书名：银行客户经理的销售心理与关键对话
定*：59.8
ISBN：9787**5592743
作者：苏卫宏
版次：第*版
出版时间：2022-07

内容提要：
这是*本写给银行、*险、信托、财富管理等金融机构客户经理及其主管的销售指导手册。 本书以“销售对话”的场景为核心，以渣打银行*球理财经理核心能力培训模型为基本框架和标准，把电话沟通和面谈方法及工具、买卖双方心理和行为变化，以案例的形式呈现出来，满足读者的实战需求。对于书中介绍的沟通方法和工具，理财经理可以拿来*用，而案例分析可以供销售团队管理者辅导团队新人使用。本书完*从实战中来，内容还*括销售人员的职业规划、自我管理、理财沙龙设计与执行、以业绩为导向的项目开展等。 本书适合作为银行客户经理、理财经理以及新入职员工的培训手册。



作者简介：
苏卫宏 金融业培训师； 西安电子科技大学本科、中*人民大学硕士； 先后任职于中宏*险、渣打银行、宜信财富。从*线销售做起，*到销售团队管理岗位，后转型为培训师、培训管理负责人，因此熟知各*段金融销售人员心理，对*险销售、银行理财经理业务、财富团队的辅导与管理等有深刻的体会与认知。

目录：
第*章银行新员工的困局、破局与蜕变
分析困局
主动破局
题外话：需要重视客户经理的“童年”——新人期培训
开始蜕变
第二章电话约访
问题*：*敢打电话，怎么办
问题2：*愿打电话，怎么办
问题3：*会打电话，怎么办
电话约访常用的三个工具
第三章销售面谈——顾问式销售
销售状态
销售前的准备
销售流程——引起兴趣
销售流程——探寻需求
销售流程——阐述方案
销售流程——处理异议
销售流程——促成交易
第四章客户盘点与客户关系管理
出*了业绩是什么原因
客户关系管理的两个要点
销售诊断：如何盘点客户
现象交流
第五章客户经理的自我管理
客户经理的自我管理实践
第六章理财沙龙的设计与实施
理财沙龙背后的需求是什么
理财沙龙的基本元素有哪些
谁是最合适的主讲人
如何规划理财沙龙的主题
理财沙龙具体实施中的问题
第七章将培训转化为业绩的实践
外*项目的实践
内*从培训到训练的路径
第八章银行客户经理培训的知识体系与内在逻辑
以结果为导向的业务培训
培养银行客户经理的四个层次
后记