*章    消费者的需求心理倾向

——消费者想要的，*是你要给的

求实心理：消费者普遍心理动机 

求安心理：买得放心，用得才安心 

求廉心理：物美价廉才是核心选择 

求尊心理：要的*是被尊重的感觉 

求名心理：买了*是给别人看的 

求新心理：新异刺激是*吸引力 

攀比心理：你有我自然也要有 

好感心理：消费，只因为你这个人 

投资心理：消费，不只是花钱 

*章    消费者的消费心理偏好

——习惯比销售人员更懂消费者

发挥“标题*”的吸睛效应 

挑毛病是感兴趣的表现 

“后付款”的诱惑与威力 

吃不到的葡萄才*甜 

说话的方式暴露了意图 

嘴会说谎，眼睛不会 

掩饰不住的眉语 

不同年龄段，消费习惯差异鲜明 

性格差异造成消费者独特购买行为 

第三章    激发出消费者的消费欲望

——给顾客一个消费的理由

顾客“考虑考虑”背后的真意 

选择越多，越难以作出购买决策 

快速激发消费者的消费欲望 

用恐惧击溃消费者心理防线 

通过对比激发消费者的购买欲 

营造宽松的购物环境 

“沙子”换“金子”的智慧 

*式的解读，让人更放心 

“心情好”也是一个购买理由 

设法吊起消费者的胃口 

消费体验，不可忽视的一环 

第四章    打消顾客的消费心理顾虑

——临门一脚要踢得干净利落

利用好标价牌的错觉 

“大钱”化“小钱”，淡化价格敏感度 

向顾客承诺产品*故障 

对产品功能进行现场演示 

给消费者留出议价空间 

利用环境促使消费者下决心 

识别成交的三种心理信号 

第五章    培养顾客的消费心理忠诚

——好服务比好产品更能黏住顾客

销售够专业，顾客才够忠诚 

消费者的感受比商品本身更重要 

真正的销售从售后开始 

用承诺*顾客心理疑虑 

通过售后服务把顾客争取过来 

满意度决定忠诚度 

免除顾客的一切后顾之忧 

建立回访机制，不定时回访 

妥善及时处理消费者的不满