长销20年 商业管理经典畅销书

书名：发现利润区

定价：65.00元

作者：亚德里安斯莱沃斯基

出版社：中信出版集团

出版日期：2018-06

页码：337

装帧：精装

开本：32开

ISBN：9787508681719

《发现利润区》是经典管理类图书，长销20年。作者是哈佛商学院工商管理硕士，哈佛法学院法学博士。美世咨询公司前副总裁，美国知名咨询顾问，畅销书作家。

追逐利润是企业的基因，《发现利润区》的目的就是揭开盈利的奥秘。《发现利润区》为读者提供了22种盈利模式，12家公司案例，帮助管理者避免无利润黑洞，始终赢利。

盈利能力是企业面临的首要问题。《发现利润区》作者认为，对于公司而言，环境在变，利润区也随之转移，对于每一个客户群体而言，昔日的奇思妙想正转变为今日的普遍认知。为了适应这一变化，我们要创新固有的企业设计，为盈利模式设计出清晰的计划和机制，并掌握建立盈利模式的方法。

《发现利润区》总结了22种盈利模式，并详细地介绍了12家拥有持续创造优异业绩能力的企业及其的利润策略和企业设计经验，以帮助我们能够超越经济周期和技术周期，避免无利润区这个黑洞，使企业始终处在利润区之内。书中还提供了相关的利润手册，方便企业识别客户偏好，降低失误风险，进而找到利润区。

