目录

●第1部分 关于经销商
第1章 定义经销商
1.1 经销商的定义
1.2 经销的形式
1.2.1 独家经销
1.2.2 非独家经销
1.3 批发型经销商与终端型经销商
1.4 经销商与代理商
1.4.1 经销商与代理商的区别
1.4.2 经销商与代理商的业务流程
1.5 经销商在渠道中的作用
1.6 厂家销售总监工具箱
第2章 厂商关系
2.1 厂家与经销商的关系
2.1.1 相互依赖的关系
2.1.2 相互矛盾的关系
2.2 销售人员与经销商的关系
2.2.1 销售人员与经销商关系的误区
2.2.2 销售人员与经销商的两种关系
2.3 新型厂商关系的建立
2.3.1 厂商共赢关系
2.3.2 传统厂商关系与厂商共赢关系的比较
2.4 厂家销售总监工具箱
第2部分 销售总监篇
第3章 分销渠道选择
3.1 分销渠道的结构
3.1.1 直接渠道与间接渠道
3.1.2 长渠道与短渠道
3.1.3 宽渠道与窄渠道
3.1.4 单渠道与多渠道
3.2 影响分销渠道设计的因素
3.3 典型的分销渠道模式
3.3.1 消费品渠道模式
3.3.2 玩具产品渠道模式
3.3.3 服务渠道模式
3.3.4 消费类电子产品渠道模式
3.3.5 地板产品渠道模式
3.4 厂家销售总监工具箱
第4章 返利设计
4.1 返利概述
4.1.1 返利的定义
4.1.2 返利的功能
4.1.3 返利的目的
4.1.4 返利引起窜货
4.2 返利的种类
4.2.1 按返利兑现时间分类
4.2.2 按返利兑现方式分类
4.2.3 按返利奖励目的分类
4.2.4 按返利内容分类
4.3 选择返利的兑现形式
4.4 确定返利水平
4.4.1 不同行业的返利水平
4.4.2 产品利润率水平
4.4.3 产品类别
4.4.4 竞争对手的返利水平
4.5 建设返利系统的关键点
4.5.1 产品生命周期
4.5.2 经销商队伍稳定情况
4.5.3 销售淡旺季
4.5.4 市场掌控度
4.6 设计返利系统
4.6.1 确定返利项目、返利水平和返利时间
4.6.2 确定返利兑现方式
4.6.3 返利累计定位
4.6.4 成熟产品返利政策
4.7 实战演练
4.8 厂家销售总监工具箱
第5章 经销商激励
5.1 激励经销商的3个维度
5.1.1 发现经销商的需求与问题
5.1.2 为经销商提供支持
5.1.3 确保厂家的领导权
5.2 经销商销售竞赛
5.2.1 确定销售竞赛目标
5.2.2 确定优胜者奖赏
5.2.3 制定竞赛规则
5.2.4 确定竞赛主题
5.2.5 确定竞赛费用预算
5.2.6 召开经销商动员和总结会议
5.3 激励经销商常用的方法
5.4 厂家销售总监工具箱
第6章 对经销商促销
6.1 对经销商促销的问题和论点
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