1.中国财富管理行业亟需而目前市场稀缺的从业者能力提升指导书。
2.作者是美林证券前培训总监，将30余年行业经验归纳总结，形成一套系统、规范且有效的理财顾问养成方法，对这个需要师徒传承的职业，给出了内行人的“佳实践”，并提供专家建议。
3.除了清晰的方法阐释，每章都结合案例并在章末给出总结清单，便于读者学习和检验巩固学习成果。
4.配合独到的工具，让新人可以马上上手，让有着远大抱负的人可以突破职业瓶颈，发现自己的“自然”市场，实现职业的大幅提升，从而一步步达到事业新高度。
无论你是在金融服务业刚开启自己的职业生涯，还是在财富管理领域已经取得了可喜的成绩，《卓越理财顾问养成指南》都将帮助你优化你的商业模式、拓展你的客户资源，达到你认为难以企及的目标。
为适应时代的变化，原书第2版做了要的更新，包括利用社交媒体和“校友营销”策略获取富裕客户的新章节，补充了如何使用财富管理流程、如何向潜在客户传递令人信服的价值主张，以及如何将成功的房地产经纪人转化为客户的营销行动计划部分。
美林证券前董事总经理、培训总监大卫·马伦，通过他的培训体系，提供了一个实用、易于实施、可达到百万美元收入水平的计划。你将学习如何：
利用你的细分市场和“自然”市场快速开启自己的事业；
发展建立在信任和“一对一”基础上的客户关系；
将潜在客户转化为客户，裂变式获客；
让更多的客户使用你的金融服务和产品；
找出激励自己成功的深层动力，驱动自己不断成长，将业务提升至更高水平。
你需要的各种资源和工具都在这里——从模板、信函和市场营销计划到人脉社交、时间管理技巧，以及获取新客户的方法。从今天开始学习，不久的将来你将会看到收入大幅增长。
译者序
前言

1部分 基础篇
1章 卓越理财顾问的特征与业务发展原则
第2章 自我驱动力
第3章 想要成功须完成的数字
第4章 细分市场营销
第5章 争取约见
第6章 约见
第7章 把潜在客户转变为客户
第8章 新手理财顾问的时间管理

第2部分 提升篇
第9章 平衡客户与潜在客户的比例：下一阶段的工作
10章 财富管理
11章 引入现有客户更多的资产
12章 裂变式获客
13章 深化你的客户关系
14章 你的自然市场
15章 客户留存
16章 时间管理和客户助理
17章 团队
18章 百万富翁需要什么
19章 超过百万美元收入的业务

