特许私人财富管理师考试指定教材

四商一法——高净值客户业务开发核心逻辑

高净值客户大单成交的实战宝典

中国工商银行原行长杨凯生作序推荐

书名：中国财富管理顾问营销实战

定价：89.00元

作者：薛桢梁主编

出版社：中信出版社

出版日期：2019年11月

ISBN：9787521711806

1.    特许私人财富管理师考试指定教材。

2.    帮助财富管理前端业务人员提高大单成交率，从资产权属的思维出发，高效、优质服务于中国的高净值人士。

3.    四商一法——资商、法商、税商、企商、SPIN 顾问式营销，高净值客户业务开发核心逻辑。

4.    领域顶尖专家团队领衔撰写。包括：曾主持将国际金融理财师CFP®资格认证引入中国金融业的、明业国际金融认证标准有限公司董事长薛桢梁，财金通教育投资股份有限公司董事、陆家嘴财富管理培训中心总裁邬瑜骏，上海承以信律师事务所创始合伙人蔡昶，德勤华东区全球企业税服务领导合伙人徐祖明等。

5.    中国工商银行原行长杨凯生作序推荐。

《中国财富管理顾问营销实战》帮助中国财富管理顾问提高高净值客户大单成交率。

《中国财富管理顾问营销实战》为聚焦于高净值客户群体的财富管理前端业务人员，构建完整的知识体系，并通过科学的营销方法与实战，帮助其从客户真实的财富管理需求的角度实现“我认为客户需要”向“客户认为自己需要”的转变，进而达成大单成交，并高效、高质服务于客户，帮助高净值人士解决在财富转移和传承上的核心诉求。

《中国财富管理顾问营销实战》作者以在财富管理培训领域近十年的沉淀，通过对高净值客户的深度研究，以及对从业人员困境现状的总结，构建出财富管理前端业务人员需要具备的核心知识体系的四个重要纬度，即“资商、法商、税商、企商”，以及如何学以致用地将上述专业知识通过科学营销方法“问导法”释放专业价值，即可谓“四商一法”。

其中，资商板块着重解读与财富管理密切相关的宏观经济、大类资产原理以及资产配置实务；法商板块着重解读高净值人士的多重财富法律风险以及财富法律风险防范的法律工具；税商板块着重解读高净值人士在涉内涉外的企业经营、移民、投资、贸易及传承等方面涉及的税务风险与税务规划；企商板块着重解读基于企业生命周期视角下的企业主个人、家庭与企业综合财富管理；问导法着重解读怎样通过大单视角的科学问话体系真正实现高净值人士对自身需求的认知，从而触发购买欲望。

2018年年底至2019年年初的中国税制改革，使得第一版教材中关于税务的内容需要较大调整，第二版主要在“税商篇”进行了内容更新，并对“法商篇”和“资商篇”根据业务需求进行了修订与完善。

引言四商一法概论私人/家族财富管理客户端业务实践系统1

第一部分资商篇高净值客户资产配置及大类金融资产原理解读11

导言13

第1章宏观经济背景下的大类资产轮动规律15

第2章股权类投资市场与产品29

第3章债权类投资市场与产品43

第4章外汇、贵金属市场与产品58

第5章另类投资核心产品68

第6章资产配置核心流程及原理87

第二部分法商篇高净值客户的财富法律风险及其防控策略93

导言95

第7章私人财富的法律风险梳理96

第8章私人财富安全的法律工具112

第9章私人财富安全法律基础之婚姻家庭法律132

第10章私人财富安全法律基础之公司法153

第三部分税商篇财富管理视角下的企业主税务筹划全景解析181

导言183

第11章个人所得税概述185

第12章中国企业税收体制211

第13章大数据时代——FATCA和CRS222

第14章企业主及家庭角度——移民及海外投资235

第四部分企商篇企业生命周期视角下的企业主财富管理全景解析279

导言281

第15章创立阶段286

第16章微型阶段301

第17章小型阶段305

第18章中型阶段316

第19章大型阶段340

第五部分问导法大单成交357

导言359

第20章问导法——理论篇362

第21章问导法——案例篇385

薛桢梁

明业国际金融认证标准（上海）有限公司董事长，中国家族财富管理营销体系“四商一法”创始人。

美国伊利诺伊理工学院金融市场与交易硕士，美国认证金融理财师。曾任美国林肯金融集团亚裔市场总监、美国大都会金融服务公司芝加哥地区金融规划部总监、国信人寿上海营业总部总经理、北京金融培训中心主任。2007年曾参与主持将国际金融理财师（CFP）资格认证引入中国金融业，并使此资格认证成为中国零售金融业权威的认证标准。在美国高净值客户财富管理领域有多年实践经验，擅长遗产规划和家族财富管理，其服务的客户家庭平均净资产过千万美元。曾为中国工商银行总行私人银行、招商银行总行私人银行、花旗银行、中宏保险、中美联泰大都会人寿保险、泰康保险、诺亚财富等中外金融机构讲授高端财富管理课程，是诊断式顾问销售和高净值客户服务营销方面的专家。上海市教育发展基金会理事，2018年中国改革创新优秀企业家。

