以个性化的方式给出实用建议，让谈判新手成功达成有利交易。

书名：谈判技巧

定价：38.00元

作者：鲍勃埃瑟林顿

出版社：中信出版集团

出版日期：2019-11

页码：186

装帧：平装

开本：32开

ISBN：9787521709186

以个性化的方式给出实用建议，让谈判新手成功达成有利交易。

·商业技能实用指南：本书来自一套关于销售和沟通技巧的经典老书，主要讲述了谈判新手可利用的沟通与谈判技巧。

·知名销售大师的经验结晶：鲍勃是一位非常成功的销售人员，已经为世界范围内的很多大型公司开设过谈判方面的培训课和研讨会，而这本书是其宝贵经验的结晶，指导价值很高。

·语言轻松幽默：语言带有鲍勃?埃瑟林顿鲜明的个人风格，即以一种轻松愉悦的方式给出高度实用的建议，有助于职场人士自我学习和提升商业技能。

一想到争辩、讨价还价和谈判，很多人心里就开始犯怵。本书是一本关于商业谈判的出色教学指导，包含大量有趣案例和实用建议，专为畏惧谈判的人而写。基于作者多年以来在全世界范围内的成功谈判经验，本书致力于帮助读者以有利的条件达成交易。本书带有作者鲜明的个人风格，即以一种轻松愉悦的方式给出高度实用的建议，指导菜鸟们进行谈判。

预警在你购买本书之前……V

前言001

除非对方说“不行”，否则你不要开始谈判001

噢……请不要“谈判”……我们是从北半球来的002

我们“陷入泥潭”004

这本书能给你什么帮助呢005

第一章渴望和态度013

渴望和态度017

积极信念和消极信念024

第二章问题：什么是B计划答案：不是A计划031

备用计划034

第三章讨价还价……物物交换……销售……

“谈判”045

销售048

如果你是买方……这对你有什么好处呢054

讨价还价057

如果你只想学习怎么讨价还价，方法如下058

谈判065

第四章解构“不行”069

“12个橙子”072

基于各方利益解构“不行”075

第五章和“老外”谈判081

文化087

那么，这些真的重要吗089

和谐是一切问题的答案吗090

应对意大利人（和其他快速的谈判者）的有效策略097

结论100

我需要告诉你多少次102

第六章我不知道自己为什么那么做（策略和计谋）105

不要在家里（或谈判时）这样做107

另一方面……109

你这样对我，我也这样对你……110

剩下的时间不多了112

“是的”框架114

权力与权威115

日程表119

证据和先例120

备用计划121

书面协议122

第七章“无意识不能胜任”与“有意识能胜任”129

无意识不能胜任133

有意识能胜任138

第八章整合信息149

合作和“囚徒困境”153

4个前期准备步骤157

谈判的SWOT分析160

现在你可以开始准备和制订计划了161

自20世纪70年代以来，鲍勃?埃瑟林顿就因成功的销售活动而声名鹊起，他的职业足迹遍及全球多个市场。

鲍勃?埃瑟林顿于1970年在伦敦的兰克施乐公司（RankXerox）开始了他的职业生涯，不久后就职于大都会酒店，后来成为一名证券经纪人。20世纪80年代，他加入国际新闻及财经信息领导者路透社，1990年成为其主管销售事务的董事，1994年移居纽约负责路透社与美国各大银行间的客户战略。路透社在美国银行业的国际销售业务突飞猛进，埃瑟林顿因此受命为整个路透公司组织专业的销售培训。

2000年，埃瑟林顿离开路透社，成为总部设在英国的销售培训机构话语有限公司（SpokenWordLtd.）的联合创始人，2008年以话语有限公司总经理的身份退休。

埃瑟林顿现居伦敦和肯特郡两地，目前投身于各种商业、戏剧及慈善事业。你可以发电子邮件到robertetherington@yahoo.co.uk或通过网站www.bobetheringtongroup.com联系他。

第四章解构“不行”

我们已经分析了纯粹的销售、讨价还价和谈判的区别，现在应该想想我们如何为真正有价值的谈判制订计划和做准备了。

在你开始考虑谈判（甚至购买这本书）是否值得你花费时间和精力之前，有几点我们需要达成一致。

■其他人做事都有他们自己的原因，不是因为你。你很难说服别人做任何事情，只能让他们自己说服自己。

■除非其他人认为你可以给他们带来利益或造成麻烦，否则没人愿意与你谈判。

一开始就要进行“谈判”的情况往往是，双方已经（或将要）表示出明确的不妥协态度和不可调和的立场。

■“我就想要得到我想要的，就是这样……‘不行’，我不会让步的！”

■“好吧，我也想要得到我想要的。‘不行’，我也不会让步的！”

“12个橙子”

想想“12个橙子”的故事,这个很简单的故事可以用来解释这种进退两难的困境！

假如你是一个健身狂人，早上起得很早，然后走到街角的商店里买了12个橙子。你把这些橙子拿回家放到了冰箱里，想着当天下班回家后，先换件衣服出去跑一个小时的步，然后再回家把冰凉的橙子榨成汁，就可以享受一杯冰爽的橙汁了。

但是，当你真的回到家想享受你期待已久的橙汁时，你发现你的伴侣已经把橙子从冰箱里拿出来放在了厨房的桌子上。他（或她）显然正在做蛋糕……一个橙子蛋糕！

你大声地喊道：“你拿我的橙子做什么？”

你的伴侣回答道：“我们有一个朋友明天过生日，我正在做蛋糕呢。只是一些橙子而已，不要这样大惊小怪，你可以再买一些。”

你说：“但是商店现在已经关门了！我今晚就想要……那是我的橙子。我想要这些橙子。不，我需要这些橙子！”

你的伴侣说：“我也想要这些橙子，我已经告诉我们的朋友我明天会带上这个蛋糕，我一定要把蛋糕带去。我也需要这些橙子！”

因此，对于谈判新手来说，这是探寻谈判准备的第一课。当双方处在这样一种模拟对峙的情况时，该如何解决问题呢？你有什么让双方都满意的方法可以解构“不行”吗？

首先来思考所有可能的解决办法：

■你可以把橙子分成两份，你拿6个，你的伴侣拿6个。在这种互相妥协的情况下，双方都觉得自己失去了什么。

■你可以劝说你的伴侣今天改做其他口味的蛋糕，不用这些橙子。这样你会觉得自己赢了，但是你的同伴会觉得自己输了。

■你可能被说服今天放弃这些橙子。如果是这样，你可能会对自己的失败感到有些愤愤不平，而你的同伴则觉得自己赢了。