序    言 // VII

部分 在变化的商业环境中取胜

第1 章  市场占有率已经过时 // 003

数量增长和价值增长，孰轻孰重？ // 005

无利润区 // 006

错误的企业设计下的增长会更快地损害公司价值 // 008

创新者 // 009

市场占有率永存 // 010

企业设计的创新 // 011

新一轮的创新 // 014

破解利润的密码 // 015

第2 章  以客户为中心的企业设计 // 017

以客户为中心的思想 // 017

以客户为中心的思想何以如此难以实现 // 019

价值链的转换 // 020

调整管理者的时间安排 // 021

解读客户偏好 // 023

隐藏的偏好：破解客户经济系统之谜 // 025

扩展发现客户的视野 // 028

超越短暂，步入持续 // 029

预测不断变化的客户偏好 // 030

铸就新的企业设计 // 030

第3 章  利润是如何产生的 // 035

以利润为中心的企业设计 // 036

组织文化：盈利心理学 // 048

保护企业盈利能力：为企业创造战略控制点 // 051

第二部分   创新者和他们的成功经历

第4 章 通用电气前董事长杰克·韦尔奇： 为客户提供解决方案的企业设计 // 071

不做，就做第二 // 075

群策群力 // 077

销售解决方案 // 079

应用知识型公司 // 085

为客户提供解决方案的企业设计——问题清单 // 088

第5 章 三位管理者的故事 // 089

美登通信公司 // 090

包装箱公司 // 100

氯氮平病人管理系统 // 102

企业设计之创新启示——问题清单 // 106

第6 章 斯沃琪集团创始人尼古拉斯·哈耶克： 产品金字塔企业设计 // 107

一生都在提问 // 109

解决问题的专家 // 111

铸就时间：永无止境的行业 // 112

确保成功 // 118

宣传造势 // 121

像时钟一样运转 // 124

哈耶克的下一个机会 // 127

哈耶克的经验 // 127

建立产品金字塔企业设计——问题清单 // 131

第7 章 可口可乐前首席执行官罗伯托·戈伊苏埃塔： 管理价值链企业设计 // 133

改变与装瓶商之间的关系 // 137

集中精力投资于高利润区 // 141

管理价值链 // 142

制定正确的模式，然后推广 // 144

不确定性 // 146

百事可乐与未来发展 // 148

建立管理价值链企业设计——问题清单 // 150

第8 章 嘉信理财创始人查尔斯·施瓦布：配电盘企业设计 // 151

特立独行的人 // 153

施瓦布的第二个企业设计：为投资咨询师提供服务 // 156

一源：配电盘企业设计 // 161

保持领先 // 170

成功的逻辑 // 171

建立配电盘企业设计——问题清单 // 173

第9 章 英特尔公司前首席执行官安迪·格鲁夫： 领先两步的企业设计  // 175

早期发展 // 177

征服行动 // 178

追求价值，而不是数量 // 181

做到独一无二 // 182

为价值链中的价值而竞争 // 185

拥有客户关系 // 187

建立领先两步的企业设计——问题清单 // 191

第 10 章 迪士尼公司前首席执行官迈克尔·艾斯纳： 利润乘数企业设计 // 193

盈利电影制作模式 // 198

卖座大片设计 // 202

利润乘数企业设计 // 207

下一步创新 // 213

制定利润乘数企业设计——问题清单 // 216

第 11 章 美国热电公司创始人乔治·哈特索珀罗斯： 分拆型企业设计 // 219

早期发现利润区 // 226

现代分拆型企业设计 // 230

分拆型企业设计的成功 // 233

建立分拆型企业设计——问题清单 // 235

第 12 章 ABB集团前首席执行官珀西·巴尼维克： 全球专家网络企业设计 // 237

全球专家网络 // 241

缔造以客户为中心的组织 // 246

时间、客户和利润：与珀西·巴尼维克的对话 // 249

未来的机遇空间 // 251

创建全球专家网络企业设计——问题清单 // 253

第 13 章 微软公司创始人比尔·盖茨：行业标准企业设计 // 255

因程序设计语言而制胜 // 259

交叉平台战略 // 261

赢得磁盘操作系统（DOS）// 262 Windows 操作系统 // 265 精心制定行业标准企业设计 // 267 应用软件：Windows 革命 // 270

目前的战场：企业计算机信息处理技术与电子化家庭生活 // 273

创建行业标准企业设计——问题清单 // 279

第三部分   利润区手册

第 14 章 企业设计创新如何创造出利润区 // 283

企业设计创新推动公司价值增长 // 284

提高利润空间的悖论 // 287

重大错误 // 289

目标锁定 // 289

第 15 章 利润区手册 // 293

将自己的企业推进利润区 // 293

结    论 // 317

附录 1    企业设计 // 319

附录 2    企业设计和市场价值 // 325

致    谢 // 335

亚德里安·斯莱沃斯基

他是哈佛商学院工商管理硕士，哈佛法学院法学博士。美世咨询公司前副总裁，美国知名咨询顾问，畅销书作家。他的著作颇多，包括《发现利润区2：利润模式》等多部畅销书。他经常为《华尔街日报》和《哈佛商业评论》撰文，也是达沃斯世界经济论坛的知名演讲嘉宾。

《发现利润区》这本书写得如此透彻、高明，充满了睿智，以至几乎所有读过它的经理们都祈祷竞争对手永远都别看到这本书。

——理查德·达文尼，达特茅斯学院

《发现利润区》是任何企业管理人士都需要读的。作者很有洞察力，而且文笔流畅，很容易读，案例也很丰富。

——豆瓣网

过去的几十年里涌现出了一批卓越的企业。对新情况的出现， 他们领会到了，或者凭直觉感觉到了。在他们所在行业的增长前景和市 场占有率领先者滞后的业绩的衬托下，他们企业的价值增值显然更加夺 人眼球。

这些创新者的所思、所见、所为都与众不同。他们以客户为出发点， 独辟蹊径。同时，他们首要关注的是利润（我怎么做才能赢得利润），然 后再基于此展开工作。他们会时刻关注利润区的变化趋势：目前的利润 区在哪里，今后它将转移到何处？

这些创新者认识到，以产品为中心、重视市场占有率的旧世界已转 变成以客户和利润为中心的新世界。他们认识到这一点较其他人早了整

整 10 年，足以傲视同侪。并非只有他们如此，投资界也觉察到了这种变 化趋势。这种变化削弱了旧秩序中的市场占有率，而将投资资金重新分 配给了新秩序中的创新者。旧秩序中的公司看重的是市场占有率和历史 利润区，而新秩序中的公司每 5 年就会调整它们的企业设计，从而始终 迎合客户的新需求，并进入新的利润区。数千亿美元的资金已从旧利润 区的主导企业流向了能够发现或创造未来利润区的新企业。

了解创新者如何创造持续的价值增长，可以帮助我们学到一种不同 的思维模式。你会扩大对有关战略和策略行动方案的认识，并且将这一 认识用于开创新的利润区。创新者的经验会使你了解到以下几点：

· 制造商正面临利润下降的困境。为了重新建立利润增长的途径，制

造商会采纳通用电气公司企业设计中的哪些具体做法？

· 在一个看上去似乎无利可图的行业，尼古拉斯·哈耶克采取 了哪些企业设计原则，从而使斯沃琪公司实现了 20% 的年利润增 长率？

· 企业设计中的哪三大变化使得可口可乐公司的市值从 100 亿美 元飙升至 1 500 亿美元？

· 在不到 10 年的时间里，迪士尼公司采用了哪两大特别的盈利 模式使公司的利润从 1 亿美元增加至 30 亿美元？

· 过去几十年中，英特尔公司是如何不断创新企业设计，从而使 公司市值从 30 亿美元增加至 1 000 亿美元的？

我将在本书的第二部分中阐述这些问题。同时，关于这些创新者及 其他创新者如何系统地建立以客户和利润为中心的企业设计，从而为股 东创造价值的问题，本书的第二部分也会提出相关见解，其中的每一个 例子都阐述了每一位企业面临的战略和组织挑战，以及他们 采取的应对举措。像其他领域内的许多创新者一样，这些创新者能够看 到其他人看不到或不愿面对的事情。通过研究他们的成功经历，你也将 学会如何看待这些问题。