前言AI时代的销售革命：为什么必须用AI重构销售体系我们一起写这本书，是因为;旧路已经走不通了当ChatGPT掀起的技术浪潮席卷全球，大语言模型从实验室走向商业战场时，我们都清晰地感受到：销售正被迫进入一个全新的时代。一个是深耕销售30年的一线操盘手，另一个是从;AI十TRIZ（人工智能十萃智理论）走来的创新方法论实践者，我们站在各自熟悉的山顶上，几乎同时意识到一件事：过去那套;人十经验十CRM（客户关系管理）的销售体系，已经不足以应对今天的市场复杂度和买方新能力。这不是感觉，而是冰冷的现实。买家可以用AI在几分钟内看完你们全年的财报、产品评测和竞品对比。销售代表每天被各种报表、系统数据、邮件拖住脚步，真正面对客户的时间被切成碎片。你以为自己掌握了;行业打法，结果新入场的对手直接用AI把你的动作拆得一清二楚，还迭代得比你快十倍。所以，写这本书不是为了;赶热点，而是因为我们共同做出了一个判断：AI时代，销售不重构体系，就是等着被重构。30年销售实践十AITRIZ：两条路径在AI时代会合先说李觉伟，一个做了30年销售的人。从市场刚刚放开的年代开始学销售，到后来把中国产品卖到中东、北美和欧洲，李觉伟见过太多;时代红利从展会订单到邮件营销，从电话陌拜到CRM系统，从线下渠道到线上直销，每一轮工具升级都是一轮体系重塑。30年的时间里，李觉伟把这些经验沉淀成两本书：《觉伟讲销售》和《销售36讲》。这些经验在音频课和线上课里，被70万名做销售的人一遍遍拆解练习，也在100多家企业里落地成可复制的销售体系，为企业带来实打实的增长。在那套体系里，李觉伟把销售拆分为六大领域：专业化销售。大客户销售。渠道销售。顾问式销售。全球化销售。解决方案销售。这是李觉伟在一线摸爬滚打30年总结出来的;打法全集。再说张彬彬，一个从;AI十TRIZ走来的创新方法论实践者。张彬彬长期做的是另一件事：把TRIZ这种系统创新方法论和AI、大模型能力结合起来，用来解决企业研发、产品和商业模式方面的;疑难杂症。在《AITRIZ：人工智能时代的创新法则》这本书里，张彬彬提出了一个原创的大模型交互框架BROMR。B：背景（Background）。R：角色（Role）。O：目标（Objective）。M：方法（Methodology）。R：结果（Result）。这套框架本来是用来驱动AI去解决技术和创新问题的。但当我们开始一起讨论;AI十销售时，我们突然发现：销售本质上就是一场;人十AI十方法论的协同决策过程。背景、角色、目标、方法、结果，一环不差。于是，一个有趣的组合出现了：一边是被实践验证了30年的;销售六大领域体系，一边是面向AI时代的BROMR框架。我们意识到：如果两者能完整融合，就能形成一套真正面向AI时代的;销售操作系统。这就是这本书诞生的原因。为什么说AI不是;辅助工具，而是销售体系的重装系统很多人问我们：;我已经在用AI写邮件、写方案了，这不就是AI重构销售吗？我们的回答很直接还差得远。1. AI先武装的是买家，不是卖家过去卖家的优势来自信息不对称：我知道，你不知道；我讲，你听。但今天的买家可以在见卖家的销售人员之前先把这几件事做完。让大模型总结卖家的公开信息、核心产品及其优劣势。直接问AI：;这个厂商在times;times;times;行业的口碑如何？国外有什么替代解决方案？把卖家的报价、竞品报价丢给AI，请其帮他做总体拥有成本（TCO）对比和风险分析。当买家已经是;AI增强买家，你如果还只是一个;人肉销售员，你其实已经退回信息弱势的一侧。从《HubSpot 2025销售现状报告》中不难看出，相当多的一线销售人员已经清晰地意识到：买家比以前更有准备、更有主意、更会问问题。他们需要的不再是信息搬运工，而是决策信心的构建者。2.复杂度已经超出;经验十直觉的承载能力无论是大客户、解决方案还是全球化项目，你面临的都不再是一个;决策人，而是一整张;决策网络：技术人员、采购人员、财务人员、合规人员、法务人员有人关心价格，有人关心风险，还有人关心面子和权力。过去靠;人脉十经验十直觉还能硬啃下来，现在在这张网络背后，还有更快、更敏捷的竞争对手，更多的替代方案，更多的公开信息。在这种复杂度下，不借助AI做模式识别、情景预测、风险预警，只靠;感觉，本身就是一种巨大的业务赌注。