目录

●第1章 外贸销售准备：充足的准备是成功的开始
1.1 销售赢在心态/2
1.1.1 对外贸销售工作要有正确的认知/2
1.1.2 做外贸要持之以恒/3
1.1.3 要有积极乐观的心态/4
1.1.4 自信是优选的名片/6
1.2 专业知识要过硬/7
1.2.1 流畅的外语沟通能力/7
1.2.2 掌握产品的专业知识/8
1.2.3 了解更多行业信息/9
1.3 知己知彼百战百胜/11
1.3.1 客户的企业类型/11
1.3.2 客户的经营性质/11
1.3.3 客户的采购经验/12
1.3.4 客户的行程计划/12
1.4 小结/13
第2章 外贸客户开发：必须掌握的思路与方法
2.1 外贸客户开发思路/16
2.1.1 你的客户是谁/16
2.1.2 怎么找到他/18
2.1.3 如何获得联系/19
2.2 外贸客户开发方式/20
2.2.1 主动开发客户的重要性/21
2.2.2 线下客户开发途径/22
2.2.3 线上客户开发途径/25
2.2.4 如何在展会上开发客户/28
2.2.5 B2B和B2C平台开发客户技巧/32
2.2.6 如何通过Google开发客户/38
2.2.7 如何通过社交媒体开发客户/48
2.3 外贸开发信怎么写/53
2.3.1 发开发信前的准备工作/54
2.3.2 好的标题是成功的一半/56
2.3.3 开发信正文怎么写/58
2.3.4 开发信案例分析/61
2.4 小结/74
第3章 建立信任感： 从这七个细节做起
3.1 打造值得信赖的企业形象/77
3.1.1 通过细节抓住客户的心/77
3.1.2 多渠道打造值得信赖的网络形象/80
3.1.3 任何一份文件都是品质的代表/82
3.2 如何让自己看起来更专业/84
3.2.1 拥有专业的个人形象/84
3.2.2 学会聆听/87
3.2.3 上知天文下知地理/89
3.2.4 外贸邮件沟通中的商务礼仪/90
3.3 小结/95
第4章 挖掘客户需求：互联网销售的成交关键
4.1 做外贸为什么要挖掘客户需求/99
4.1.1 什么是客户需求/99
4.1.2 挖掘客户需求的重要性/101
4.1.3 客户需求形成的四个步骤/103
4.2 外贸销售挖掘客户需求的常见误区/105
4.2.1 机械式询问/105
4.2.2 只关注产品/106
4.2.3 与客户争辩/106
4.2.4 诋毁竞争对手/107
4.3 如何通过询盘分析推测客户需求/108
4.3.1 从询盘内容判断询盘质量/108
4.3.2 了解客户规模和性质/111
4.3.3 阿里巴巴询盘如何做需求分析/112
4.4 如何挖掘客户需求/113
4.4.1 如何营造提问环境/113
4.4.2 逐步提问发掘需求/115
4.4.3 学会“以问题回复问题”/117
外贸销售从新手到高手
4.4.4 网络聊天时怎样挖掘需求/119
4.5 小结/121
第5章 初次接触：你只能留下一次第一印象
5.1 外贸客户接待/125
5.1.1 外贸客户接待流程/125
5.1.2 外贸客户接待中的商务礼仪/131
5.1.3 接待不同地区客户的注意事项/136
5.1.4 如何有效地与客户面对面闲聊/144
5.1.5 网络初次沟通如何避免尬聊/147
5.2 产品介绍/149
5.2.1 产品介绍的常见误区/149
5.2.2 怎么介绍产品更加吸引人/151
5.2.3 试试销售解决方案而非产品/154
5.3 产品报价/156
5.3.1 如何制作报价单/156
5.3.2 产品报价常见误区/157
5.3.3 8种报价策略/159
5.4 电话沟通/162
5.4.1 什么情况该主动电话沟通/162
5.4.2 电话沟通注意事项/164
5.4.3 电话沟通常用英文句型/166
5.5 小结/169
第6章 网络客户跟进：订单是“跟”出来的
6.1 外贸客户跟进注意事项/173
6.1.1 一封邮件不能解决所有问题/173
6.1.2 做好客户管理事半功倍/174
6.1.3 跟进从上一次的接洽就开始/175
6.1.4 跟进频率要分轻重缓急/176
6.1.5 跟进内容要有价值/177
6.2 外贸不同类型客户如何跟进/178
6.2.1 有兴趣购买的客户/178
6.2.2 在犹豫的客户/179
6.2.3 近期不会购买的客户/180
6.2.4 没有反馈的客户/181
6.3 互联网沟通跟进怎么做/184
6.3.1 怎么写跟进邮件/184
6.3.2 即时聊天的跟进怎样做更有效/186
6.3.3 如何利用社交媒体做跟进/187
6.4 小结/188
第7章 谈判磋商：合作前的双方较量
7.1 成交从异议开始/191
7.1.1 如何区分客户异议/191
7.1.2 如何应对客户异议/193
7.1.3 善用“门把手成交法”/196
7.2 外贸谈判磋商/197
7.2.1 外贸谈判磋商的5个阶段/198
7.2.2 外贸谈判僵局的处理/202
7.2.3 如何识别客户购买信号/204
7.3 常见异议处理方式/206
7.3.1 “已经有长期合作供应商”/206
7.3.2 如何应对“价格太贵”异议/210
7.3.3 即使让步也要讲策略/215
7.4 小结/219
第8章 促成与成交：踢好临门一脚
8.1 4个外贸逼单技巧/224
8.1.1 敢于向客户要单/224
8.1.2 默认成交法/225
8.1.3 二择一法/225
8.1.4 利用限时让步/226
8.2 外贸合同的签订/227
8.2.1 销售合同的制定/227
8.2.2 形式发票的制定/231
8.3 常用外贸付款方式以及注意事项/234
8.3.1 电汇T/T/234
8.3.2 信用证L/C/235
8.3.3 托收D/P和D/A/239
8.3.4 赊销O/A/240
8.4 常用贸易术语使用的注意事项/243
8.4.1 EXW并不是什么都不用管/243
8.4.2 整柜和散货的FOB操作大有区别/244
8.4.3 CIF报价要注意目的港费用/247
8.4.4 DAP、DPU和DDP的区别/248
8.5 小结/250
第9章 客户服务：客户满意才能长久合作
9.1 成交才是销售的真正开始/253
9.1.1 成交并不是销售的结束/253
9.1.2 避免盲目乐观/254
9.2 外贸客户服务六步骤/255
9.2.1 定期主动更新订单情况/255
9.2.2 出货前提供品控资料/256
9.2.3 到货后跟进货物情况/257
9.2.4 定期做老客户回访/258
9.2.5 妥善处理客户投诉/258
9.2.6 持续培养客户忠诚度/259
9.3 小结/260
第10章 成为top sales：优秀外贸业务员的四个推荐素质
10.1 “活下来”才能成为top sales/262
10.2 抗压能力强才能走得长远/263
10.3 沟通能力就是生产力/263
10.4 应变能力：你的价值取决于你能解决多大的问题/264
10.5 小结/265