销售就像进阶的台阶，从相识到信任再到成交，一步一步推进到成功，更是个人修养、专业技能、沟通能力、多学科知识等的综合体现，也离不开销售方法和技巧的助力。本书围绕销售进阶的四项关键环节形成销售从相识到成交的闭环，帮助销售人员成为客户喜欢的人，成为客户喜欢打交道的人，成为具有专业销售才华的人。

本书在介绍销售人员如何保持良好状态的基础上，展开介绍从相识到成交的四个步骤（客户愿意和你说话、客户愿意听你说事、客户愿意听你介绍、客户愿意向你购买）以及在与客户打交道的整个过程中保持融洽氛围的具体技巧和方法，包括心锚的设定、快速建立可信度、激发客户好奇心、良好的肢体运用、同步客户节奏、建立专业形象、形成长期信任等，同时通过一些案例描述，让销售人员掌握这些方法，使销售过程沿着四个步骤逐步前进，增加销售的成功率，给初入销售行业的从业人员带来切实有效的帮助。

王法，美国管理协会（中国），培训师，毕业于西安交通大学药学专业，北京大学北大国际MBA。先后在西安杨森、阿斯利康、诺华公司、罗氏制药、扬子江药业等从事内部及外部培训工作，积累了丰富的行业销售与运营管理经验，培养了大量的职业经理人，尤其在销售相关领域累积了非常丰富的实战经验，通过让销售理论与销售实践互为印证，为广大培训学员带来深刻的感悟并应用于具体工作实践中。

排名靠前章 始终保持良好状态 001
一、zui伟大的销售人员如何保持良好状态 002
（一）上进状态与堕落状态 005
（二）NLP与上进状态的锚定 006
二、正确面对客户的拒绝 009
（一）力和反作用力之间的关系 009
（二）不协调行为 015

第二章 客户愿意和你说话 020
一、客户愿意和你说话的三个要点 024
（一）尊重的需求 024
（二）懂得赞美客户 026
（三）记住客户的名字 028
二、客户愿意和你说话的五个工具 030
（一）沟通的55387原则 031
（二）积极倾听与配合艺术 051
（三）同理心的运用 061
（四）根据客户性格调整沟通方式 067
（五）自我觉察力的思考 076

第三章 客户愿意听你说事 079
一、销售人员需要有效的销售空间 081
二、运用好奇心创造有效的销售空间 081
三、激发客户好奇心的方法 083
（一）用不同的提问方式来激发客户好奇心 083
（二） 运用发邮件或者是发微信等方式激发客户好奇心 085

第四章 客户愿意听你介绍 087
一、可信度的重要性 088
二、如何快速建立可信度 089
（一）人很精干 090
（二）热心之至 090
（三）是业界专家 090
三、长期信任从何而来 094
（一）诚信及其体现 094
（二）意图 102
（三）专业能力 103
（四）好的结果 104
四、了解客户需求 105
（一）需求的来源 105
（二）策略性提问流程 107
五、特性利益转化 111
（一）FAB话术设计 113
（二）从产品找到FAB 116

第五章 客户愿意向你购买 118
一、客户必须进一步信任你和你的公司 119
（一）如何增强对你的信任 119
（二）如何增强对你公司的信任 122
二、降低行动门槛 123
（一）提供冷静期或退款保证 124
（二）利用某些关键的支持性语言 124
（三） 让客户脑海中长时间放映关于产品的积极电影 124
三、处理客户异议 125
（一）如何判断异议的真假 126
（二）异议的类型、原因及解决方案 126
四、提高安全感 130
（一）专业能力必须让客户放心 130
（二）坦诚地告诉客户可能存在的风险 130
（三）给客户吃定心丸 130
五、让客户感觉享受了“免费的午餐” 131
六、从众心理 131
七、始终让客户感到被尊重 132
（一）让客户感到被尊重的重要性 132
（二）如何做能让客户感到被尊重 135
八、KANO模型 137

第六章 始终保持融洽氛围 140
一、什么是融洽氛围 141
二、融洽氛围为什么很重要 142
三、融洽氛围被破坏的表现及如何辨识 144
（一）客户进入游离状态 144
（二）客户出现一些焦躁或者不耐烦的情绪 144
四、融洽氛围破坏了怎么办 145
（一）转移话题 145
（二）转移注意力 146

后记 148

在美国管理协会（AMA）进入中国的20多年里，我们一直致力于将先进的管理思想带入中国，服务于千千万万的中国企业以及个人，成为大家的伙伴。
中国市场蓬勃发展，从2010年起中国GDP已经位居全球第二，各行各业都在迅速发展壮大中。无论哪种行业，销售永远是一个永恒的话题。如何能把自己公司的产品和服务提供给客户，给客户带来实际的帮助和价值，是每个公司都面临的挑战。因此，帮助AMA的客户提升销售能力一直是我们努力的方向。
王法先生2018年加入AMA后，我经常与他讨论关于销售的话题，他不仅销售经验丰富，更重要的是他能够从问题的本质出发，看到深层次的原因。比如，销售人员缺乏建立可信度的方法、产品FAB话术设计不够系统很难打动客户、如何屏蔽竞争对手而不是指名道姓地打击竞争对手等。这些问题也许正在困扰着一线销售人员以及一些从事销售工作的管理人员。王法先生总是在项目中引导客户找到本质原因，做出客户需要的工具并且能够落地地解决问题，从而得到客户的高度认可。
我一直鼓励AMA的优秀顾问们把自己对于行业的理解结合实践经验写出来，给更多的人带来启发。王法先生的新书《从相识到成交——销售冠军的进阶销售四步法》就结合了他的实际经验以及理论基础，其中的具体技巧与方法可以解决刚才我提到的问题。书中的案例全部来自实战，并且用通俗易懂的语言将方法**论结合案例呈现出来，一定会给从事销售工作的朋友们带来帮助。
祝贺王法先生，衷心期望这本书能够给更多的朋友带来帮助和启发，这也是AMA所有同事们努力工作的目的和意义，祝大家成功！

美国管理协会（中国）总裁
Peter Kao