本书从销售思维、销售专业知识、销售中的沟通方法、如何与对方建立链接、高级销售的体验意识和超预期服务，以及如何与情绪共处、训练积极的思考方式，坚持可落地的长期主义等方面讲述了如何实现专业、有效的销售，让销售变得高级。

作者紧紧围绕销售实践中的关键问题，如分清欲望和痛点、销售中的沟通技巧、提升客户体验等问题，将行之有效的操作方法放到生活中处处可见的各种场景之中，读来轻松有趣。无论是销售新人，还是想要实现身份跃迁的销售人士都能从中有所收获。

第一章 销售思维，你不能没有

 有人类分工和价值交换，就有销售

 生活里的销售思维：人生何处不销售

 1.求职面试

 2.家庭日常

 3.工作协作

 4.生活里的买卖

 5.恋爱关系

 6.人际相处

 去哪个行业做销售：给你一套好用的行业模型

 销售，需要你读懂人性的这些点

 1.务必区分客户的期待、动机和需求

 2.需求有两种：欲望和痛点你真的分得清吗

 3.为何在交易中需要特权特价

第二章 销售专业：不在自己的主业上成为业余选手

 真正认识自己属于哪种销售

 1.品牌、市场、销售和营销的区别是什么

 2.你是超级个体型销售、渠道型销售、综合型销售，还是职业型销售

 3.根据客户划分销售：2C、2B和2G

 4.直销和渠道销售

 5.销售的媒介不同：电销、面销、会销、网销和店销

 销售能力如何在实战中变得专业

 1.“借事修人”的做事认知

 2.实战积累，结构化学习

 3.系统性思维：没有必赢的单个绝招和走法

 可复制的销售三大能力模块

 1.行业专业：怎么最快成为客户最爱的行业专家

 2.产品专业：在产品上，绝对不能被问倒

 3.销售专业：销售真正的底气是不限产品和行业的销售能力

 狠练销售基本功，是成为高手的最快方法

 1.高手是如何炼成的

 2.什么是销售基本功

 3.刻意练习销售的18大基本功

第三章 一切的抓手：目标是个好东西

 为何需要做目标管理

 业绩=状态×数量×转化率×转化速度

 1.业绩的目标管理原来这样做

 2.业绩完不成了怎么办

 目标感不强可以怎么改变

 1.目标感原来是这样

 2.让目标落到你每天的日程里去

 3.做黄金人脉圈的梳理

 4.设计你的销售日报模板

 5.学会自我复盘，保持快速成长

 6.超级销售的目标：日拱一卒

 对的，你要敢于放弃这三类客户

第四章 和情绪共处、训练积极的思考方式

 销售是不是很难？我要不要做销售

 善用焦虑的反推力

 1.焦虑是人生的“感冒”，也是人生开挂的启动器

 2.切忌假想型焦虑

 比起深谋远虑，你更需要少想多做

 1.高道德感销售的内耗：担心了100次，行动0次

 2.觉得没有准备好，不敢行动怎么办

 3.马上要见大客户，但不自信怎么办

 4.客户嫌你太年轻？扭转刻板印象，告诉他年轻也很厉害

 不相信了怎么办

 1.“相信”决定了你会多强

 2.觉得自己公司的产品不够好，销售要怎么办

 3.自信是一股力量，千万不能有不配得感

 4.不要讨好：销售是基于信任的价值互换

 稳定是一个销售的重要能力

第五章 开启的力量：有效地和对方建立链接

 1.如何在电话中和陌生人聊得下去、聊得好

 2.如何让客户愿意加你的微信

 3.加上客户微信就发产品资料？大错特错

 4.和潜在客户沟通，怎么能有效破冰

 5.怎么能让客户同意和你见面

 6.去客户公司讲方案，开场白如何设计

 7.首次怎么和客户介绍公司

 8.怎样把握跟进的节奏

 9.客户不回复你了，你要如何重新唤起回复

 10.如何唤醒沉睡的老客户？给你五大思路

第六章 在高度舒适且有掌控力的沟通中完成销售

 沟通舒适的三个精髓

 1.训练出逻辑感并不难

 2.增加专业感才有说服力——从反面例子学习

 3.你的表达怎么变得有感染力

 销售和问答机器人的核心区别：包装意识

 1.成为包装影响高手的必学范式：答赞问

 2.用答赞问解决销售最难的几个场景

 用词是态度的衣服：销售要告别卑微感，增加控制感

 1.改掉语气中的卑微感

 2.增强掌控力，不被客户牵着鼻子走

