《二手车盈利宝典：评估·采购·销售实战全解》融汇作者丰富的一线工作和培训辅导经验，本着“立足实用，服务实战”的原则，从二手车人力建设、鉴定评估、采购建库、营销销售四个维度，用简明易懂的文字、丰富清晰的图表，全面介绍了二手车企业的组织架构、岗位设置、绩效指标体系、团队能力和企业制度文化建设，着重讲解了鉴定评估常识与方法、估价报价流程与方法、车源客源开发渠道与方法、车辆整备流程与方法、营销销售流程与方法，简要梳理了二手车售后服务、衍生业务和出口业务，力求帮助二手车企业和从业者系统提升盈利能力。

本书既适合作为二手车企业经营管理人员、市场营销人员、鉴定评估/ 采购人员、整备人员、销售人员、售后服务人员的工具手册，也适合作为二手车行业培训机构师生、中高职院校汽车相关专业师生的学习教程。

序 把握历史机遇，拥抱行业春天

前言 和二手车人说说心里话

第1 章 二手车人力建设

以人为本 谋事在人

1.1 入行立业必修课 / 003

1.1.1 我国二手车行业的历史演进及现状 / 003

1.1.2 建立二手车业务信心 / 012

1.2 组织架构与岗位 / 016

1.2.1 组织架构与岗位设置 / 016

1.2.2 岗位职责 / 019

1.3 关键绩效指标体系 / 030

1.3.1 财务/ 库存管理指标 / 033

1.3.2 市场营销管理指标 / 033

1.3.3 采购业务管理指标 / 034

1.3.4 整备业务管理指标 / 034

1.3.5 销售业务管理指标 / 035

1.3.6 增值业务管理指标 / 036

1.4 岗位能力建设 / 036

1.4.1 业务培训 / 036

1.4.2 业务演练 / 040

1.4.3 标杆引领 / 041

1.5 制度文化建设 / 042

1.5.1 制度制订与执行 / 042

1.5.2 风险识别与管控 / 047

第2 章 二手车鉴定评估

洞若观火 明察秋毫

2.1 鉴定评估必修课 / 051

2.1.1 汽车的总体构造 / 051

2.1.2 汽车的性能 / 060

2.1.3 汽车的主要技术参数 / 064

2.1.4 汽车制造工艺流程 / 067

2.1.5 汽车文化常识及国外主流厂商特征 / 069

2.1.6 汽车的基本类型及使用性质 / 074

2.1.7 汽车的车身色 / 079

2.1.8 车辆识别代号 / 083

2.1.9 机动车报废回收制度 / 087

2.2 鉴定评估关键绩效指标设置 / 089

2.2.1 鉴定评估关键绩效指标 / 089

2.2.2 鉴定评估关键绩效指标监管 / 089

2.3 鉴定评估业务流程 / 091

2.3.1 整体流程 / 091

2.3.2 静态鉴定流程 / 094

2.3.3 动态鉴定流程与作业要点 / 094

2.4 静态鉴定工具与方法 / 097

2.4.1 静态鉴定的目的 / 097

2.4.2 静态鉴定注意事项 / 098

2.4.3 静态鉴定工具与表单 / 099

2.4.4 七方位绕车鉴定法 / 102

2.5 机动车证明与凭证等要件审核 / 131

2.5.1 概述 / 131

2.5.2 审核要点 / 133

2.6 车辆所有人身份证明与凭证审核 / 139

2.6.1 概述 / 139

2.6.2 审核要点 / 141

2.7 价格估算与报价 / 142

2.7.1 价格估算 / 142

2.7.2 报价策略与技巧 / 147

2.8 再次鉴定评估 / 151

2.8.1 必要性 / 151

2.8.2 作业要点 / 152

2.9 仪器设备鉴定 / 154

2.9.1 必要性 / 154

2.9.2 作业内容 / 155

第3 章 二手车采购建库

千乘万骑 琳琅满目

3.1 采购建库必修课 / 159

3.1.1 概述 / 159

3.1.2 采购建库营销 / 161

3.1.3 采购建库关键绩效指标设置 / 164

3.2 置换 / 168

3.2.1 置换目标设置、考核及监控 / 168

3.2.2 置换业务流程 / 169

3.2.3 置换业务协调 / 171

3.3 在用车开发 / 171

3.3.1 组建专项业务领导小组 / 171

3.3.2 分车龄精准开发 / 173

3.3.3 完善例会制度 / 173

3.4 以旧换旧 / 175

3.5 外部采购 / 175

3.6 寄售/ 代售 / 178

3.7 意向达成后与成交后事项确认 / 180

3.7.1 意向达成后事项确认 / 180

3.7.2 成交后事项确认与法律手续完善 / 181

第4 章 二手车营销销售

提质增效 批零有道

4.1 二手车销售必修课 / 193

4.1.1 关键绩效指标设置 / 193

4.1.2 销售业务营销 / 197

4.1.3 销售业务管理 / 205

4.2 整备入库 / 213

4.2.1 概述 / 213

4.2.2 整备流程 / 215

4.2.3 整备车辆验收 / 217

4.3 销售流程 / 217

4.3.1 品牌汽车经销商新车销售流程 / 217

4.3.2 二手车销售流程 / 217

4.4 销售渠道 / 221

4.4.1 线上销售渠道 / 221

4.4.2 线下销售渠道 / 222

4.4.3 自媒体销售渠道 / 223

4.5 销售方式 / 224

4.5.1 零售 / 224

4.5.2 批发 / 230

4.5.3 拍卖 / 233

4.5.4 合作销售 / 235

4.6 二手车拍照、视频制作及使用 / 235

4.6.1 车辆照片的拍摄和使用 / 235

4.6.2 短视频制作 / 239

4.7 质保与认证 / 239

4.7.1 质保与退换车服务 / 239

4.7.2 认证 / 240

4.8 增值业务 / 241

4.8.1 保险业务 / 241

4.8.2 金融业务 / 242

4.8.3 精品销售 / 242

4.9 车辆交付及售后服务 / 244

4.9.1 交车前检查 / 244

4.9.2 完美交车 / 246

4.9.3 成交事项确认与法律手续完善 / 247

4.9.4 请求回购话术 / 247

4.9.5 道路救援服务 / 248

“实战链接”索引 / 250

“实战点晴”索引 / 251

参考文献 / 252

后记 / 253