目录

●第1章怎么写出个性化的开发信
1.1开发信的构成/002
1.1.1标题/002
1.1.2正文/005
1.1.3称呼和签名/007
1.1.4开发信案例解析/009
1.2实例解析错误的“经验之谈”/024
1.2.1不要在签名处附带公司网站链接/025
1.2.2不要群发邮件/029
1.2.3不要长篇大论/034
1.3写好开发信的三个关键点/036
1.3.1找对人/036
1.3.2找对切入点/038
1.3.3找对产品/040

第2章如何提高询盘回复率
2.1调查客户背景的常用渠道/044
2.1.1公司网站/044
2.1.2谷歌搜索/049
2.1.3谷歌地图/050
2.1.4海关数据/052
2.2分析询盘信息从哪里入手/053
2.2.1询盘内容/054
2.2.2邮箱后缀/056
2.2.3客户信息/057
2.2.4客户签名/058
2.3量身定制回复思路/059
2.3.1对非专业客户的回复思路/060
2.3.2对专业客户的回复思路/063
2.3.3对定制产品的回复思路/066
2.3.4对模板式询盘信息的回复思路/069
2.4制定详细的报价方案/073
2.4.1同款产品不同要求的报价/075
2.4.2同类产品不同等级的报价/076
2.4.3同级产品不同性能的报价/079
2.5制定一个“B计划”/081
2.5.1当客户不满意价格时/082
2.5.2当客户不满意质量时/084
2.5.3当客户不满意交期时/087
2.5.4当客户不满意服务时/089

第3章外贸商务谈判的流程和技巧
3.1面对面谈判的流程/094
3.1.1确定会面时间和地点/094
3.1.2谈判前的准备/097
3.1.3谈判中的注意事项/100
3.1.4商务餐、商务旅行的安排/102
3.1.5谈判后该如何跟进/104
3.2邮件沟通的技巧/108
3.2.1用好“免费样品”这一招/109
3.2.2怎么委婉而不失礼貌地拒绝/113
3.2.3当好领导和客户的“传声筒”/117
3.2.4如何巧妙地引导客户下单/120
3.2.5什么样的“逼单”方式不会引起客户的反感/123
3.2.6跟客户讲道理时要注意方法/127
3.2.7英语不好不是硬伤/134
3.3面对不同客户的沟通之法/136
3.3.1粗心大意的客户/137
3.3.2自以为是的客户/139
3.3.3脾气暴躁的客户/142
3.3.4严谨、不懂变通的客户/144
3.3.5逾期不付尾款的客户/150
3.3.6常年询价不下单的客户/152

第4章跟进客户的方法和注意事项
4.1不要不合时宜地联系客户/156
4.1.1未被回复的邮件和即时消息/156
4.1.2联系客户切忌“用力过猛”/160
4.2勿犯“经验主义”错误/161
4.3妥协要适度/164
4.3.1降价不要一步到位/164
4.3.2不要在客户面前过于谦卑/166
4.3.3不是自己的错，别轻易认/168
4.4坚持“三心”原则/171
4.4.1对待客户要真心/172
4.4.2对待客户要用心/173
4.4.3对待客户要耐心/175
4.5必要时，“套路”才能得人心/177
4.5.1多方协商、各退一步/177
4.5.2坚持底线、适当示弱/180
4.5.3优惠、折扣……还利于客户/182

第5章留住客户的关键
5.1让客户一直有“利”可图/185
5.1.1大力度优惠折扣/185
5.1.2特殊福利/187
5.1.3主动降价/189
5.2怎样把服务做到很好/191
5.2.1说到做到/192
5.2.2及时反馈/194
5.2.3完美售后/196
5.3当好客户的贴心“小助理”/200
5.3.1客户忘记的事及时提醒/201
5.3.2客户讨厌的事有效避免/202
5.3.3客户在意的事不要忘记/205
5.4客诉处理“四步法”/206
5.4.1第一时间快速回应/207
5.4.2安抚客户情绪/208
5.4.3查明事情真相/210
5.4.4制定合理的解决方案/216

第6章玩转社交工具
6.1如何正确使用聊天工具/232
6.1.1WhatsApp的高效使用方法/232
6.1.2YouTube的高效使用方法/233
6.1.3Facebook的高效使用方法/235
6.2别为了省事，忘记“发邮件”/237
6.2.1重要的事情要发邮件备份/237
6.2.2订单细节要发邮件确认/239
6.2.3报价和PI（形式发票）要发邮件留存/240
6.2.4发邮件的好处/242
6.3牢记业务员的工作任务/244
6.3.1不要进行没用的“闲聊”/245
6.3.2不要做客户眼里的“老好人”/249

第7章外贸展会全攻略
7.1参展前的准备/255
7.1.1怎么做市场调研/255
7.1.2怎么做展会策划/257
7.1.3参展人员需要准备些什么/261
7.1.4怎么邀约客户/264
7.2让参展不虚此行/267
7.2.1如何了解同行/268
7.2.2如何向客户搭讪/270
7.2.3如何接待来访客户/271
7.2.4如何拜访老客户/273

第8章成单实例解析：意外的惊喜
8.1巨额订单“从天而降”/276
8.2来自大洋彼岸的礼物/279
8.3迟到的付款水单/284
8.4消失已久的客户，又返单了！/292
8.5不知来自何方的“无名询盘”/301