 3.逆向思维，让你重新掌握主动权

 用沟通解决几大销售实战难题

 1.客户问你的产品和竞品有什么不同

 2.客户总说考虑考虑

 3.催款难怎么办

 4.客户想要优惠，确实没有了怎么办

 5.客户提了“过分要求”怎么办

 6.怎么优雅地拒绝客户的价格优惠申请

第七章 惊喜的过程：体验意识和超预期服务

 1.为何背话术、爱群发的销售业绩都很差

 2.在商务沟通中哪些文件细节能超出期待

 3.客户来访要如何招待

 4.销售去客户方拜访的必做细节

 5.维护客户关系的秘诀

 6.要如何送客户/朋友礼物

 7.多人聚餐要如何点菜

 8.怎么给客户发节日祝福

 9.惹客户生气和不满了怎么办

 10.专业不足，服务来补

第八章 可落地的长期主义

 企业家思维：把自己当作一家公司经营，且你是核心产品

 投资者思维：时间、精力和口碑都是你的资本

 1.如何规划时间和管理精力

 2.个人品牌是做事做出来，不是打造出来的

 3.销售特别要注意的财务观

 普通人的突围：靠的是自我教育

 1.销售三层能力理论

 2.如何自我持续学习

 俯下身去：你厉害不重要，能帮助多少人才重要

 要有长远目标，它会辅佐你当下的选择

后记

雪梨卷，清华硕士，“90后”销售教练。毕业3年销售额过亿，销售和管理者学员遍布100+个行业。

会做销售才能变成高级的销售。底层逻辑清晰地将销售讲得体系又易懂，且好落地，让销售告别野蛮生长。

书是阶段性的沉淀，更多最新文章和视频，可移步公众号/小红书/视频号/抖音/B站/知乎，搜索：雪梨卷-FitShirley。

有人类分工和价值交换，就有销售

你会不会有这样的疑惑：为什么有些人从来没有做过销售或者学习过销售的技术，就仿佛天生会谈生意和谈合作？有些人学了不少东西，也做了很久的销售，但还是成绩平平。你可能会说，人家有天赋。但我想告诉你，更准确的说法是：他有销售思维。

一个人拥有多年的销售经验和真正拥有该职业底层的销售思维，其实是两码事。真正的高手是运用职业思维来助力人生和生活各个方面的人，而不只是做好一个工作岗位的人，这就是为何我们在生活中看到最厉害的销售，反而是最没有销售痕迹的。

要理解销售的本质和价值，还是要从人类的分工和交换开始。因为销售其实是交易的桥梁，无交易就无销售。农耕时代，大家都各自守着一亩三分地，自给自足。当进入工业社会，人类的生产能力大大加强，产品和服务的种类越来越多，大家发现，比起自产，物物交换是更高效的方式。

分工意味着专业，专业意味着更低的成本和更高的效率。拿一个现代社会最简单的分工例子来说：每个公司都有处理公司财税事务的需求，但是有些公司规模小，比如一个月创收2万元的公司，要养月薪5000元的会计，并且这个会计的工作量不大，业务也不一定熟练和足够专业，所以对公司来说这是特别不划算的事情。于是，就出现了专业的公司注册+财税代理的企业服务公司。这些公司并不是因为财税处理是很难的事情而产生，而是典型的追求高效和低成本的社会分工的产物。

分工后，财税公司的利润=收入-支出。雇用10个财税人员的成本是固定的，公司负责人就一定会让销售去找到更多的中小企业来委托他们提供服务，这样在支出不变的情况下，收入提高，利润就提高了。

那销售是有了分工后就产生了吗？也不尽然。

古代人们去盐铺买盐，基本的流程就是要盐+交钱，不存在太多销售行为，店员极少扮演销售角色，而是“客服”或者是收银员。

所以，之前并不存在“销售”这个职业。200多年前，工业时代来临，产能大幅度提升，如何把全新的产品和服务推荐给“未意识到需求”的潜在消费者，或者把更多“非刚需”产品，通过创造需求的形式，推荐给消费者，从而帮助消费者获得更好、更快乐、更高效的生活呢？销售职业化正式开始。

这意味着几点：

第一，比起客服，销售有着发掘需求或者创造需求的能力要求，这就要求销售必须懂客户，了解用户实际的场景。这种洞察和定位需求的基础能力，到目前很多销售都还没有意识到。

第二，销售面临的是一群本不需要你也没有考虑过你的客户。只有让客户愿意听你说，你才有机会进行下一步的推荐。在这个过程中，快速建立信任、获得沟通机会，是所有销售都要打破的难点。

