内容提要：  
本书以国际谈判为核心内容，实现了国际商务、国际经济、国际关系、国际政治、国际贸易、跨文化传播等多学科知识构建，对国际谈判的理论和实务进行了流畅又精辟的阐释。  
全书以融合国际关系与国际商务的视角，聚焦政府间国际谈判与企业间国际谈判，框架合理，体系完备，条理清晰，知识详细，既有理论讲解，又有大量鲜活案列，还专门配备了模拟练习。  
本书非常适合用作国际贸易、国际政治、工商管理等专业本科生、研究生教材，还可供非全日制成人教育、来华留学生等使用，同时可作为国际组织、跨国公司培养国际化人才的参考用书。  



作者简介：  
赵鸿燕，对外经济贸易大学国际关系学院教授、博士生导师、公共外交与国际传播研究中心主任、国家安全与治理研究院研究员，兼任国家（北京）对外经济开放研究院研究员、泸州市委市政府决策咨询委员会委员。研究领域为公共外交、政治传播、国际传播、国际谈判。主持国家级、省部级、校级项目12项，出版和发表论著60余部/篇。为中外合作办学项目讲授“谈判技巧”课程多年，作为谈判、沟通、跨文化专家参与多行业领域的培训工作。所授课程获评北京高等学校优质本科课程、所撰教案获评北京高等学校优质本科教案，多篇研究报告被外交部、国家广播电视总局、全国哲学社会科学工作办公室《成果要报》、中国社会科学院《要报》、中共北京市委统一战线工作部内刊采用，并获外交部、全国哲学社会科学工作办公室通报表扬。  

