我们很普通，但真的可以不平凡

本书第一版发行后，评价还不错，不少读者来信、来电说他们看完后受到了较大启发和帮助，让我备受鼓舞。四年过去了，我更深刻体会到了这类认知类的书对读者影响的深远，就像医生开药方一样，如果开错了药方，一定有极大的负面作用。再加上这几年自己有了一些新的进步，于是决心修订再版，纠正了原来一些欠妥的观点与表述，增补了不少新的内容，希望对大家有所裨益。

写序言，对我来说，还真是一件很困难的事情，甚至超过了写书本身，主要还是因为我仅是一名普通的中国律师，写不出宏大的叙事，也就只能鼓起勇气将自己不太顺利的职业生涯拿出来与大家唠叨唠叨。鉴于第一本书的自序几乎写出了我的主要想法，这次就只在它的基础上修修补补了，还请广大读者见谅。

我的老家在江西一个国家级贫困县，贫穷限制了我的想象，却没能磨灭我一步一步走出大山;活出个人样来的冲动。

2006 年，我来上海做了一名律师。19 年里，我做过律师助理，管理过中型律所，做过大所合伙人。很多律师走过的路，我也基本走过，吃过的苦，我也基本吃过。2014年，我有了自己创设的事务所，靠一个个地培养、一个个地积攒，现在有了 150 来人的规模，发展势头还不错。从 1到 100，我们用了 10 年，从 100 到 150，我们仅用了不到 3个月，申同已成长为中国律师业重要的腰部力量，这是努力的结果，这是利他的善报。对此，我们十分感激，无比珍惜。

不知不觉，我已经 46 岁了。带着满满的感恩之情，开始了我的行业公益建设之路。

我的发展轨迹倒也符合大部分律师的情况，因此深知律师职业的不易。人过四十，很容易往回看，想想自己的过去，内心立即浮现出两个词：不甘、着急。不甘于过去理想太小、成绩平平；着急自己已裹足不前、患得患失。用力展望未来，仅剩十几年能发光发热，似乎也极有可能有不了创新。有时也安慰自己说，人生的行囊中，少装一点，才可以走得更远。

近几年，各种在线教育应运兴起，我想，莫不如做些公益课程，把我十几年来的体会和教训与广大同行分享。不知不觉，已做了93期，内容涵盖了生命意义、人生规划、职业理想、职业认知、谈案报价、有效表达、客户体验、风险管理等律师最关心的问题。没想到，我用大白话讲的这些内容广受好评，收看者累计超 50 万人次，好多人建议我将课程内容结集出版。虽知水平有限，但还是很想帮助到更多的人，也就不犹豫了。

希望这本书能给大家带来一些思考，教会大家一些小技能，并能从中总结出一些规律来。

大部分律师是在办理一个又一个的普通案件中度过职业生涯的。我们不能好高骛远，要坚持职业基本逻辑、把握行业发展规律、弘扬专业精神、坚持长期主义。当前，似乎有一种声音说：;律师不迅速专业化，律所不迅速规模化，就没有机会了！还有一种声音说：;未来十年，是法律服务业最后的黄金十年。对此，我不敢苟同，我们正在意气风发向着全面建成社会主义现代化强国的第二个百年奋斗目标迈进，在 2049 年中华人民共和国成立 100 周年

时，要建成富强民主文明和谐的社会主义现代化国家。我想，法治一定会随着国家进步而进步的，我们不能急功近利。在全面依法治国和走向共同富裕的大时代中，应努力扮演好自己的角色，为行业和社会变得更美好做出贡献。

在这个世界上，成功往往不属于像兔子那样跑得快的人，而是属于像蜗牛一样坚持前行的人。希望我们的青年律师们都能忠于职业选择、善于合作共赢、乐于克己利他，都能有一个幸福的职业生涯，过上健康、富足、自由、体面的生活。

真心感谢我的合伙人王浩、刘怡、吴胜男、杨征东、陈燊昊律师鼓励和支持我进行公益直播，并将演讲稿编辑成文字。

非常感谢我亲爱的同事郝晓宁、刘源涌、汪澄、徐礼婧、黄忠薇、刘治东、丁建平、张衡、程春燕、左丽娜、张黎、吴琼、刘宇、孙红等律师在直播和统稿等方面付出的辛苦努力，感谢我的好友曹振华律师在我们提供文稿后，还很专业地修改了 92 处，解决了不少文字错误。因为是演讲稿，所以有很多的;土味情话，还有蹩脚的比喻。文字既要符合出版的要求，也要尽力保留我的个人特色，编辑起来真的特别为难，以至于有同事说自己都;魔怔了，工作时想的是它，吃饭时想的是它，走路时想的是它，做梦时想的也是它，是它是它，还是它（笑）。

