内容简介

从打造和运营销售系统的整体视角，层层铺开，清晰讲述了销售管理和销售队伍工作应该如何进行。脉络清晰，内容扎实，案例生动。“系统”“实用”是突出特色。

  目录

  推荐序（孙振耀）
前 言
*一章 吸引人才，搭建团队 / 1
如何招募*秀的人才 / 2
如何把好面试关，选拔好苗子 / 6
如何让新员工尽快融入企业 / 13
如何让空降兵发挥应有的作用 / 18
*二章 明确要求，得到承诺 / 25
如何设定销售人员的岗位职责 / 26
如何设定销售经理的岗位职责 / 32
如何成为受客户尊敬的销售人员 / 37
如何引导销售人员做到合规守法 / 43
第三章 强化训练，达标上岗 / 49
如何让零基础的销售人员掌握销售技能/ 50
如何让销售人员掌握产品知识 / 56
如何让销售人员从“打猎”到“种田” / 63
如何让销售人员成为客户的顾问 / 68
第四章 设定目标，激发斗志 / 75
如何合理地设定销售指标 / 76
如何做好销售预测 / 81
如何激发销售人员的主人翁精神 / 87
如何提升销售团队的战斗力 / 92
第五章 定期辅导，栽培育人 / 99
如何有效地辅导销售人员 / 100
如何做好针对销售人员的随访 / 105
如何给销售人员做职业生涯规划/ 110
如何强化销售人员的责任心 / 116
第六章 定期考评，找到差距 / 123
如何给销售人员做绩效评估 / 124
如何给销售经理做绩效评估 / 130
如何有效地实施360度反馈 / 135
如何有效地实施末位淘汰 / 142
第七章 过程管控，有效监督 / 149
如何有效地实施过程管控 / 150
如何防止销售人员瞒天过海做私单 / 154
如何防止销售人员离职时带走客户 / 160
如何把*秀销售人员的知识固化下来 / 166
第八章 顺应人性，有效激励 / 173
如何设计销售人员的薪酬体系 / 174
如何对销售团队进行有效激励 / 180
如何聆听销售人员的心声 / 186
如何关心、体贴、尊重销售人员 / 191
第九章 协同作战，相互支撑 / 197
如何实现降本增效的目标 / 198
如何协调销售部门与技术支持部门的关系 / 205
如何协调销售部门与市场开发部门的关系 / 211
如何协调销售部门与商务支持部门的关系 / 217
第十章 打造铁军，无坚不摧 / 223
如何提高销售人员的忠诚度 / 224
如何让*秀的销售人员愿意“传帮带” / 228
如何从*秀的销售人员当中选拔管理者 / 233
如何储备和培养第三梯队/ 239
后记/ 244