高利润销售:颠覆移动互联网时代的营销秘籍高利润、高利润销售、营销、网络营销、销售、销售技术、销
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商品详情
| 商品基本信息 | |
| 商品名称： | 高利润销售——颠覆移动互联网时代的营销秘笈 |
| 作者： | 孙向阳 |
| 市场价： | 55.00 |
| ISBN号： | 9787111521112 |
| 版次： | 1-2 |
| 出版日期： | 2015-12 |
| 页数： | 218 |
| 字数： | 340 |
| 出版社： | 机械工业出版社 |
| 目录 | |
| 前言 第一章从价格战中突围：用低成本实现高利润 一、苹果手机为什么高价还能畅销 （一）苹果手机成本几何 （二）用苹果手机的人为什么对高价敏感度低 （三）为什么一些国产手机便宜还销量低 （四）顾客买的是产品价值，而不是产品本身 案例：如何把一件衣服卖出三种不同的价格 二、低价难对付，还是高价难对付 （一）低价没有利润支撑 （二）杀价严重透支产品的附加值 （三）出售价格，不要通过价格出售产品 （四）用价值去争取高价格和高利润 案例：如何把一块石头卖到50万 三、提升品牌价值，增加溢价能力 （一）丧失成本优势后的温州鞋业何处去 （二）建立竞争壁垒，增加品牌溢价 （三）乐扣乐扣为什么开在香奈儿旁边 （四）依云矿泉水为什么最贵 （五）万宝路与其他香烟有什么不同 （六）金龙鱼的品牌营销 （七）因为认同，所以购买 案例：买果果如何玩转“小而美” 四、卖出不同，做爆单品 （一）爆品战略：用户思维的极致 （二）有差异包装卖点 （三）没有卖点创造卖点 （四）做到极致，才能让用户尖叫 案例：一年卖50亿日元！这家豆腐店凭什么 五、免费模式：羊毛出在羊群身上 （一）让羊毛出在牛身上 （二）360永久免费杀毒的策略 （三）免费何以打败收费 （四）凭什么免费 案例：免费公厕如何能年赚3000万欧元 六、杠杆营销：“羊毛出在猪身上，让牛买单” （一）买不起车票的民工怎么回家 （二）富人为什么富，穷人为什么穷 （三）徐鹤宁缘何成为亚洲销售女神 （四）杠杆借力三原则 案例：服装店杠杆借力营销赚200万 七、O2O模式：打破时空限制，省去中间环节 （一）关店大潮来袭 （二）为什么O2O模式创业项目最受青睐 （三）顺丰“嘿客”全国亮相 （四）O2O的4种模式 高利润销售——颠覆移动互联网时代的营销秘笈目录 案例：海底捞式O2O将“变态服务” 延续到线上 八、创新商业模式，获取更高利润 （一）小米手机的赚钱模式 （二）星巴克的赚钱模式 （三）盖茨为什么富 （四）麦当劳靠什么赚钱 （五）通过什么途径或方式来赚钱 案例：如何把一件睡衣卖到7000万 ⅩⅩ第二章增加价值而非成本，销售价值而非价格 一、增加价值，卖出高利润 （一）稻草的价值取决于跟谁捆在一起 （二）塑造价值，卖出高利润 （三）如何为客户增值价值 案例：8种方法把灯卖出高价钱 二、体验增值：追求用户体验溢价 （一）用户体验溢价：互联网时代的竞争核心 （二）苹果手机卖价高，为什么能击败诺基亚、 摩托罗拉 （三）星巴克咖啡卖得贵，为什么还有那么多人去消费 （四）找到痛点，不断迭代 案例：芝华仕的消费者高调体验 三、品位增值：让客户多花钱买面子 （一）只买贵的，不买对的 （二）功能相同，卖价差距较大 （三）价格越高，卖得越好 案例：一套沙发如何卖出9种价格 四、传播增值：不做广告，做自媒体 （一）不信广告，只信口碑 （二）雷军如何玩自媒体营销 五、粉丝增值：把客户变成粉丝 （一）从做产品到做人的关系 （二）雕爷牛腩如何玩粉丝营销 六、品牌增值：卖产品不如卖品牌 （一）不卖产品卖品牌 （二）塑造品牌价值，提升产品附加值 案例：美克美家的星级服务提升附加值 （三）品牌增值的4大策略 案例：哈根达斯品牌定位，卖出高利润 七、塑造价值有3大方法 （一）分解你的产品或服务 （二）通过对比体现产品价值 （三）用数字把结果说出来 案例：多品惠连锁的高利润营销系统 第三章发现问题，提供合适的解决方案 一、比客户更了解他的痛苦与渴望 （一）比客户更了解客户 （二）赢别人渴望的 （三）高利润销售三板斧 （四）找到客户的痛点和渴望 （五）7个问句助你寻找客户痛苦和渴望 案例：免费修鞋，不但不亏还大大地赚了 二、发现被客户忽视和隐藏的问题 （一）客户愿意付高价的4类情形 （二）不卖产品，卖解决问题的方法 （三）了解客户的不满 三、让客户看到问题的严重性或紧迫性 案例：售价50元的裤子如何做到净利润52元 四、为客户解决不能解决的问题 （一）苹果公司：“给予一个当天就能解决的方案” （二）小米公司：“想办法帮客户解决问题” （三）海尔家电：“一站解决、一次解决” （四）传统销售与高利润销售的不同 案例：500平方米店做出5000万元销售额 的密码 五、通过让客户增值做置换 案例：4S店销售代表凭何让客户痛快多花钱 第四章不卖产品卖利益：卖产品不如卖利益和好处 一、帮助客户实现其希望实现的利益 （一）客户买的不是产品，而是希望实现的利益 （二）与客户共同实现利益最大化 （三）与客户共同实现高利润 案例：从0到一年2000万的飞跃 二、销售利益和好处，不销售功能和特性 （一）三流销售人员卖产品，一流销售人员卖利益 （二）以“利他”的方向去思考 （三）FABE利益销售法 （四）将优点转化为利益的三个原则 案例：空调销售员如何运用FABE法则销售 三、帮客户赚钱或为客户创造高利润 （一）销售就是帮助别人赚钱 （二）让价格成为实现增值价值的投资 （三）为客户省钱或降低成本 案例：立思辰只为办公室降低成本 四、把不成交的痛苦说透，把成交的好处说清 （一）把不成交的痛苦说透 （二）把成交的好处说清 第五章不售产品售信任：顾客在乎的不是贵， 而是信任 一、卖产品不如卖信任：诚信积累起强关系 （一）阿里巴巴：“融的是信任” （二）“4-3-2-1”销售法 （三）将粉丝、老客户的关系做深 二、借助微信塑造个人品牌 （一）为你的产品背书 （二）创建故事 （三）打造专家形象 （四）微信销售的4种模式 三、销售的根本在销售自己 （一）客户不是购买商品，而是购买销售商品的人 （二）先“销售”自己，再销售产品 四、用“证明”说服客户 （一）雷军为什么摔手机 （二）客户购买行为过程 （三）客户的那些疑问 （四）为自己证明 （五）你的证明资料在哪儿 （六）通过客户体验，获得客户信任 案例：农夫山泉就这样把对手“比”了下去 五、用“第三方”证人做你的活广告 （一）用“第三方”为自己证明 （二）“第三方”证明有哪些 六、借助权威、专家为你“证明” （一）“人贵言重” （二）如何借助权威、名人销售 案例：每天 |
| 内容简介 | |
| 当前，通过掌握销售技巧与手段达到“售出目标”的销售方式已经过时了，它只适应工业化大规模生产与销售时代，以及市场营销的初级阶段。当前的生产和销售由消费者的需求倒推，反向生产和销售。生产呈现“多品种、小批量、快翻新”的特点，而现在的销售讲的是更高级的顾问式销售、个性化销售和粉丝营销，最终追求的是高利润销售。 本书不教授如何短（短视，为短期销售牺牲长远利益）、低（低价销售）、快（急功近利的为销售而销售、一次性交易）的方法，本书所收录的内容都是高利润销售的精华与核心、销售理念和真实案例，没有收录市场上大多数图书里经常介绍的那些销售小技巧。 从销售员到销售经理再到企业老总，以及网络公司、高科技企业、知识服务型企业等，都需要通过销售实现增值、实现差异化竞争和利润增值，他们都是本书的读者对象。通过本书最终帮助读者朋友树立一个清晰的概念，即“销售不再是通过推销、直销、促销方式卖产品，而是要向高端、高级发展”，从而创造、增加价值，最终实现高利润。 |
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