目录

●第一章 始终保持良好状态 001
一、伟大的销售人员如何保持良好状态 002
（一）上进状态与堕落状态 005
（二）NLP与上进状态的锚定 006
二、正确面对客户的拒绝 009
（一）力和反作用力之间的关系 009
（二）不协调行为 015

第二章 客户愿意和你说话 020
一、客户愿意和你说话的三个要点 024
（一）尊重的需求 024
（二）懂得赞美客户 026
（三）记住客户的名字 028
二、客户愿意和你说话的五个工具 030
（一）沟通的55387原则 031
（二）积极倾听与配合艺术 051
（三）同理心的运用 061
（四）根据客户性格调整沟通方式 067
（五）自我觉察力的思考 076

第三章 客户愿意听你说事 079
一、销售人员需要有效的销售空间 081
二、运用好奇心创造有效的销售空间 081
三、激发客户好奇心的方法 083
（一）用不同的提问方式来激发客户好奇心 083
（二） 运用发邮件或者是发微信等方式激发客户好奇心 085

第四章 客户愿意听你介绍 087
一、可信度的重要性 088
二、如何快速建立可信度 089
（一）人很精干 090
（二）热心之至 090
（三）是业界专家 090
三、长期信任从何而来 094
（一）诚信及其体现 094
（二）意图 102
（三）专业能力 103
（四）好的结果 104
四、了解客户需求 105
（一）需求的来源 105
（二）策略性提问流程 107
五、特性利益转化 111
（一）FAB话术设计 113
（二）从产品找到FAB 116

第五章 客户愿意向你购买 118
一、客户必须进一步信任你和你的公司 119
（一）如何增强对你的信任 119
（二）如何增强对你公司的信任 122
二、降低行动门槛 123
（一）提供冷静期或退款保证 124
（二）利用某些关键的支持性语言 124
（三） 让客户脑海中长时间放映关于产品的积极电影 124
三、处理客户异议 125
（一）如何判断异议的真假 126
（二）异议的类型、原因及解决方案 126
四、提高安全感 130
（一）专业能力必须让客户放心 130
（二）坦诚地告诉客户可能存在的风险 130
（三）给客户吃定心丸 130
五、让客户感觉享受了“免费的午餐” 131
六、从众心理 131
七、始终让客户感到被尊重 132
（一）让客户感到被尊重的重要性 132
（二）如何做能让客户感到被尊重 135
八、KANO模型 137
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