第3部分 营销行动计划篇
第20章 讲座
第21章 活动营销
第22章 利用社交媒体开展市场营销
第23章 建立关系网
第24章 人脉与工作经验
第25章 城镇营销
第26章 企业家
第27章 房地产经纪人
第28章 企业高管
第29章 有影响力的人士
第30章 校友营销
第31章 养老金计划
第32章 退休人士
第33章 流动资金
第34章 非营利组织
致谢
大卫·马伦，著，理财顾问培训师，美林证券公司前董事总经理、培训总监，从业30余年，为数百名理财顾问提供培训与咨询，其中上百名顾问实现百万美元以上业务，其成功率明显高于行业平均水平。他的理论和方法被许多金融机构的理财顾问广泛采用。著有《如何打造尖理财顾问团队》《如何成为令人信赖的理财顾问》等。
马刚，译，中国证券业数字化转型与财富管理资深实践者，现任华兴证券总经理，主导构建了华兴证券App数字化服务矩阵，以 ETF 服务为核心支点，创新打造买方投顾特色场景。曾任国泰君安证券网络金融部总经理，中山证券、爱建证券副总裁，全国金融系统青年联合会委员，曾获证券期货业科学技术奖，并被评为上海市静安区优秀中青年拔尖人才。
薛坤力，译，证券行业从业近30年，曾任华西证券财富管理部总经理，现任中银证券总裁助理。曾多次前往北美考察学习财富管理前沿理论和实践案例，并于2011年开始从零起步组建过上千人的投顾团队，在选人育人、角色定位、考核激励、科技赋能等诸多方面有实践经验和深刻理解。
郑可栋，译，某券商财富管理部副总经理、基金投顾业务负责人。15年从业经验，先后负责金融产品及资产配置研究、创新业务策划及券业前沿研究等相关工作。深耕同业分享多年，微信公众号“kevin投资茶馆”主理人，作为财富大时代的观察者，记录和发表行业思考和变化。
译者序
2012 年秋, 我赴加拿大多伦多进修财富管理, 与诸多大洋彼岸从事理财顾问工作的专业人士访谈交流。他们认为, 证券投资理财需要确定收益的合理预期, 做好理财顾问关键在于坚持, 在成熟方法的指引下, 持之以恒地为客户做好服务, 能否坚守纪律、克服个人惰性, 是理财顾问能否实现职业成长的核心要点, 向客户传达能力与信任, 是理财顾问与客户建立关系的重要基石。彼时, 《证券投资顾问业务暂行规定》在中国券业实施不足2 年, 经纪业务平均佣金率尚在千分之一以上, 相较成熟市场, 理财顾问的工具、产品和客户认知较为匮乏, 将北美理财服务的方法引入中国, 仍面临诸多不确定性。
时光荏苒, 近十年来中国多层次资本市场飞速发展, 截至2024年底, 中国资产管理市场规模达72. 85 万亿元, 公募基金、私募基金和券商资产管理合计占比可观。其中, 公募基金规模32. 83 万亿元,私募证券投资基金规模5. 21 万亿元, 私募股权投资基金规模10. 94万亿元, 券商资产管理规模5. 47 万亿元, 显示出客户投资需求的增长以及对专业资产管理机构的信赖。
2024 年末, A 股累计股票账户数达到3. 7 亿户, 2024 年A 股股票账户新开户2 499. 89 万户, 较2023 年同比增长16. 6% 。在日益壮大的投资者群体中, 年轻人积极投身投资理财, 据中国新经济研究院和支付宝联合发布的数据, 90 后次开始投资理财的平均年龄是23岁, 绝大部分人在大学毕业的两年内接触理财, 这要比其父母辈一次接触理财提早了整整10 年。在ETF (交易型指数基金) 投资者中,80 后、90 后、00 后合计占比47. 06% , 其中, 80 后以30% 的占比成为ETF 投资主力军, 90 后以22% 的份额成为中坚力量, 00 后尽管仅占3. 15% , 但增速达到212% 。与同年龄段股票投资者相比, 26 ~ 35岁群体在ETF 市场的占比高出6. 4 个百分点。中国财富管理已步入高速成长的新周期, 为专业理财服务方法论的体系化落地提供了坚实的市场空间。
我有幸参与了《卓越理财顾问养成指南》的翻译工作, 作者马伦是美林公司前董事总经理, 曾自招募、培训和管理了数百名理财顾问, 这本书更像是马伦从业30 多年以来, 以研究人员视角所记录下来的笔记。之所以形容他是研究人员, 主要是因为马伦对数字很敏感, 总喜欢用简单的数字去演算结果, 从而揭示营销和服务的规律。从书的一开始, 他就用数字说明年收入百万美元所需要管理的客户资产规模, 随后又分析了需要多少位高净值客户以及每年需要新增多少位客户, 才能达到理财顾问年入百万的目标。即使是在约见潜在客户这件具体的工作上, 马伦也会阐述约见的成功率, 细化到每周需要约见多少位潜在客户, 才能在一定的成功率下达成目标。类似的例子在书中不胜枚举, 简单的数字和30 多年实践所提炼的逻辑相互结合,让很多看似不可能达成的目标, 变得不再遥不可及。
在数字的基础上, 书中还归纳了很多具体工作中的技巧, 比如主动营造什么样的场景才会出现营销的佳时机。这种工具化的技巧梳理, 使得本书非常实用, 可有效帮助理财顾问展业。作者将大量模板、范例、社交行动计划、清单列表、任务、营销计划、信件表单等直接放到了书中, 随用随查。这些资料对于初出茅庐的新人来说非常友好, 稍做个性化加工, 就可以应用到财富管理的营销服务场景中,帮助顾问与客户有序互动, 建立信任, 了解客户需求与风险承受能力, 匹配合适的投资组合与理财服务。
随着金融科技与AI 赋能, 数字化运营提升了为投资者提供理财服务的精细化程度, 证券、银行等金融机构正在告别销售导向, 由“以产品为中心” 向“以客户为中心” 转型。从买方投顾视角, 真正重视客户需求的金融机构, 所构建的顾问式服务商业模式将拥有更深的竞争护城河, 理财顾问的专业素养将是这道护城河的地基, 从数量和质量两个维度并行提升其能力, 是券商等金融服务机构正在实践的命题。作为职业能力养成提升类书籍, 本书划分了理财顾问职业发展的不同阶段, 贯穿了从新人入行到成为卓越理财顾问的全部过程,针对不同阶段分别给出了不同工作规划和安排, 内容覆盖了理财顾问从客户尽调、客户服务到资产配置工作的方方面面。这为金融机构财富管理总部加强理财顾问体系化管理, 建立买方视角的理财顾问绩效规则、工具产品、营销策划、培训晋升模式提供了作战地图, 对商业模式的设计与构建给出了不同发展阶段的指南。
2021 年7 月, 昔日以证券经纪人行业标杆著称的国信证券, 宣布证券经纪人数量“清零”, 同一时刻, 证券公司投资顾问数量达到6. 46 万人, 超过6. 13 万证券经纪人跃升成为中国证券从业人员一大岗位, 一个以人海战术营销导流的时代悄然落幕。2024 年, 证券公司买方投顾转型进入“深水区”, 2024 年7 月, 证券公司投资顾问数量增长到7. 84 万人, 超过70% 的券商总部单独设立了投资顾问级部门, 全行业投顾收入54. 4 亿元, 占总营收比例的1. 2% 。在基金投顾业务方面, 试点机构超过80 家, 管理规模从2021 年的300 亿元增长到2024 年的3 500 亿元以上, 服务客户超600 万户, 客户人均委托资产从2021 年的6. 2 万元提升到2024 年的8. 5 万元。
有了梦想就要去捍卫, 唯有坚守才能创造奇迹。回顾中国证券行业发展史, 自2010 年颁布投资顾问相关法规至今, 开展投顾业务不过14 年, 新中国的证券市场发展至今不过35 年, 但财富管理领域的客户体验度、科技赋能度、服务精细度迅速追赶了境外百年成熟市场的水平。改革开放以来, 中国经济发展几乎走完了许多发达国家百年才能走完的路, 中国财富管理行业涌现卓越服务能力的理财顾问, 已不再是遥不可及的未来。
今天, 希望这本在理财服务赛道耕耘30 多年的美林老兵笔记,能给高速成长中的中国理财顾问带来启发与升华。星光不问赶路人,让我们沐浴时代机遇, 共创财富管理新征程。风行千里不问归期, 云泊万里不曾停息, 中国资本市场迎来繁荣发展之际, 幸福也将叩响每一位敢于坚持梦想的理财顾问之门。

马刚
华兴证券有限公司总经理