目录：  
第1章 理解国际谈判  

第1节 什么是国际谈判  

第2节 谈判学基本术语  

第3节 国际谈判的阶段  

第4节 国际谈判的原则  

第5节 国际谈判的评估  

第6节 国际谈判模拟法  

第7节 模拟练习：橄榄球决赛票谈判  



第2章 国际谈判的类型  

第1节 分配型谈判与整合型谈判  

第2节 双边谈判与多边谈判  

第3节 个人谈判与团队谈判  

第4节 默式谈判与显式谈判  

第5节 软式谈判、硬式谈判与原则谈判  

第6节 优势谈判、劣势谈判与均势谈判  

第7节 模拟练习：国际捕鲸委员会谈判  



第3章 冲突情境下的国际谈判  

第1节 认识国际冲突  

第2节 建设性冲突与破坏性冲突  

第3节 冲突诊断、管理与博弈  

第4节 第三方调停谈判  

第5节 不同文化的冲突解决偏好  

第6节 国际谈判中的法律问题  

第7节 模拟练习：A国与B国边界纷争谈判  



第4章 国际谈判中的沟通  

第1节 谈判沟通模式  

第2节 接受分歧  

第3节 学会让步  

第4节 处理僵局  

第5节 规避风险  

第6节 建立信任与修复信任  

第7节 情感与认知  

第8节 模拟练习：A国与B国竞标C国高铁项目谈判  



第5章 国际谈判：权力影响  

第1节 谈判权力  

第2节 专 家  

第3节 施 压  

第4节 共 情  

第5节 替代方案  

第6节 时间压力  

第7节 模拟练习：意大利公司中国区与总部的执行谈判  



第6章 国际谈判：文化影响  

第1节 文化与国际谈判  

第2节 集体主义个人主义对谈判的影响  

第3节 不确定性规避对谈判的影响  

第4节 权力距离对谈判的影响  

第5节 高语境低语境对谈判的影响  

第6节 文化偏见与文化禁忌  

第7节 跨文化谈判的翻译问题  

第8节 模拟练习：中美主题公园开发谈判  



第7章 政府间国际谈判  

第1节 谈判行为体  

第2节 国家利益分析法  

第3节 双层博弈  

第4节 能源谈判  

第5节 卫生谈判  

第6节 经贸谈判  

第7节 环境谈判  

第8节 模拟练习：A国与B国ORTCOD应用软件谈判  



第8章 企业间国际谈判  

第1节 谈判行为体  

第2节 国际商务谈判的PRAM模式  

第3节 价格谈判  

第4节 合作谈判  

第5节 并购谈判  

第6节 竞标谈判  

第7节 索赔谈判  

第8节 模拟练习：中国美神精油化妆品公司与希腊皇冠花材公司合资谈判  

在线试读：  
谈判是两个或多个谈判行为体运用战略眼光、高级思维、专业技能和策略技巧，维护利益、解决争端或达成共识的一门科学与艺术。纵观人类发展的历史，在战争与和平的永恒主题中，在纵横捭阖的外交舞台上，在国家利益的博弈场里，在国际合作和国家利益实现上，在企业跨国经营以及个人跨文化交流活动中，国际谈判无处不在。  
在西方国家，谈判学早就纳入了商学院、管理学院的课程体系，之后又成为法学院普遍开设的一门课程。美国哈佛大学、斯坦福大学、哥伦比亚大学、西北大学等设有专门的研究中心并开发了谈判案例库。谈判学在全球现代管理教育中也受到普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构，都把谈判学视作培养现代政治、经济、管理、外交、法律、教育、心理、医学等学科专门人才的重要课程，相关教材与研究成果也陆续问世。随着全球化的逐渐加深，世界成为“你中有我、我中有你”的“地球村”，国际谈判或曰全球谈判成为热门课程。通过本课程学习，学生不仅能够掌握谈判学的理论和技巧，同时能增强跨文化认知，开阔视野。  
前人关于国际谈判的研究成果层出不穷，使得我们可以“站在巨人的肩膀上”回顾这一重要领域。同时，我也意识到，在这些成果里，仍有一些待完善的空间。在为一届又一届学生答疑解惑的过程中，我深深感受到，我们需要一本“融通政治与经济”“打通国际政治与国际商务”，更具系统性、案例更丰富、可读性和实用性更强的国际谈判学教材，于是就有了本书。本书每章聚焦一个专题，同时编写了针对每个专题的模拟案例（每章的最后一节），并在全书穿插了大量精彩案例。为了适应当今这个“读图”时代的需要，我们在书中插入了大量图表，使得原本晦涩枯燥繁杂的专业知识让人“一目了然”。这些努力使得本教材独具魅力。  
为什么要选国际谈判学这门课程？期望从这门课程中收获什么？学生们的回答包括：克服紧张、社交恐惧等情绪，使自己的内心更强大，在学习和模拟中收获自信；形成自己的谈判风格和谈判个性；遇到问题时真正拥有谈判的能力，而不只是一味地“背书”；提升跨文化交际和国际交往的能力；了解更多的谈判案例和既往经验，用以解决当下的问题；理论和实践更密切结合，提高自己的逻辑思维能力和随机应变能力；矫正“过度关注自己，不能关注对方”的弱点，学会换位思考和倾听；适应不同风格的谈判；学习如何应对强势谈判者；等等。本教材对学生们的反馈和需求进行了充分的回应。  
国际谈判学的选课学生除了来自国际政治专业，还涵盖国际贸易、工商管理、政治学、行政管理、法学、汉语言文学、保险学、金融学、英语语言文学、朝鲜语、德语等多个专业，学生们积极跟我分享从不同专业视角对国际谈判的理解。选课的学生还有来自各国、各地区的留学生，他们给我提供了关于自己文化谈判风格的生动描述。学院研究生课程“国际谈判理论与实务”开设后，受到广大学生的欢迎。  
2018年我到美国艾奥瓦大学访学，旁听了几门谈判学课程，包括全球谈判（本科课程）、动态谈判学（分别为本科课程和课程）。无独有偶，我发现美国课堂的板块设计和我的课堂类似，即“教师讲授知识点学生分组案例分析课堂谈判练习”。回国后，我基于美国课堂的教学体系和教材，结合中国课堂和中国学生的特点进行了课程改革。2021年，我主持的国际谈判学课程被评为“北京高等学校优质本科课程”。2023年，国际谈判学教案获评“北京高等学校优质本科教案”。  
