影响了《销售圣经》《顾客为什么购买》作者杰弗里•吉特默、帕科•昂德希尔等销售大师的人。

读者对象：销售和谈判人员、零售企业中高层管理者，零售业、房地产业、金融保险业销售经理、一线销售员等。

书名：全能销售系列（套装共2册）

定价：107.00元

作者：哈里·弗里德曼等

出版社：中信出版集团

ISBN：978750865995401T

《销售洗脑》

《销售洗脑》是一本让你变得更加强大的书。几乎没有人相信，自己正在受到另一些人的心灵控制。但是在这个世界上，没有一种意象不是经过催眠的意象。如果你能掌握销售洗脑的技巧，走进客户的大脑，进入他的潜意识，并且详细地浏览到里面那些丰富的内容，你就能领略“销售的真相”。

《顾客为什么购买》

累计销量过50万册；行销全球27个国家，影响数十家世界500强企业；当当CEO李国庆作序推荐。

《销售洗脑》

怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？

如何走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？

怎样引导他人的情绪，并将你的意志灌输给他们？如何构建一种购物的信仰，为别人造梦？

如何刺穿顾客的防御性盾牌？

如何营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？

如何赢得客户信任并识别潜在成交信号？

如何快速掌握演示商品和产生回头客的艺术？

只是卖产品的销售员与创造千万收入的销售员之间的差别在哪里？

无论你是个体销售员、经理人或是连锁商店的店主，哈里的洞见会让这本《销售洗脑》成为你的XX的销售圣经，让你的销售业绩飙升。

不管你的店里卖什么，让商品动销的只能是你——销售员。顾客面对店里琳琅满目的商品时，你同他建立起的联系能够创造强有力且可赢利的销售。你与顾客交流的能力决定他们是否愿意打开钱包，能否满足他们的需要决定了你的业绩。

《销售洗脑》教你洞察销售技巧，学到一种易学、能赚钱的系统方法，让你的销售业绩如火箭般飞升。零售大师哈里？弗里德曼将他本人证明行之有效的技巧与方法编辑成书。你不必经历无数次的试错，你可以聚焦于真正的方法。如今网络信息丰富，消费者获得了空前多的信息，市场竞争异常激烈，这一点尤其重要。

培养销售洗脑的技能会大幅度提升你的收入，用哈里的销售洗脑技巧会让你的工作远远超越你的竞争者。

《顾客为什么购买》

究竟是什么触发了人们内心的购买欲？为什么有的顾客会满载而归，而有的顾客却两手空空离开卖场？网上购物会不会取代大型购物中心？

“零售业的福尔摩斯”、消费行为学家帕科？昂德希尔带领着自己的团队深入各种消费场景，比如购物中心、百货商场、快餐店、连锁超市、音像店以及购物网站等，跟踪观察购物者，花费20年时间深入研究消费者和销售环境的互动，通过独到的调查手法和敏锐的洞察力，记录了人们在购物时的种种行为特征和消费习惯，并在此基础上分析了决定这些消费行为的和消费习惯的底层逻辑，也就是消费者的购物心理、购买动机和社会影响因素等，分析了购买行为与消费心理的博弈关系，凭借着福尔摩斯般的精确推理，为读者描绘了商家、市场营销人员和消费者之间的竞争关系。

无论对于网店还是实体店，无论对于零售商还是消费者，《顾客为什么购买》这本书都提供了一些关于购物学的非常有价值的建议和指导。尤其对于商家改善自己的购物环境，提升自己的购物体验，优化自己的购买流程，设计高效的促销活动等，有重要的实用价值。

