本书总结了商务谈判理论研究的新成果，选编了近年来商务谈判的实战技巧和典型案例，突出系统性、灵活性和实用性。本书将党中央关于统一市场、国际贸易、双循环、提高谈判质量、促进营销环境改善等新论述和政策有机融入各章，从案例分析中提炼观点，总结商务谈判经验，将谈判理论融入实践，便于读者在较短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧，从而进行富有成效的谈判操作。全书注重学习能力和实践能力的培养，提供了丰富的专栏和案例资料，配套数字平台提供教学服务，包括：电子教材、教学大纲、PPT、各章知识点、习题、教学指南等。

王军旗　 天津大学特聘教授、博士生导师，陕西省外国经济学说研究会副会长。中宣部文化名家暨;四个一批人才，国家;万人计划哲学社会科学领军人才。发表学术论文80多篇，出版教材和专著20多部。荣获国家级教学成果奖二等奖。

第1章　商务谈判概述第1节　谈判与商务谈判第2节　商务谈判的特点和作用第3节　商务谈判的基本原则第4节　商务谈判的评价标准第2章　商务谈判的类型与内容第1节　商务谈判的类型第2节　商务谈判的形式第3节　商务谈判的内容第3章　商务谈判理论第1节　需求层次理论第2节　博弈论第3节　公平理论第4节　谈判实力理论第5节　其他谈判理论第4章　商务谈判准备第1节　商务谈判目标的确定第2节　谈判情报的收集和筛选第3节　制订谈判计划第4节　谈判物质条件的准备第5节　谈判方式的选择第6节　模拟谈判第5章　商务谈判过程第1节　商务谈判过程概述第2节　开　局第3节　交　锋第4节　引导与让步第5节　商务谈判的终结第6节　成交与签约第6章　商务谈判人员及其心理第1节　谈判人员准备第2节　谈判人员的谈判思维第3节　商务谈判中的心理挫折第4节　成功谈判者应具备的心理素质第5节　商务谈判的心理禁忌第7章　商务谈判策略第1节　商务谈判策略概述第2节　预防性策略第3节　进攻性策略第4节　综合性策略第8章　商务谈判语言技巧第1节　商务谈判语言概述第2节　有声语言技巧第3节　无声语言技巧第9章　僵局处理技巧第1节　产生僵局的原因第2节　避免僵局的产生第3节　应对僵局的技巧第10章　优势谈判技巧第1节　不开先例技巧第2节　价格陷阱技巧第3节　先苦后甜技巧第4节　规定期限技巧第5节　最后出价技巧第6节　故布疑阵技巧第11章　劣势谈判技巧第1节　吹毛求疵技巧第2节　先斩后奏技巧第3节　攻心技巧第4节　疲惫技巧第5节　权力有限技巧第6节　攻克阴谋谈判技巧第12章　均势谈判技巧第1节　迂回绕道技巧第2节　货比三家技巧第3节　旁敲侧击技巧第4节　为人置梯技巧第5节　激将技巧第6节　休会技巧第7节　开放技巧第8节　投石问路技巧第13章　涉外商务谈判技巧第1节　涉外商务谈判的特点与要求第2节　文化差异及其影响第3节　涉外商务谈判中的技巧第14章　商务谈判的法律规定第1节　法律在商务谈判中的地位与作用第2节　合同文本谈判第3节　国际商务谈判中的法律规定第4节　国内商务谈判的有关法律规定第15章　商务谈判合同的履行第1节　要约与承诺第2节　合同的签订第3节　商务合同的履行第4节　合同的转让、变更、解除与纠纷处理第16章　商务谈判的礼仪与禁忌第1节　公开交往的礼仪与禁忌第2节　私下交往的礼仪与禁忌第3节　馈赠礼品的礼仪与禁忌第4节　不同地域的习俗与禁忌参考文献

在现实的谈判活动中，有些谈判人员只注意到谈判双方合作性的一面，不了解谈判双方还存在冲突性的一面，因而过分重视维护双方的合作关系，在面临对方的进攻时，往往一味地退让，尽力避免冲突，而不是积极地为己方争取利益。与此相反，另一些谈判人员只看到谈判冲突性的一面，而忽视了双方友好合作的积极意义。他们将谈判视为一场战争，被击败的必须是对方，而取得胜利的只能是自己，由于无视对方的利益而导致谈判破裂，最终也损害了自己的利益。这两种认识都是不正确的，任何一项谈判都必然包含合作性与冲突性两个方面，要认识到两者的对立统一。在规划谈判活动时，必须注意既不应损害双方的合作关系，又要尽可能合理地利用冲突来为己方谋取更多的利益，也就是要在这两者之间求得平衡。