邬瑜骏｜博士 CFA ／FRM／CFP

财金通教育科技（上海）有限公司首席专家

蔡昶｜律师

上海承以信律师事务所创始合伙人

北京大成（上海）律师事务所原合伙人

徐祖明｜注册会计师

德勤华东区全球企业税服务领导合伙人  

德勤中国政府及公共服务领导合伙人

蒋辰逵｜律师

融力天闻律师事务所高级合伙人

宫雅敏｜美国财务规划师

中美联泰大都会人寿保险有限公司

大客户首席专家顾问

周畅

中宏保险【宏运世家】家族办公室合伙人

新时期下对财富管理的思考

这本书的主题是财富管理(wealth management)。首先我想谈谈财富管理和大家常常说的资产管理(asset management) 是什么关系。应该说财富管理和资产管理既有联系也有区别。从客户端看, 财富管理业务的客户群比资产管理业务的客户群要小众得多。财富管理业务面对的客户主要是高净值、超高净值个人客户和私人银行客户; 资产管理业务服务的应该是更广大的客户群, 其中既包括高净值人士, 又包括其他客户。从服务端看, 财富管理业务的面要比资产管理业务的面更宽泛。财富管理业务除了对客户资产的保值增值提供服务之外, 还应该包括更多的内容, 例如为特定客户的税务执行、财富传承、资产信托、子女教育、养老规划等提供服务。应该说, 财富管理业务的水准高低主要就体现在能否为特定的客户对象提供全方位一站式的服务, 而资产管理主要是为客户提供资产的保值增值服务。需要注意的是, 虽然对财富管理客户和资产管理客户, 银行以及其他资产管理机构都可以通过投资理财为他们提供资产的保值增值服务, 但由于这两类客户的风险承受能力不同, 因此财富管理客户、私人银行客户大概率地被允许购买全谱系的资产管理产品, 包括那些风险较高、收益率也可能相对较高的产品。而资产管理客户和社会公众购买金融资产管理产品的种类会受到一定的限制。需要理解的是, 这种区别不应该看成金融机构对高净值客户的特殊青睐和关照, 而应该看作为普通投资者所设置的一种风险防护栏杆, 是对广大投资者利益的保护措施。这里还须厘清的一个问题是, 发展财富管理业务对扩大金融普惠服务并无影响。这本书把主题确定为财富管理, 绝不意味着作者对除高净值客户之外的其他客户的金融服务需求的忽视。当然,我们现在需要注意的是, 在财富管理领域, 一些概念的混淆乃至错误, 以及对从业者和客户培训的缺失等, 与其他金融领域存在的类似问题一样亟待改变。我想这大概是作者编撰本书的初衷。我也愿意就这个主题来谈谈自己的几点想法。

我认为今天之所以有条件专门来研究和讨论财富管理这个话题,离不开改革开放40 年来的社会进步和经济发展, 离不开这些年一直强调、一直努力坚持的一个政策取向, 那就是坚持“两个毫不动摇”, 就是强调对各种所有制产权和合法权益的保护。否则就不可能有财富的积累, 就不会有一大批高净值人士的出现, 也就不会有像今天这样讨论财富管理话题的需要了。我建议朋友们在研讨财富管理这个问题时, 不要忘了改革开放40 年的历史进程, 不能不了解我们现在已经进入一个新时代, 我国已经进一步发展, 已经站在一个新的历史高度。我们各项事业的继续发展、财富的管理、财富依法有效的传承, 都可以也都应该从这个高度来思考和把握。

关于当前我国财富市场的发展趋势及特点

近年来, 国内财富市场的发展保持了高速增长的态势, 而且随着中西部地区社会经济发展水平的变化, 全国范围内财富人群的地域分布也更趋于均衡。

得益于改革开放带来的时代机遇, 在近40 年经济快速增长的过程中, 我国国民财富迅速积累, 并且形成了相对庞大的财富群体。根据瑞信研究院(Credit Suisse Research Institute) 2017 年发布的报告: 中国是亚太地区财富增长最强劲的国家, 家庭财富总值在该年度增加1. 7 万亿美元, 总值达29 万亿美元, 仅次于美国, 位居全球第二。此外, 该报告还显示中国的中产阶级人数为全球之冠, 高达3.85 亿。预计到2022 年, 中国私人财富总规模将达到38 万亿美元。当然, 这些数据的准确性还可以讨论。