大客户，以制定策略。 星期二，如何衡量客户利润，绘制呈现利润提升策略的聚类表。 星期三，在深入分析成长机会、充分考虑利润衡量的基础上，作出最终计划。 星期四，学习协商共赢，成功建立在对协商和销售不同之处的理解上，同时也依赖于能够通过协商达到一种顾及双方目标的共赢局面。 星期五，控制活动水平，对于绩效标准的持续监控促使计划的实施与推进，并使得衡量这些计划是否成功成为可能。 星期六，建了关系模型，这个模型描述了大客户关系是如何从交易焦点（短期销售业绩）向合作关系（长期的客户价值和保留）发展的  



作者简介：  
二十五年来，格兰特•斯图尔特致力于研究企业大客户、营销管理和商业发展，并经营自己的培训、咨询公司。他是英国特许市务学会的课程总监，他的畅销书《成功的销售管理》在市场上独领风骚，已销售逾七万册。