本书因是由现场直播演讲稿编辑而成，一定会有错误与不妥之处，请朋友们对本书存在的缺点和不足提出批评与指正。希望本书能让青年律师少走弯路。大家好，才是真的好。

大人物决定行业方向，小人物决定行业温度。我们都是小人物，让我们一起努力吧，让律师行业变得生动、温暖、互助，那一定是一件普通而不平凡的事情。

杨林兵

资深律师、上海申同律师事务所创始人倾心撰写

为青年律师指明前进方向

执业之路谈案议价营销思路

新执业的律师应以什么案件为主业？如何提供高质量的律师服务？什么样的表达才是有效表达？

本书重点讨论律师执业道路的选择、谈案议价和营销的技巧，针对这些在律师执业初期急需解决的问题，本书针对性地提出了应对方案和解答。

通过阅读本书，青年律师可以进一步明确自己的前进方向，学会如何自然地和客户议价，同时也可以学会如何营销自己，从而早日成为行业精英。

杨林兵，管理学博士，上海申同律师事务所创始人，行业;幸福文化体系倡导者，2021年;alpha;i中国优质职场操盘手。

作为资深刑辩律师，他执业近二十年，承办案件超千件，并连续三届担任上海市律师协会刑法与刑事辩护专业委员会委员，实务经验丰富。

作为行业革新的践行者，十年间，他深耕律师职业生态，倡导;幸福生产力体系，以;健康、富足、自由、体面为理念，通过制度创新与人文关怀，平衡职业价值与创收效率。

他致力于引领青年律师成长，设计了;职业阶梯培养计划，研发了五十多门课程，累计为超五万人赋能。通过公益著作、律协授课、小视频、直播、专栏文章等多种方式，影响了大量法律从业者。