3.真正昂贵的是;浪费掉的时间，而不是;多出来的AI工具费在我们服务的企业中，非常典型的场景是：销售人员每天忙得团团转，但真正用于和高价值客户沟通的时间常常不到三分之一，大量精力耗在填系统信息、写重复的邮件、找资料、做报表、更新PPT、写总结上。AI最直观的价值的确是帮你完成;搬砖的工作：自动生成邮件、自动整理会议纪要、自动汇总客户信息、自动给出基础版本的方案和报价说明。但如果你止步于此，那就只是多了几个;让工作做得快一点的工具，你得到的只是效率提升，而不是结构性优势。我们在各种研究和实战项目中都能看到一个共同的结论：AI真正的杠杆作用，不是让你把原来的事情做得再快一点，而是让你重新设计哪些事情由人做，哪些事情由AI做，改写整个流程。六大销售领域在AI时代会发生什么变化在本书中，我们会将三十年来打磨的;六大销售领域一块块拆开，看看AI到底改变了什么，AI会怎么重构销售领域。这里先给你一张简要的;导航图，也让你理解我们为什么说不用AI就是等着被淘汰。1.专业化销售：从;个体较量到;系统性较量传统专业化销售很看个人悟性：谁理解产品更深，谁提问更有层次、谁更懂行业语言，谁就更容易成交。AI介入之后，发生的变化是：知识不再只沉淀在;老销售员的脑子里，而是变成随时可调用的知识库；智能对话工具可以录制、转写并分析高赢单率销售人员的对话模式，形成可复制的话术、提问路径和异议处理脚本；BROMR这样的提问框架可以嵌入AI对话，让每一个销售人员都能与AI练习和实战，像是;带着一位资深教练上阵。专业化不再只是;天赋十经验的结果，而是变成;方法论十AI十练习体系的产物。2.大客户销售：从;关系驱动到;数据十价值十共创驱动大客户销售表面上看似讲人情，本质上讲的是复杂系统的管理能力。AI在这里至少能做三件事：通过分析公开信息、内部CRM系统和过往项目数据，帮你绘制;真正的决策网络；对每一次互动（邮件沟通、会议、电话沟通）进行结构化记录和分析，识别推进节奏是否健康；为你生成多套谈判策略、价值论证和ROI（投资回报率）模型，让你不再单线思考。关系依然重要，但它不再是;唯一抓手。真正强的大客户销售，是;关系十算法视角的结合体。3.渠道销售：从;粗放控制到;精细赋能与共创过去的渠道销售很多时候停留在年初定指标、年中调政策、年底算完成率上，渠道的真实动销、终端客户反馈很少有结构化数据沉淀。而AI能让你真正实现：实时洞察不同渠道的动销结构、产品组合和客户特征；智能输出个性化的内容分发和话术建议，给每家渠道匹配专属打法，甚至自动生成方案、做演示、设计促销活动。只有从;压指标转变为;真赋能，渠道才能在你的体系里变成;共同进化者，而不是;被消耗者。4.顾问式销售：从;高手的艺术到;可被复制的流程顾问式销售本质上是帮助客户看清问题、设计路径。AI让这件事有了新的可能：你可以用大模型在会前先快速做一轮;行业洞察十竞品研究十案例扫描；在会中，通过结构化提问框架（比如BROMR框架）和AI做;实时假设校正；会后，AI帮你把复杂讨论整理成逻辑清晰的备忘录和方案草案，甚至自动生成多种版本（管理层版、技术版、财务版）。顾问式销售的门槛不再是;个人思维模型，;组织级的顾问工具箱十训练流程大大降低了这一门槛。5.全球化销售：从;语言/文化壁垒到;本地洞察十全球算力我们这代人做全球化销售，靠的是签证、机票和一本本字典，一次次与不同的文化碰撞。在AI时代，语言不再是根本问题，大模型可以即时翻译、重写邮件，让你用本地化表达去沟通。真正的难点变成：如何在尊重当地文化和商业习惯的前提下，用统一的销售体系管理全球团队，如何把不同国家的客户洞察汇总成一个;全球学习系统。AI在这里的作用，是把;全球的数据和经验拉到你面前，而你要做的是用人类的理解力去取舍与重构。6.解决方案销售：从;配置堆砌到;价值结构设计解决方案销售往往涉及技术组合、方案配置、实施路径和长期运维。AI马上就可以帮你实现：根据客户参数和约束条件自动生成多个可行的配置方案，对不同方案做成本、风险、价值的多维度评估，生成对应的价值说明和实施路线图草案。销售人员的角色从;帮客户挑产品升级为;帮客户设计价值结构，AI则变成背后的;方案配置引擎十分析引擎。