第三，在销售中，被拒绝是常态。为了增强确定性，要获得更多陌生人的认可，保证更多成功的可能性，有销售思维的人会刻意或者无意地积累更多合作的资源。

第四，销售是商业主体和受众之间价值交换的重要桥梁，所以要为客户带去对应价值，也应该向客户收取合理的费用。所以，销售不是一方的附从，那些顶尖的销售，从来都是用服务者的姿态和客户平等地对话，绝对不是低人一等的。传递有效信息本身就是一份很有价值的工作，实际上，世界上很多商业机构的价值也就一个：传递有效的信息给需要的人。

生活里的销售思维：人生何处不销售

真正销售能力强的人，是见不到明显的销售影子的。他能无声润物，把销售思维运用到各处，让自己轻松实现沟通目标，并且让对方体验良好。其实，生活何处不销售呢？我们来看一下你生活里随处可见的销售。

1.求职面试

面试就是一个典型的自我销售的场景。我是如何定位面试的呢？举个例子，如果你要去面试一家公司的销售，本质上你在做三件事：

·寻找一个你认可的、你认为有前景的公司去做它的代言人。

·面试就是“卖”好自己。

·选择一个修炼自己的道场。

一个真正的面试高手其实就是懂得找到自己喜欢且需要自己的公司，把自己成功地以相对满意的薪资“卖”给公司。

我有一个很小的精品课，只讲怎么用销售思维面试。那么，销售思维怎么应用到面试中呢？大家务必知道，通常一个企业发布一个岗位说明的时候，就已经很清楚地告诉你：它需要且偏爱什么样的人才。你要做的就是告诉对方，你很“适合”它。

所以在简历的基础修改部分，我教大家三点。

（1)好看很重要

好看分为两个方面，一方面，形象好很重要：一定要放一张精神的照片，尽量拍职业照；另一方面，好的排版显高级（可以搜“超级简历”等平台，套用好的简历模板）。

（2）对于销售求职来说，数据很重要

数据具有天然的说服力——论证自己有能力或业绩潜力。在工作履历中务必有历史成绩数据支持，比如排名、客户数量、销售金额、成交速度、带的团队人数等。

（3）提炼总结非常重要

这一点在深度修改简历里是重点。如果你想深度修改简历的话，就一定要全部围绕一个点：让HR觉得你真“适合”。你要做的是有针对性地打造简历，着重改以下关键点，表明你和岗位的“适配度”很高。

关键点1：个人优势/个人总结。要按照职位要求一一对应地去写自己的适配度和突出优点。

关键点2：通过职位+职位要求，突出以下几个维度的适配度——行业经验、销售方法（电销、面销、会销等）、客户画像重合度、创业经验、拓客方法和所需特质等。

关键点3：没有经验，就突出潜力，可以从学习能力、周边资源、个人信念等方面展开和延伸。

P3-6

高级销售能让客户有愉悦的体验，也会让客户最后真心感谢你。在成就客户中成就自己，才会更认同销售这个岗位的职业尊荣感。

在这本书中，你不仅能学到如何做销售，还能学到如何对待自己的职业。

好销售是最有行动力的人，赶紧去读卷卷的文字吧，祝愿本书读者能更有方法地热爱生命和工作。

——罗菜娜

卷卷的《这样销售很高级》是一本能给你带来“新东西”的书。书里不仅为你梳理了系统的销售落地方法，更多的是一个普通又独特的“90后”姑娘热乎乎的“生命体验”，有挫折、有奋起、有不甘、有结果，有酒有故事，让你在一定程度上把销售这件事，看透、敢选、去做。

——俞朝翎 阿里铁军原主帅、创业酵母创始人

卷卷在书中首先总结了什么是销售思维和销售专业，进而谈到销售的目标管理，涉及与情绪共处、积极思考、与客户建立链接、体验意识与超预期服务，最后落在长期主义上。卷卷还在书中系统总结了她的精品课程《顶尖销售的18大基本功》。更为难得的是，卷卷书中的内容涉及法律、医疗、金融等诸多行业，涵盖了2B和2C等各种销售形式。

相信这本书可以帮到很多刚刚从事销售职业或刚切换到销售职业，热切渴盼提升自己对销售的认知、销售思维和专业能力的朋友，让你开启精彩的销售职业生涯。即便你已做销售多年，相信也一定会有收获。

——麦三石 大客户销售教练

每个人都需要懂点销售。

3年过亿销售额的实战派倾力分享。

20W+粉丝口碑称赞的销售精品课。

告别野蛮生长，成为高手的捷径就是复制高手的基本功和体系。

好销售是最有行动力的人，赶紧去读卷卷的文字吧，祝愿本书读者能更有方法地热爱生命和工作。