他认为;律师行业的终极竞争力是价值观，呼吁行业摒弃资本崇拜，回归专业主义与长期主义。

第一章 职业选择

青年律师什么时候适合独立？独立后没有案源怎么办？　/003

青年律师从业之初，从诉讼入门好，还是非诉讼入门好？　/006

法学生刚毕业，如何选择律师团队？　/007

怎么选择自己的合作伙伴？　/008

客户总想挖你去当法务，自己又不想去，怎么应对？　/010

青年律师是去大城市发展好还是待在家乡小城发展好？　/010

外地律师准备来一线城市执业，应该怎么选择律所？　/012

不同的律所有不同的特点，选择律所时有哪些建议？　/014

执业几年后，觉得自己不太适合做律师，怎么办？　/016

中年人有转行做律师的想法，有什么建议？　/018

做律师是不是很难成功，想转行怎么办？　/022

实习律师在实习期内应该做好哪些事？　/023

如何才能找到优秀的、可以长期合作的合伙人？　/026

在律师与其他法律职业之间徘徊时，该如何选择？　/027

非法学专业转行做律师，是不是特别困难呢？　/029

执业律师人数日益增多，竞争十分激烈，多数集中在北上广深等一线城市，到底去哪里执业好呢？　/030

有哪些选择看似比较好，但长期来看，并不一定能取得成功？　/032

我在职业生涯中的缺憾是什么？　/033

我前半生的理想是什么？后半生的理想是什么？　/035

律师怎样树立切合自己实际的理想？　/036

没入行之前，认为律师行业很赚钱；入行后，发现前辈的现状和面

临的现实跟自己的希望差别很大，怎么办？　/037

律师职业发展的关键点有哪些？　/038

如何看待有些律师转行去做法务？　/039

法学生应如何正确对待红圈所情结？　/039

第二章 青年律师的成长路径

青年律师的优势在哪儿？　/045

青年律师如何分配时间，平衡好家庭和工作？　/046

青年律师应如何树立自己的职业观？　/046

新执业的律师以刑事案件为主业，是否妥当？　/048

刚入行的律师能胜任婚姻家事案件吗？　/049

青年律师如何分配拓展业务和专业学习的时间？　/050

青年律师在经历重大挫折时，如何渡过人生难关？　/050

青年律师应该选择做专业化律师，还是;万金油律师？　/051

青年律师应该树立怎样的理想？　/053

青年律师应该怎么规划自己的职业理想？　/054

二八定律明显，青年律师还有机会成为那些成功的少数吗？　/055

如何让律师愿意持续上台分享？　/056

什么样的表达才是有效表达？　/057

为什么要特别强调律师思维？　/058

从青年律师到资深律师，再到合伙人，再到主任，直至成为行业领

袖，这一路有什么经验或者感悟？　/060

青年律师很难找到心仪的律所，总是在漂泊，该怎么办？　/062

青年律师应该有什么样的婚姻观？　/064

青年律师想要在上海这样的城市安家，租房好还是买房好？　/066

律师和公检法的职业分工是什么？　/067

做律师是法律人的首选吗？　/068

对方律师是我们的;敌人吗？　/069

律师怎样才能做到持续乐观？　/070

见识比知识更重要，如何更好地增长见识？　/070

青年律师应该提前明白哪些事？　/071

青年律师应该养成哪些好习惯？　/072

口才不好可以做律师吗？怎么让自己的口才变得更好？　/080

律师职业推崇质疑精神，质疑是否就代表拥有独立思想呢？　/081

如何找到一位好老师、好师父？好师父的标准有哪些？　/083

如何看待科技对法律行业的影响？　/085

青年律师想通过刑辩业务锻炼自己，需要注意什么？　/086

如何跟法官、检察官打交道？　/086

律师怎么保护好自己的健康？　/088

第三章 独立律师的关切

行业越来越卷，青年律师要慎重独立吗？　/091

授薪不敢完全独立，可以选择半独立过渡吗？　/092

想独立又害怕独立，怎么办？　/093

性格内向，能做好律师吗？　/094

独立后能靠法援案件生存吗？　/095

独立后还是连自己都养不活，该何去何从？　/096

如何一手抓案源、一手抓业务？　/097

好不容易接到一个案件，但又没经验，如何把这个案件做好？　/098

如何提升客户体验，提供高质量的律师服务？　/099

案源不稳定，如何缓解焦虑？　/101

对律师而言，律所管理与自我管理哪个更重要？　/102

初级、中级、高级三个阶段，律师如何平衡专业和市场？　/103

第四章 律师营销

独立律师一开始就要做营销吗？　/107

如何选择营销渠道？　/108

律师在营销过程中需要坚持哪些原则？　/109

对已经建立信任的老客户，有无必要向其继续营销？　/110

如何看待线下营销？律师需要应酬吗？　/111

青年律师如何处理专业和营销的关系？　/111

青年律师做哪些事情能够改变案源困境？　/113

商会里面已经有好多律师，青年律师进去还有没有机会？　/114

青年律师如何打造个人 IP？　/115

经营好朋友圈的十点建议是什么？　/116

如何添加他人微信比较合适？　/117

人群中发名片合适吗？　/119

拜访陌生客户要做什么准备？见面如何与客户建立信任？　/119

青年律师如何将讲课效果转化为案源？　/120

如何培养青年律师撰写文章的习惯？　/121

如何提高自己的写作水平？　/122

执业过程中需要刻意弱化商业性吗？　/123

诉讼和非诉是什么关系？　/124

