1.在美团内部，郭庆（老K）的业务能力可谓无人不知，公认“老K是能打硬仗”的人。也是是晋升快的VP(8年5次晋升)，是一个以VP身份加入S-team的成员。《销售一号位》是作者从业20年来的经验总结，书中涵盖了多个典的模型和方法论，并通过实战案例进行阐述，是普通销售晋升到一号位的宝典。

2.美团有7万员工，销售占60%，作者是美团销售执行委员会原主席，在美团工作7年，曾是美团高决策层S-team成员。

3. 滴滴CEO 程维、美团前COO阿干、美团高级副总裁张川、脉脉创始人兼CEO林凡、华为商务授权部前副部长陈伟君 、锦江酒店（中国区）首席执行官常开创、北京首旅酒店（集团）股份有限公司总经理孙坚、核桃编程合伙人COO 齐峰、尚美数智科技集团董事长兼CEO马英尧等行业高管荐。




销售一号位是指具有高商业思维的销售负责人，与普通销售负责人存在本质区别。销售负责人更侧重“做”（Do），而销售一号位则需要思考“怎么做”（How），甚至是“为什么这么做”（Why）。销售负责人可以是一位专才，销售一号位则需要是一位将才甚至帅才。他们犹如将军，能够从多维度看待业务发展，摆脱单一部门思维，善于跨团队协作以获取资源，构建合理的销售组织和人才梯队。同时，一个优秀的销售一号位还需要具备五种核心能力：纵观全局、谋后而定、上下左右、排兵布阵和淬炼心志，五种能力缺一不可。

作者郭庆从使命、核心能力、成长路径和面临的常见误区等方面系统地为读者介绍如何成为一个优秀的销售一号位。


一部分：销售一号位的使命
销售一号位的定义及位置
明确使命：服务客户需求，助力业务发展
三项权力：决定权、建议权、知悉权
五大核心能力：谋后而定，行则坚毅
四个关系：对上、对下、左右和自我

第二部分：销售一号位的核心能力
一章 纵观全局
供需关系：需求真假与大小是商业的前置条件
竞争关系：BML 模型——找到关键竞争要素
内部情况：用UE模型找出自身关键问题
第二章 谋而后定
定策略:深入一线是基本手段

定目标:用五维度对比法科学制定目标
第三章 上下左右
齐上:转变心态、对齐目标、获得支持
理下:选人才、打胜仗、懂激励
惠左右:用共赢思维获得中长期支持
与左右相处之道:提需求，不提解决方案
第四章 排兵布阵
人:让今天的高水平成为明天的平均水平
事:抓住主要矛盾，建立 SOP 提升效率
器:摒弃人海战术，科学打造工具

第三部分：销售一号位的成长路径
五工作理念
“从帮助他人中感受快乐”是能否成为管理者的原始条件
不同销售领导梯队工作技能侧重点不同
时间花在哪，就会得到什么
第六章 有效方法
成长三宝 : 和“高人”聊，看合适的书， 在“事”上练
K 三层:BBS— 离失败越远，离成功越近
K 三环:喜欢的、擅长的、社会需要的

第七章 淬炼心志
脑力、心力、体力
有韧性，穿越低谷期

第四部分：销售一号位的十大误区
不能充分、正确地理解公司和业务情况
经常抱怨资源不到位，不能与其他部门有效协作
不重视先进“武器”的使用
不重视销售中台建设
喜欢把自己的团队搞得很大
对培训的重视程度不够
家族式管理，近亲繁殖
不能文武双全 199
把自己降级使用 203
把情商当作提升重点 205

附录
老K分享实录
销售中的几种关系
销售管理的中观策略
销售管理感悟
致谢




郭庆（老K）
•橡鹭科技CEO
•美团S-team原成员、美团销售委员会原执行主席
•“从0起步，7年突围战”，曾带领美团酒店在2020年第二季度取得间夜量全球一的峰值业绩
•中国旅游饭店业协会副会长
•北京第二外国语学院旅游科学学院兼职教授，中国人民大学信息资源管理学院实践导师
•美团乡村儿童操场公益计划发起者