综合多年教学和国外听课的体会，我认为，“国际谈判学是一门实践性大于理论性”的课程。比如，在中美比较成熟的谈判课堂上，案例教学和实践教学都占据课程的主体份额。有位中国驻美外交官在参观美国乔治敦大学外交学院的谈判课堂时，应邀参与了实践教学。另一个例子是，我接受对外经济贸易大学继续教育学院邀请，为中法合作的诺欧零售管理硕士项目学员讲授“谈判技巧”课程数年。该项目包含中方教师课程和法方教师课程。全球新冠疫情暴发前，法方教师每年到中国为学生现场授课。一位法方教师说，他之所以坚持每年到中国授课，就是为了在课堂上接触中国一线的商业精英，直观了解中国最新的商业案例。  
为了拓展国际谈判学课程的实践性，我们进行了国际合作的教学探索。我们的国际谈判学课堂与美国艾奥瓦大学谈判课堂的合作已开展数轮，组织两国学生开展了“一对一”的跨文化“云谈判”。中美学生普遍反映这种合作练习“有用”“有趣”“开心”。我们收到了很多学生的反馈：“与外国学生深入交流的机会是极其珍贵的，提高了课程的互动感。另外，通过这场实战演练，平日在课堂上习得的谈判知识也得到了进一步巩固。”“通过这次谈判，我感觉我的谈判能力和英语水平双双得到了提高。”“这场与美国学生的谈判不仅让同学们直面文化差异与个人谈判风格的区别，更是一次深刻了解对方、了解世界的过程。”“这是我初次以谈判练习的方式与大洋彼岸的美国人打交道，打破了我原来通过美剧形成的对美国人的刻板印象，学会了从不同文化的视角思考问题，在不同的文化语境下‘讲话'。”“世界究竟是怎样的，世界的未来到底该如何发展？我认为只有亲身去体验才能找到答案。”“在信息化洪流的当下，国际谈判学以生动的一课教会大家，要凭实践出真知，避免扣盘扪烛之为。  
”本书融合国际关系、国际政治、国际商务、国际贸易、国际经济、跨文化传播等多学科体系，训练学生对国际谈判的分析能力、研究能力与实践能力，培养国际谈判人才。前言通过本教材的学习，学生能够达到如下目标：  
·理解国际谈判的本质、核心要素等，区分国际谈判的不同情境；  
·掌握谈判学的基本术语，如开价、底线、最佳替代方案、利益、立场、价值、潜在协议区等，以及各类谈判策略、技巧，学会用这些术语和原理分析并解决现实问题；  
·认识和形成自己的国际谈判风格，在实践中予以运用；  
·区分分配型谈判与整合型谈判，并学会将一个分配型谈判转化为一个整合型谈判；  
·科学地进行国际谈判准备并制订细致严谨的谈判计划和方案；  
·分析自己和对方谈判权力的构建因素以及谈判成功的影响因素（包括有形因素和无形因素）；  
·提升通过谈判解决国际冲突的能力、沟通的能力，以及学习在不同文化之间建立信任的方法；  
·在跨文化语境下洞察国际谈判的复杂性与多样性，体会跨文化的奥妙并练就出色的跨文化技能；  
·通晓国际规则和国家外交政策，培养外交大局观和使命感。  
党的二十大报告指出，“中国积极参与全球治理体系改革和建设，践行共商共建共享的全球治理观，坚持真正的多边主义，推进国际关系民主化，推动全球治理朝着更加公正合理的方向发展”“推进双边、区域和多边合作”“扩大面向全球的高标准自由贸易区网络”“深度参与全球产业分工和合作，维护多元稳定的国际经济格局和经贸关系”。为此，本书基于国际政治、国际商务两个学科视角，植根中国，面向世界，对国际谈判进行了“深描”，致力于为我国深度参与全球治理和广泛发展全球经贸关系培养高端谈判人才。  
在写作过程中，我们有机嵌入了课程思政元素，略举几例：其一，使用国家利益分析法，加深学生对于维护国家利益的理解，致力于培养具有专业能力、家国情怀、国际视野的战略性人才。其二，着眼于培养学生的跨文化素养、外交大局意识，激发学生代表我国政府或企业参与国际谈判、促进国际沟通、实现互利共赢的热情，帮助学生树立成为高端外交、外贸、外事人才的职业理想，为贯彻互利共赢的开放战略、推进共商共建共享的全球治理储备后备力量。其三，编写源自中国本土真实案例的模拟案例时，在国际商务的学科视角下，引导学生将模拟案例与我国政府和企业的对外谈判实践相联系，鼓励学生为推动“一带一路”高质量发展贡献力量。其四，在国际政治学科视角下聚焦政府间国际谈判，展现我国全面推进中国特色大国外交、坚定维护世界和平与发展、积极建设全球伙伴关系网络的大国担当。其五，在国际谈判的文化叙事中，呈现出不同文化价值观对国际谈判的影响，强调尊重世界文明多样性，实现中华优秀文化与世界文明的交流互鉴，弘扬和平、发展、公平、正义、民主、自由的全人类共同价值，践行习近平总书记提出的“全球文明倡议”。  
本书写作分工如下：第1~2章，王海滨；第3章，梁怀新；第4章，刘博文；第5~6章，乔旋；第7章，赵鸿燕、李扬；第8章，赵鸿燕、周子煊。全书由赵鸿燕设计体例并统稿，王海滨协助统稿。这本教材是集体智慧的结晶，非常感谢我的同事们为教材编写付出的辛劳！他们有一些共同的特质：踏实、勤奋、热爱教学。在此感谢对外经济贸易大学国际关系学院院长戴长征教授、副院长霍伟岸教授的支持！感谢外交学院、北京外国语大学、对外经济贸易大学谈判课程教师与我们的教学探讨、交流互鉴！写作各国谈判风格和文化禁忌部分时，我们咨询了对外经济贸易大学外语学院各语种教师、学生，以及在相关国家留学的对外经济贸易大学毕业生，他们都给予了耐心的解答和核实，在此一并致谢！  
感谢中国人民大学出版社选择了我们！谷广阔编辑和我反复讨论，从体例确立到样章到最后出版，参与了教材编写的每一个环节，提出了很多宝贵意见和建议。感谢对外经济贸易大学国际关系学院、教务处、国家（北京）对外开放研究院提供的项目支持！我的学生王丹、刘超留学期间帮我收集英文资料；我的研究生黄宝仪做了大量前期资料收集与整理工作，刁慈和龚欣仪参与了后期资料补充和书稿校对工作；高云萌参与了第7章资料整理和部分案例提供工作。感谢温国君、王爽、司艳红、国辉、张红燕、栾昊、庞金龙、侯小楠、丰一斯等提供的案例！感谢北京市易和律师事务所徐晓丹律师对本书第章第节所涉法律问题提供的专业建议！