客户认为非诉就是玩文字游戏，动动嘴皮子，律师价值不高，怎样

面对这样的质疑？　/125

非诉案件多被大所垄断，青年律师还有机会吗？　/126

如何开拓和服务法律顾问单位？　/127

以法律顾问为例，如何做到价值与价格相匹配？　/129

初创期中小企业有法律顾问需求，如何沟通？　/131

常法续约率低，主要原因有哪些？　/132

怎样让客户感受到律师的人文关怀？　/133

第五章 谈案议价

律师足够专业，就一定能把案件谈下来吗？　/141

律师该花很多精力在谈案报价上吗？　/142

谈案之前，律师该做好哪些认知准备？　/144

律师接待客户的基本流程有哪些？　/145

客户问案子能不能赢或有多大把握，该怎么回答？　/147

从谈案到报价，如何主动开口谈律师费？　/148

谈案时，律师如何帮客户;下决心？　/150

客户觉得报价高了，律师该怎么做？　/151

离婚案件，律师该如何报价？　/153

风险代理案件要不要做？要注意什么？　/155

客户说：;案子输了，律师费可就打水漂了，该怎么回答？　/157

如何面对客户的线上谈案咨询？　/158

要不要把法律分析、诉讼策略全部告诉客户呢？　/159

遇到大客户容易紧张，如何克服？　/160

书面报价方案该怎么写？　/161

客户嫌报价高要找其他律师，要不要挽留？　/162

要不要催客户签单？签订代理合同需注意什么？　/163

如何看待律师的价值？　/164

被客户问到知识盲区，该如何面对？　/165

客户咨询材料特别多，要不要花很多精力研究？　/170

咨询完客户主动发微信红包，收不收？　/171

我年轻时办过的大案子是如何谈成的？　/172

案件结果不理想，律师该如何管理愧疚情绪？　/174

遇到要;找关系的客户，该怎么办？　/175

案子办完，客户想赖律师费怎么办？　/176

第六章 律师与客户的关系

客户怀疑青年律师没有经验怎么办？　/181

案件拖了很久不能结案，十分焦虑，该怎么调节自己的情绪？　/182

遇到有道德污点的客户，是否可以拒绝接受委托？　/183

律师和客户之间是怎样的关系？　/184

怎么理解律师要有职业独立性，不能失去自我？　/185

如何让客户有更好的服务体验？　/187

怎样把握与客户相处的原则？　/190

如何向客户汇报工作最有效？　/191

在执业过程中有没有因为犯错导致客户受损，是怎么处理的？　/191

如何面对客户的指责、投诉、退费等要求？　/193

被当事人坑了，保持什么样的心态为好？　/195

收到客户的证据复印件也需要开收条吗？　/196

办案结果与预期不一致，应该怎么跟客户沟通？　/196

客户脾气不好，应该怎么应对？　/197

客户送礼物可以收吗？　/198

必输的案件要不要接？怎么接？　/166

担心自己是实习律师不被信任，怎么办？　/167

法律咨询该不该收费、要不要收费？　/167

怎么评估客户是否值得自己投入更多的精力去维护？　/199

如何避免卷入客户公司内部的派系斗争？　/200

会见结束后，怎样向家属汇报工作？　/200

第七章 律师与律所的关系

律师与律所之间的关系是什么样的？如何看待律师在各律所（甚至

跨城市）之间的频繁流动？　/205

律所如何更好地帮助青年律师成长？　/207

律所合伙人之间的关系应该是怎样的？　/209

如何让青年律师融入合伙人队伍？　/210

需要优先关注律所的提成比例或者其他成本吗？　/211

如何看待实习律师拿到执业证后马上跳槽的现象？　/212

加入新的律所之后，怎么快速成长呢？　/213

在律所有时候会有摩擦，什么情况需要继续坚持？离开一家律所需

要注意什么？　/214

第八章 律所组织文化

打造一家以;幸福为愿景的律所，经历过哪些阶段？　/217

作为申同律所创始人，我是如何定义幸福的？　/218

作为律所创始人，在管理上有哪些经验呢？　/220

申同有很多有特色的文化制度，这些是怎么想出来的呢？　/221

外界对申同有不同看法，怎么评价业内外不同的声音？　/222

申同的传承人制度是怎样的？　/224

我如何考量理想、生命以及公益基金的关系？　/225

设立申同公益基金，有哪些考量呢？　/227

文化在管理中扮演着什么角色？　/227

超级合伙人是个什么样的;秘密组织？　/229

申同的人才流失率高不高，怎么看？　/229

一家律所，如何寻找有共同价值观的律师？　/231

想成为律所的合伙人，要具备哪些品质？　/232

什么是理想状态下的合伙关系？　/233

律所需要聘请职业经理人吗？　/234

当年离开深耕多年的平台，最难过的是什么事情？　/235

这么尽力地分享和我自己的人生观有关吗？　/236

年轻创业者需要什么样的品质和认知？　/237

律师事务所创始人的核心竞争力是什么？　/239

我未来最想做的五件大事是什么呢？　/242

后记/243

青年律师什么时候适合独立？独立后没有案源怎么办？

什么时候都适合，什么时候也可能都不适合。主要不是看时间点，而是看心态和勇气。

自信了，就可以独立；不自信，最好先不要独立。到底是先变优秀再独立，还是先独立再慢慢变优秀，大家见仁见智。

很多在团队里的优秀律师，独立后做得不太好，没有勇气去拓展市场。一名好的独立律师应该积极主动、专业精湛、人情练达、开朗活泼、有利他精神。吴胜男律师写过一篇文章《独立执业，才是最长久的幸福路》，我很赞同她的观点。