自序
我写《销售一号位》的初衷是把自己 20 多年来在工作中的 一些实践和思考做个小结，并给大家做个分享。
管理者对管理的理解各不相同，我的理解是:管理是为业务 发展服务的，包含“做正确的事”和“正确地做事”两个层面。 但不同业务的客户需求不同、核心能力不同、业务发展阶段不同、 竞争环境不同、获取资源的多寡不同，这些差异都决定了我们很 难用同一个模子去要求销售一号位。
管理的理论和方法万万，但销售一号位的核心使命和价值是不变的，那就是基于实际业务的情况和组织能力的现状实现业务目标。虽然面对多个变量的影响，我还是期望能够通过自己有限的认知，尽绵薄之力去抽象一些共性，帮助销售一号位在工作和成长过程之中，少犯一些我曾经犯过的错误，少踩一些我曾经踩过的坑，减少对自身精力和组织资源的无效消耗。毕竟，我们离失败越远，就离成功越近。如果本书在这个层面对各位销售一号位有一点帮助，我就十分欣慰了，这也是本书的一个目标。销售是一个看似门槛低，其实天花板高的职业。全球的大学很少有开设“销售”相关课程的，这与人事、财务、法务等其他以社会科学专业知识为基础的职业不同，与软件研发工程师、 硬件工程师等以自然科学专业知识为基础的职业更是大有不同。
在没有共识理论的前提下，以下两种局面经常出现。
• 大家很难对“销售评价”形成共识，只能把销售结果作 为评价的重要因子。
• 很多人都具勇气对销售工作进行评价，尽管大多是偏 颇甚至错误的——与财务、法务、研发等职业形成了鲜 明对比，大多数不具备专业知识的人在评价这些工作时总是显得小心翼翼。
• 加强对彼此的了解总是有一定效果的。如果本书可以让相关上级、同僚增加一些对销售工作的了解，那么本书的第二个目标就达到了。
如果具体到销售的职业发展路径，要如何帮助销售新人成长为销售一号位呢?我认为当前市面上缺乏类似《领导梯队》这样清晰有效的图书，我自己也摸索了十几年才逐渐胜任了销售一号位，更何况其中有很长一段时间，我在错误的工作理念中不能自拔，因工作技能的缺乏暗自神伤，在对自己未来职业发展道路的迷茫中辗转反侧。如果本书可以对销售工作者的职业发展有一点参考价值，那么本书的第三个小目标就实现了。少犯低级错误、增加对彼此的了解、明晰职业路径，就算是这本书的目标吧。

前言
什么是销售一号位?有人会说，销售一号位不就是销售负责人吗?
在与销售界同行探讨时，我们认为一个人可能是销售负责人， 但不一定是销售一号位。二者存在本质区别，销售一号位是具有 更高商业思维的销售负责人。销售负责人更多是“术”的执行， 而销售一号位除了“术”还有“道”的谋划;或者说销售负责人 更侧重“做”(do)，而销售一号位则需要思考“怎么做”(how)， 甚至是“为什么这样做”(why);销售负责人可以是一位专才， 销售一号位则要是一位将才甚至帅才，要有一颗将者之心。
“智、信、仁、勇、严”是销售一号位的画像。足智多谋，赏罚分明有信，爱护士卒部属，勇敢果断，军纪严明，约 2500 年前的《孙子兵法》已经为我们刻画出了优秀销售一号位的“样 貌”。一个优秀的销售一号位就犹如一支军队的将领，应当具有 一定的战略思维，能做到“知彼知己，百战不殆”，并根据不同的业务阶段，采用合适且有效的方式，终赢得战争的胜利。能
把战略思维映射到销售实战中，终助力业务发展，是许多优秀销售一号位的显性共性。
“谋后而定，行且坚毅”为曾国藩所写，这是一个销售一号 位具备的典型特质。大多数优秀销售一号位的大脑都犹如一个精 密的 CPU(中央处理器)，存在着结构、体系化的算法模型，庞 大有效的外部信息输入大脑后，经过加工处理，抽象成一套能够 看到事物本质且逻辑清晰的方法论，这些方法论引导他们在竞争 环境下做出正确的“谋略”，并且在落地时“坚毅”。
今天很多人即便站在销售负责人的位置上，也不一定具备销 售一号位的能力，这并非关于“术”的能力的缺失，恰恰是过于 用销售的思维看待问题，不能站在公司经营、战场情况甚至历史 阶段的角度去思考、谋划。这就犹如有人是站在 5 楼看世界，有 人是站在山顶看世界，这然就会有人只能看到局部，而有人能 够看到全局。销售一号位重要的一个能力是抛弃局限的平面、 单一思维，用多维度的视角去看待业务的发展;摒弃只关注销售 团队单兵作战的能力，懂得通过跨团队的协同获取粮草资源，进 行排兵布阵。
总结来看，销售一号位拥有以下五个核心能力，这五个核心能力也分别对应本书五个相应章节。
1. 纵观全局:能够理解业务全景图甚至能够制定公司的战略。 2. 谋后而定:能够基于公司的战略，谋划或制定帮助业务获胜的犀利的销售策略。
3. 上下左右:能够摆脱单一部门的思维，拥有借力各团队的能力，做到齐心同欲，保证“行军打仗”需要的粮草与助力。
4. 排兵布阵:能够根据目标构建合适的销售组织，建设人才梯队。
5. 淬炼心志:能够在拿到结果时不骄不躁;在面对不利局面时，锻炼心志，自我革新，重新出发。 一个优秀的销售一号位，以上五个核心能力缺一不可。《销售一号位》这本书将从销售一号位的使命、核心能力、成长路径、以及常见误区出发，系统性地为读者们阐述如何成为一个优秀的销售一号位。