我们想通过本书给你的不是;术，而是一套;新操作系统很多书会告诉你：;AI可以帮你写更好的邮件，做更漂亮的PPT，绘制更精细的报表。我们不想停留在这里。我们更关心的是：当AI已经无处不在，你该如何重构一整套;人十AI十流程十数据的销售操作系统？在本书中：我们会用;六大销售领域这套坚实的销售体系帮你稳住基本盘。我们会用AITRIZ与BROMR框架，帮你把AI真正嵌入销售问题的分析和解决过程中，而不是只做AI的;皮毛应用。我们会用大量来自企业项目和销售训练营的真实案例，展示;传统体系十AI工具如何一步步融合，从;零散试用走向;体系重构。我们相信，好的销售体系一定同时具备两点：一是不被时代淘汰的底层逻辑销售永远离不开需求、本质问题、价值交换、信任与风险判断；二是与时代同步进化的工具与工作法当世界已经进入大模型和智能体时代，你用不用AI，本身就代表着你的竞争态度。写在最后：AI不是淘汰销售人员，而是淘汰;不愿升级的销售相关人员我们在各自的实践中，都看到一个清晰到近乎残酷的趋势：AI时代，被淘汰的不会是;销售岗位，而是不会用AI的销售人员和拒绝为销售重构体系的管理者。同样，AI时代被颠覆的也不是所有体系，而是那些以;人海十经验十粗放管理为基础的旧体系。如果你愿意把本书读完、读透、读进自己的业务里，我们至少可以承诺三件事：（1）你会重新理解;销售这两个字，你会理解销售不再只是;推销产品，而是一套可以被设计、被重构、被放大成企业长期竞争力的系统。（2）你会有一套清晰的;AI导入路线图，知道从哪里开始，哪些坑不该踩，以及如何让团队真正将AI用起来，而不是;开个发布会就结束。（3）你会重新看待自己和团队的角色，不再害怕AI抢自己的饭碗，而是开始思考：;我能不能成为那个会指挥AI作战的人？愿本书成为你在AI浪潮中的;定位锚和;导航灯。从我们两个人的30年销售实践、20年创新探索出发，本书和你一起直面同一件事：用AI重构一套真正属于AI时代的销售体系，让销售这门古老的艺术在新技术的加持下再次焕发新生！

李觉伟　张彬彬　　2026年6月

30年销售实战专家十AI创新方法论专家联手共创本书；重构;企业 十 AI 十 流程协同的完整销售体系；助力中国企业构建面向全球市场的核心竞争力；无论你是销售高管、一线精英，还是寻求业务增长的企业决策者，本书都是你的不二之选。

企业全球化战略落地、产品出海布局与全球市场拓展已成为时代刚需。企业仅依赖;人十经验十CRM旧模式难以适配跨境业务，唯有借助AI重构销售体系，否则终将被市场淘汰。本书由30年销售实战专家和AI创新方法论专家联手共创，融合;销售六大领域黄金体系和原创;AITRIZ十BROMRAI框架，打造出适用于AI时代的;销售操作系统。无论你是销售高管、一线精英，还是寻求业务增长的企业决策者，读完这本书你可以：分步落地执行：用书中的方法论搭建完整AI销售体系，按步骤有序推进，全程专业指引，有效避开各类实操坑点。做好人才配置：用AI智能体的全新岗位分工表，厘清老板、管理层、出海销售的工作职责，理顺人与AI协作的模式。获得竞争优势：用全球化销售体系，搭建大客户销售与渠道布局，依托大数据实现市场快速响应，成为行业新领军企业。

李觉伟拥有30多年销售实践经验、20年在数家全球知名公司担任中国区一把手的经历，战场造就，博采众长，形成了自己的方法论。他用自己的方法论打造的企业，成功被新加坡电信并购。如今致力于通过教育传递自己的方法论，帮助中国企业打造科学增长体系。张彬彬AITRIZ?方法论创始人、上海粹思智能CEO，深耕科技创新与知识产权领域20年。曾任美的集团资深创新专家、嘉庚创新实验室知识产权办公室主任，拥有60余项授权专利，服务数十家世界500强企业，致力于AI赋能企业技术突破与业务增长。