做授薪律师和做法务本质上差不多，都是辛苦的打工人。我个人建议做授薪的时间不要太久，做得越久越容易形成路径依赖，等活干是可怕的职业惯性。青年律师独立执业，要先把业务开拓做好，然后再去夯实专业，在战斗中锻炼自己。如果只是个别专业领域做得好，只去寻找个别领域内的案源，就非常有局限性。要主动结识朋友，勇敢伸出温暖的手，要真心对待每一个人，用尽全力去办好每一件事，就一定有案子做，有案子就会有信心。如果自己不会，就可以和同事多合作，向优秀律师多学习，一步步地精进专业，才能形成良性循环。

我们观察一下，会发现大多数优秀律师是很早独立的，很多优秀律所创始人是很早就创业的。既然迟早都要独立创业，晚，不如早。任何时候都不可能万事俱备，东风也不会及时赶到。自己的案源还是要通过一件件事、一个个人进行积累，只要认真做事、善良待人，时间到了，案源也就来了。

我曾经有过这样的经历：我作为律师处理一起交通事故时，我对当事人特别好，经常去医院看望他，甚至伸手去抚摸他受伤的腿部肌肉，关心手术做得好不好，血脉通不通畅。病房里有四个伤者，我没有一点去为自己做广告的意思，也没有发名片，只是情真意切地关心自己的当事人，但我的表现他们都看在眼里。令我没有想到的是，其他几个人都找我的当事人要了我的电话，后来都委托我办案。我也特别认真地办好了每一个人的案件，当然也收获满满，一下子赚到了人生的第二辆车钟情多年的帕萨特。

现在想想，也很好理解，我只是把这几个地方做好了：职业形象好，符合老百姓对律师的期待；行为举止得当，让人产生好感；对自己当事人特别好，尤其是有人文关怀，让人产生信任；只管做最好的自己，让别人自由选择律师，口不言功利，可功利自在其中。

人一辈子最耽误时间的性格是犹豫，最影响进步的障碍是熟视无睹。要勇敢地去追求内心想要的东西，不必犹豫；真诚地展示自己，先向别人伸出你温暖的手；时刻抱着学习的心态，恰到好处地感谢和赞美别人；如果有机会，就顺势而为地去成就别人。在认真做事、成就他人的过程中，不知不觉地也会成就自己。与优秀的人在一起是最大的福利；打开自己，接纳自己；善待别人，充满同理心；不要急功近利，要脚踏实地，谦虚谨慎。你的路一定会越走越宽。

没有真正努力耕耘过，哪能满心期待得到美妙的收获呢？业务水平是你在用心干活过程中顺便提高的，毫不费工夫。

时代情境不同了，竞争和生存也越发艰难，主要原因如下：第一，人工智能估计会替代掉传统业务中的不少执业动作，;法律民工的需求量明显减少。第二，管理者的业务存量不足，增量停滞，裁员风险越来越大。第三，行业垄断的问题时时出现，一九定律明显，一些年轻人可能面临好工作没机会、独立没活干的尴尬境地。第四，律师人数大量增加，而就业更困难，这意味着以后的管理者们可以花很少的钱找到很优秀的人，因为熟练工太多了。

青年律师从业之初，从诉讼入门好，还是非诉讼入门好？

这个问题很难有标准答案，要根据市场和你的专业特点而定。如果你所在的城市，诉讼案件多，非诉案件少，那就得选诉讼，你只有唯一选择；如果法律市场中诉讼案件和非诉案件都不少，那就主要看自己的兴趣和专业特点了。

诉讼律师必须具备以下几种能力：口才好、气场足、逻辑强、会写作、有韧性、心理素质强，还要有强烈的求胜欲望。非诉律师则要求既要做到防范风险又要促成交易，文本要做得漂亮、要了解行业知识、要知人情世故、要理解管理者的商业意图。

我觉得先做非诉再做诉讼可以，先做诉讼再做非诉也可以，只做诉讼或只做非诉都可以。一名优秀的律师，能两者兼备最好。做诉讼律师，如果有非诉律师的文本能力，一定会提高客户体验；做非诉律师，如果有诉讼律师的气场、口才或者效率，那一定会更好地促成交易。

诉讼是很多律师的入门之路，门槛不高，市场巨大；非诉则是很多大所的金矿，年轻律师很难单独拿到项目。两者各有利弊，刚入行的律师没有必要刻意在它们中间;竖一堵墙，有什么就干什么，认真干好工作就行，随着执业时间的增加，你的兴趣、你的优势自然就会体现出来。到那时，道路就在前方。