《销售洗脑》

前言//VII

01不做准备，不进卖场

聪明人下笨功夫//004

记住顾客服务的20条黄金法则//006

专业销售员的四种职业//025

每日的预检//031

02开启销售的关键步骤

为什么很多人排斥销售员//045

不要从一开始就导致消极反应//047

开启销售首先要化解抵触情绪//048

开场白一定不要谈及销售//049

所有的销售技巧都是无效的//050

开启销售的秘密武器就是闲聊//054

进入销售：转换的过程//058

同时应对两位顾客//070

带顾客去付款//072

03购买动机的秘密

发现顾客的购买动机//079

问问题的终极技巧//080

探询话术//086

问答赞//096

探询的逻辑顺序//098

家装家具销售员的注意事项//106

04演示的套路

演示与你的探询结果紧密相关//113

只推销顾客需要的价值//117

激发客户占有商品的欲望//122

成功演示的技巧//127

终极演示话术//132

避免落入比较的圈套//143

根据产品各自的优点来销售产品//144

搞定可能毁掉生意的“专家”//147

05试探成交与附加销售

没有成交，一切为零//158

附加销售：让顾客买的更多//164

你不推销，顾客就不会购买//171

06处理异议的原则和技巧

你要的是业绩和佣金//186

为什么客户会出现异议//188

理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议//193

问题检测策略//199

当顾客抱怨价格太高时//202

07让顾客主动说购买

成交是销售的最终目的//218

获得顾客的购买承诺//219

促单的10种基本技巧//221

如何应对顾客的打折要求//235

自己无法搞定顾客时，不妨试试移交销售//238

15个重要的购买信号//243

08确认与邀请

买主的懊悔//252

确认：巩固交易//256

邀请：请求再次光顾//259

让顾客成为你的忠实追随者//266

后记//279

作者介绍//281

《顾客为什么购买》

新版序互联网改变购物世界

第一部分

购物学的奥秘

购物学就是要告诉人们该怎样使用这些工具：怎样设计出购物者真正能看到的广告牌，如何确保每条信息都被放在恰当的位置宣传，如何摆放陈列品，才能让顾客更舒服、更愿意浏览，怎样确保购物者能到达想去的每一个角落。

第一章购物学的诞生

第二章零售商和营销商所不知道的

第二部分

购物机理学：商家应在哪些方面下工夫

聪明的商店总是依照人们怎样行走以及看什么地方来进行设计。这些商店在设计时肯定会分析并利用人们的移动习惯，而绝不会忽略这些习惯，或者更糟糕地，企图去改变它们。

第三章缓冲地带的妙用

第四章顾客需要腾出一只手

第五章广告牌的效应

第六章设计购买线路

第七章急顾客之所需

第三部分

购物人口统计学：不同群体的购物行为研究

在这个“男人来自火星，女人来自金星”的世界，我们非常关注男人和女人在商店里不同的行为。有些不同之处是可以预见的：女人更擅长购物，而男人是桀骜不驯的“独行侠”。但是随着男人和女人之间的关系的改变，他们的购物行为也发生了变化，而这对于商业来说意义深远。

第八章像男人那样购物

第九章女人到底想要什么

第十章你懂老年消费者吗

第十一章孩子的钱不好赚

第四部分

购物动力学：观，闻，触，买

我们对这个世界的很多直观感受都来自于购物。我们还在别的什么地方对一件事物也想仔细看个究竟吗？当然是博物馆，但是在那里什么都不能碰，那儿不是礼品店——一种零售环境。商店里有大量可触摸和感受的机会，即使并不需要买什么东西，我们也可以去摸摸并试着感受一下。

第十二章感官与购物

第十三章商店成功经营的三大法宝

第十四章延长购物的好时段，缩短等候的差时段

第十五章巧扮收款台

第十六章商品推销的小窍门

第五部分

购物未来学：全球商业的新模式

虽然购物是全世界的活动，但是我们的工作一直都没变，那就是摸清楚从巴黎到东京具有共性的东西，哪些是经久不变的，以及像视力、惯用右手和性别等生理要素在购物中所起的作用。要搞清楚是什么在改变，以及为什么改变。