目录前言　AI时代的销售革命：为什么必须用AI重构销售体系销售六大领域　AI时代销售流程的全新范式从;人十经验到;人十AI十流程的范式跃迁　2专业化销售：从传统销售到AI赋能的高效成交　3大客户销售：从关键人突破到AI驱动的价值共创　5渠道销售：从;找经销商到打造AI驱动的伙伴生态　8顾问式销售：用AI洞察人性与企业增益需求　10全球化销售：AI辅助出海商机判断与商务谈判　13解决方案销售：用AI打造企业优势与方案唯一性　15AI时代六大销售领域通用流程　18本章小结　24专业化销售：　从传统销售到AI赋能的高效成交AI时代带来的变化：专业化销售从;会说话到;会设计价值　27核心方法论：从;专业化销售到;专业化销售AI版　30可落地操作流程：三个关键场景的;人十AI十六问实操　35销售实战案例：从;会讲配置到;会讲价值　44销售新范式的迁移方法：从个人技能到团队系统　49本章小结　52大客户销售　从关键人突破到AI驱动的价值共创AI时代带来的变化：从关系驱动到系统经营　55大客户销售核心方法论：从识别到成交的全流程　58可落地操作流程：三个大客户AI实战场景　65BROMR提示词框架：三个大客户AI作战提示词　70B2B电商平台销售实战案例:手表电商如何用AI拿下大客户　77销售新范式的迁移方法：让大客户销售变成;组织级能力　80本章小结　82渠道销售　从;找经销商到打造AI驱动的伙伴生态AI时代带来的变化：渠道从;铺货走向智能化经营生态　87核心方法论：CACE渠道经营闭环　91运用BROMR框架打造AI 渠道实战提示词　95销售实战案例　102销售新范式的迁移方法：从个人技巧到组织能力　107AI时代渠道经理的;价值位置声明　109本章小结　110顾问式销售　用AI洞察人性与企业增益需求AI时代的销售变革　114人性_企业增益矩阵　117人性与企业诉求的双维度策略平衡　123AI赋能的顾问式销售流程　125销售新范式的迁移方法：从个人战术到组织策略　129本章小结　132全球化销售　AI辅助出海商机判断与商务谈判商机判断的四个维度　136比亚迪海外市场销售分析与商机判断模型　139AI在全球化销售中的应用　143商务谈判的十二招　150AI工具清单与提示词示例　152本章小结　157解决方案销售　用AI打造企业优势与方案唯一性AI时代的解决方案销售战略转型　161智能商机判断：从;拍脑袋到;算法评分　163解决方案共创：把售前写方案升级为;人机协同　167方案呈现与演示：让AI做你的;演讲导演和陪练　173谈判与场景推演：做到;对手压不动你　178成交推进：把握关键场景，让成交水到渠成　184本章小结　189销售管理　AI重构销售指标、漏斗与人才配置体系AI重塑销售指标体系：从结果导向到过程与健康度导向　192AI驱动销售预测与漏斗管理：精准预测与过程优化 193AI优化人才配置与成长路径：智能选用育留，打造;战狼销售铁军　197AI沉淀销售经验：打造永不流失的知识库　206AI时代的销售管理新范式　209本章小结　210面向未来　AI销售的持续进化与人机协同AI销售智能体的发展路径：从会用工具到与AI共生进化　215人类销售的不可替代价值：信任、博弈与创意　218标杆企业案例分析：AI赋能销售的战略与实践　222构建;AI十销售的持续迭代机制：组织性进化之路　232企业级AI赋能销售全体系落地方案　235本章小结　239后记　以人机协同共创未来，踏上终身成长之路 241附录　90天企业级AI赋能销售全体系落地项目 244

吴杰　中国电信首席科学家、 欧洲科学院院士《AI重构企业销售体系》是一部深度融合实战经验与AI前沿方法论的创新著作。AI正在重构千行百业，而新时代的销售如何拥抱AI？两位作者强强联手，精准洞见AI时代的销售革命，带你全面拆解销售六大领域的重构路径。本书配备丰富的AI工具、提示词和场景案例，帮助企业和个人打造一套面向未来的;销售操作系统。这不仅是一本理念手册，更是可直接落地的实操宝典，强烈推荐给所有希望用AI提升业绩、引领变革的销售管理者与一线精英！黄海清阿里巴巴集团原副总裁、阿里云中国区原总裁人工智能正在重塑企业增长逻辑，销售体系的系统性重构已势在必行。《AI重构企业销售体系》兼具方法论高度与实战价值，为企业把握智能化转型机遇、重塑销售竞争力提供了重要指引。马俊　Salesforce中国区原首席顾问、联合国工业发展组织国别顾问《AI重构企业销售体系》让我有耳目一新的感觉。李老师是销售领域的开拓者和实践者，树立了行业标杆，门生弟子也都身居高位。这本书让我看到了李老师的持续耕耘和与时俱进，为销售人员驾驭AI、借势AI提供了开创性的构想和实践。值得推荐所有同行学习借鉴。