书名：房产销售*手成交训练
定*：69.0
ISBN：9787**5585288
作者：卿向东
版次：第*版
出版时间：2022-05

内容提要：
　　流量时代，房产经纪人如何通过运营私域流量开发客户；如何洞察客户需求，根据客户需求提供解决方案，提*客户的购买意愿；如何邀约客户、合理报*？又该从哪些方面提*自身的*业能力，实现交易量增长呢？ 　　本书作者从*线房产经纪人、中介门店管理者的*同角度，结合自身的真实服务案例，为房产经纪人提供了*流程的操作指导。本书按照房产交易的流程，详细讲述了客户开发、私域流量运营、洞察客户需求、根据客户需求提供解决方案、邀约客户并合理报*、做好带看工作、收取购房意向金、与客户谈判、客户关系维护及客户转介绍等内容。总之，本书为非标准化的房产经纪行业提供了实施指南，其案例丰富、内容成体系、语言通俗易懂，具有较强的实操性。 　　本书适合房产经纪人、房产中介管理人员及想要从事房产销售工作的人员阅读。



作者简介：
卿向东 具有*4年的房产销售及管理实践经验 中*房地产业协会*聘培训导师 58安居客培训赋能中心*聘讲师 梵讯网络—梵讯课堂培训顾问 上海链家地产内训*聘讲师 CPP*际注册绩效改进认证顾问 美*认证协会（ACI）认证*际职业培训师 *际行动教练协会（WIAC）认证讲师

目录：
第 *章　认清客户开发方式
*.*　客户开发的三大传统方式 003
*.*.*　打电话 003
*.*.2　驻守派单 005
*.*.3　网络宣传 006
*.2　连接：客户开发的底层逻辑 007
*.3　让客户找房产经纪人：增长思维与传统思维的区别 0**

第 2章　私域流量： 房产经纪人的第 *流量入口
2.*　私域流量给房产经纪人带来的三大*势 0*7
2.2　客户买房的过程解析 0*8
2.3　让陌生客户成为私域流量的3个渠道 020
2.3.*　线上获取陌生客户的渠道 02*
2.3.2 　线下获取陌生客户的渠道 027
2.3.3　公司公客池客户的渠道 029
2.4　私域流量的管理：*个人号运营 030
2.4.*　管理*好友 03*
2.4.2　*运营的误区 034
2.4.3　*号设置 034

第3章　房产经纪人与中介门店的私域流量
3.*　房产经纪人通过私域流量打造个人品牌 04*
3.*.*　房产经纪人打造个人品牌的3点好处 04*
3.*.2　通过朋友圈为客户提供*值 043
3.*.3　在朋友圈与客户互动 047
3.2 　房产中介门店的私域流量 049
3.2.*　公域流量让房产中介门店*堪重负 049
3.2.2　私域流量让客户“留”下来 050
3.2.3　房产中介门店私域流量的载体 05*

第4章　洞察客户需求，提*客户购买意愿
4.*　客户需求的3个*点 057
4.*.*　客户对自己的真实需求*了解 057
4.*.2　客户会理想化自己的需求 059
4.*.3　客户对房产的需求始*处于变化中 059
4.2　房产经纪人如何洞察客户的需求 06*
4.2.*　收集信息 06*
4.2.2　甄别核心需求 063
4.2.3　引导客户非核心需求 064
4.3　房产经纪人分析客户需求的3个误区 065

第5章　根据客户需求提供解决方案
5.*　四大类客户的解决方案 07*
5.*.*　购买意愿强、支付能力强：刚需客户 073
5.*.2　购买意愿弱、支付能力强：投资客户 075
5.*.3　购买意愿强、支付能力弱：*客户 077
5.*.4　购买意愿弱、支付能力弱：潜在客户 078
5.2　房源最*化管理的两个方法 080
5.2.*　记忆*性*比笋盘房源 080
5.2.2　可视化非笋盘房源 08*
5.3　现有方案*法满足客户需求时的解决方法 082
5.3.*　提*客户预算 082
5.3.2　降低客户期望 083
5.4　房产经纪人为客户提供的*值 085
5.4.*　房产经纪人提供信息 086
5.4.2　房产经纪人提供服务 088
5.4.3　让房产经纪人脱颖而出的3种方法 092

第6章　客户邀约与合理报*
6.*　客户邀约：提*成交率 097
6.*.*　邀约的准备 098
6.*.2　邀约的时机 099
6.*.3　邀约的方式 *00
6.*.4　邀约话术示例 *0*
6.2　合理报*：灵活的故事报*法 *03
6.2.*　传统报*方法 *03
6.2.2　实时了解房东的心理*格 *06
6.2.3　故事报*法：报*时的引导和铺垫 *07

第7章　带看*段的重要工作
7.*　 带看前：明确目标，做好准备工作 **3
7.*.*　带看的目标 **3
7.*.2　制定带看策略 **4
7.*.3　带看前的四大准备工作 **6
7.2　带看中：房源介绍与客户异议处理 *22
7.2.*　与客户交流的内容 *23
7.2.2　FABE介绍法 *27
7.2.3　提*客户满意度的3个要素 *30
7.2.4　客户异议处理：3F法则 *32
7.3　带看后：提*转化率的4个黄金指标 *36
7.3.*　看房率 *37
7.3.2　复看率 *38
7.3.3　回店率 *39
7.3.4　回访率 *42

第8章　收取购房意向金并与客户谈判
8.*　与客户谈判，收取购房意向金 *47
8.*.*　客户支付购房意向金的3个*势 *47
8.*.2　判断客户购房意向的7个*征 *49
8.*.3　化解客户对意向金的异议 *52
8.2　携带意向金与房东谈判的7步法 *54
8.2.*　联系房东，约定面谈的时间和地点 *55
8.2.2　确认所有材料齐*且合规、有效 *56
8.2.3　确定人员分工 *56
8.2.4　盘点谈判条件 *56
8.2.5　告知客户谈判，强调*格差距 *57
8.2.6　明确与房东谈判的三大要素 *57
8.2.7　与客户同步谈判进度 *58
8.3　三方谈判的准备工作 *59
8.3.*　房产经纪人要掌握谈判的3个要点 *60
8.3.2　邀约三方会谈的4个步骤 *65
8.3.3　三方谈判前的4项准备工作 *68
8.4　条件谈判法：三方谈判的“利器” *74
8.4.*　条件谈判法的3个步骤 *74
8.4.2　条件交换的3个原则 *77
8.4.3　谈判中常见危机的处理 *79
8.5　谈判中如何化解客户异议 *85
8.5.*　客户异议对于房产经纪人的意义 *87
8.5.2　如何判断客户的虚假异议 *87
8.5.3　异议的3个出处 *88
8.5.4　常见异议的解决方案 *89

第9章　客户关系维护与老客户转介绍率提*
9.*　客户关系维护和管理 *95
9.*.*　客户对于房产经纪人的*身*值 *95
9.*.2　房产经纪人维护客户时常见的5个问题 200
9.*.3　完整的客户维护流程 202
9.*.4　成交后的客户冲突管理4步法 205
9.2　提*老客户转介绍率 209
9.2.*　老客户转介绍的三大*势 2*0
9.2.2　获得老客户转介绍的5个条件 2**
9.2.3　开口：客户转介绍的核心动作 2*3
9.2.4　提*老客户转介绍率的两件事 2*5