第十七章互联网带来购物新挑战

第十八章感受全球购物文化

第十九章体验异地消费模式

第二十章购物学研究的新展望

《销售洗脑》

哈里·弗里德曼（HarryJ.Friedman）

在零售领域和运营管理方面，是当今世界X受欢迎的演讲人。超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统，它们包括美国XX的XX品连锁店尼曼（NeimanMarcus）、卡地亚（Cartier）、美国XX规模的私营公司之一贺曼公司（Hallmark）、功能沙发开创者乐至宝（La-Z-Boy）、比利时高端巧克力品牌歌帝梵（Godiva）。作为零售思想的***之一，但他始终是全世界零售之友，影响了《销售圣经》作者杰弗里·吉特莫以及《顾客为什么购买》的作者帕科·昂德希尔等销售大师。

《顾客为什么购买》

帕科·昂德希尔是美国著名的消费行为学研究专家，被誉为“零售业的福尔摩斯”。他通过跟踪观察购物者，分析他们的购买行为与消费心理，为商家总结了可参考和借鉴的消费者购物行为经验，也提供了应对这些消费行为的对策和良方。

帕科·昂德希尔是著名研究咨询公司Envirosell创始人，该公司为《财富》500强公司提供营销咨询服务，其客户包括花旗银行、星巴克、麦当劳、雅诗兰黛、阿迪达斯等。

帕科·昂德希尔是畅销书作家，已出版的《女人为什么购买》以及《大卖场》颇受广大零售商和营销专家的喜爱和好评。他还是《华尔街日报》和《纽约时报》的定期撰稿人。

《销售洗脑》

我想向任何一个零售领域的从业者推荐这本书，除了我的竞争对手。

霍华德·D.恩曼爱室丽家具（AshleyFurniture）所有者

这本书的内容如此令人兴奋，以至于我们专门购买了弗里德曼集团的一个定制版本的销售培训服务。他给了我们无穷的竞争力，让我们公司在经济大环境不太好的情况下仍然茁壮成长。

鲍勃·劳伦斯BrandSource

我们已经订购了2000多本书。哈里的书读起来就像一本爱不释手的小说，能够帮助零售业中的销售人员提升他们的附加品销量和达成更多的销售。

埃文·海克CarpetOne前副总裁

《顾客为什么购买》

任何事物都随着社会的发展而不断变化，商业领域尤其如此。商家如果不能紧随其变的话，就很可能遭受重大失败，甚至最后可能被迫退出历史舞台。这与达尔文的重要发现的道理一样，生存下来的生物是那些适应环境的种类，在消费竞争领域，每天面对弱肉强食的考验和挑战，存活下来的也是那些适应顾客需求、摸透顾客心理的佼佼者。

——李国庆

当当网CEO

无论是顾客还是商家，无论站在哪个视角，你都会发现帕科·昂德希尔提供的建议通常十分有趣，虽然有时带有挑衅，却很实用。

——《商业周刊》

在这本妙趣横生的书中，昂德希尔阐述了消费学中前沿的内容，读者会被这本书有趣的故事所感染，更会被书中敏锐的洞察力所启发。

——《环球邮报》

昂德希尔对消费者购买方式的审视可能会颠覆整个行业。在这个竞争激烈的时代，这本书中的建议为零售商提供了一个发展的方向，这本书为零售商在商场空间的利用和吸引顾客的策略方面提供了一些非常实用的建议，并且找出了顾客空手离开商场的原因。

——《星电报》

这本书是在现代消费心理学的一场奇妙旅行，让我们了解现代零售业——特别是消费者购物的新动态。

——《坦帕论坛报》

本书的目的在于推销产品，但对于那些想了解购买艺术和销售学的消费者而言，它同样具有吸引力。

——微软全国有线广播公司

在零售商眼里，帕科·昂德希尔就是福尔摩斯，他的调查使得购物者用更加挑剔的眼光来看待商店。

——《旧金山纪事报》