《億萬社長高獲利經營術：電商老闆賣愈少、賺愈多，還能活過零營收的祕密》

作者： 木下勝壽  

原文作者： Katsuhisa Kinoshita

譯者： 方瑜

出版社：商業周刊  

出版日期：2022/07/19

語言：繁體中文

ISBN：9786267099575

叢書系列：金商道

規格：平裝 / 256頁 / 17 x 22 x 1.28 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版

出版地：中国台灣

本書分類：商業理財> 管理與領導> 經營策略

（页面参数仅供参考，具体以实物为准）

內容簡介

一堂全日本老闆搶修的經營課

讀者大讚：洩露這麼珍貴的know-how，沒問題嗎？

★打敗《原則》，榮獲「2021年 Startup‧Venture業界工作者商業選書」大賞

★橫掃、蟬聯日本7大排行榜的經營冠军書

日本東證一部上市公司「北方達人」揭密：

如何不衝營收、減少品項、低廣告費，

達到淨利29%、7成回購、市場評價全國*一！

電商老闆木下勝壽手把手分享》利益率29%的*創高毛利經營術，他從1萬日圓、1台電腦，在自宅開始創業。1年後月營業額達100萬日幣，卻碰上詐騙而一無所有。東山再起、經過20年的努力，成長為業績100億日圓、利益30億日圓的金雞母公司，並創下多項紀錄：日本股價上升率第一（1164%）、人均營業利益率超高、首度連續四年掛牌上市、新鮮人起薪第二高、獲選為「日本線上購物大賞」*優秀賞。

你可以在本書中學到：

關於「營收和獲利」

Q打折打到骨折，訂單雪片般飛來，為什麼結算下來反而賠錢？

A重點不在營收，在獲利（營業利益率）！北方達人控制獲利率29%才是賺到錢！

關於「景氣寒冬」

Q景氣低落、疫情肆虐、銷售停滯，公司沒收入只能短期借款，甚至含淚熄燈？

A北方達人教你預備24個月無收入資金，便可安心過冬。

關於「市場設定」

Q找到人人需要的商品和市場，才能賣得多？

A在小規模市場，解決客戶特定煩惱，雖然賣得少，但是無可取代。

關於「開發商品」

Q多開發*款商品，吸引眼球才能挹注營收？

A多專注品質優先，以長銷為目標的商品，才是獲利的最佳來源。

關於「客戶和商業模式」

Q新客戶源源不絕，能持續帶來營收？

A錯！新客戶的行銷成本高。北方達人用「訂閱制」和老顧客好好交往，回頭客占總收入高達七成。

關於「用人與管理」

Q公司愈大就愈好，請愈多人愈能賺錢？

A公司要用人均產值對決！好好設計業務／流程，能用最少的人力做最多的事。

北方達人銷量愈少、獲利愈高、營收連18年成長的經營思維

●不用搶上實體課，只要閱讀本書就能打敗不景氣

作者敢公開，就是不怕你學。他強調讓公司維持高獲利的關鍵在於，穩扎穩打、只做賺錢的生意！他大方分享自己在經營管理、行銷、商品企畫、維繫顧客關係、人才培訓上的商業思維和判斷，也提供對焦於數字的相應工具。

「無收入壽命」：教你如何計算出要準備多少現金流，以防不時之需。

「演歌策略」：幫你圈粉，讓商品從暢銷變長銷，回購率高達7成。

「開發好用到嚇人的商品」：企畫解決痛點的商品，讓顧客買到剁手手。

「不引人注意的行銷」：正確對焦真正會購買的消費者、正確投放廣告。

●「五階段利益管理表」是最佳的管理分析神器

高獲利並非粗暴地壓榨所有成本，而是極端重視「利益的經營管理」，而非只想數字好看。上述的思維判斷，加上「五階段利益管理表」這項財務法寶（銷貨毛利、淨毛利〔自創詞〕、銷貨利益〔自創詞〕、ABC利益、商品別營業利益），你就能依據數字汰弱留強，聰明把錢花在刀口上，永遠經手能獲利的產品、管道、店面、顧客、廣告投放。

億萬社長的高獲利經營術將糾錯你的經營迷思，讓老闆、高階經理人做出精準、正確的營運決策，無痛打造金雞母公司。

本書特色

1. 超實戰的電商社長佛心分享「賣愈少、賺愈多」的經營術

拆解從零打造出銷售100億日圓、利益29億日圓王國的創業心法，還揭露他一路走來踩過的坑、犯下的錯，電商、企業高管、中小企業主、創業者皆能從本書學到穩扎穩打開賺錢公司的一課。

2. 首度公開實現「利益率29％」的財報管理神器

提供「五階段利益管理表」，讓你抓漏般一目了然公司的強項和弱點，並以此定錨商品、銷售、顧客、人才、經營管理與行銷策略，落實公司的高毛利方向。

3. 終結經營者的數字恐慌，帶領全公司養出數字力

請千萬不要求快而略過圖表不看，因為作者用簡單框架、解說、範例，精心引導零基礎的經營者，理解經營思維和重點，讓你帶領全體團隊一起換上「利益重於銷售」的富腦袋，共同衝向高獲利。

作者簡介

木下勝壽（Katsuhisa Kinoshita）

北方達人社長

1968年生於神戶。於瑞可利股份有限公司工作後，2000年成立販售北海道特產的網站「北海道.co.jp」。2002年設立「北海道.co.jp 股份有限公司」（2009年公司名稱變更為北方達人）。

2012年於札幌證券交易所新興市場（ambitious）、2013年於札幌證券交易所本則市場（一般市場）、2014年於東京證券交易所（東證）第二部、2015年於東京證券交易所（東證）一部上市，達成史上首度連續4年在證券交易市場上市的紀錄。2017年公司市價總值達1,000億日圓。2019年在「市場評價經營者排行榜」上名列第一（東洋經濟線上版），獲得日本政府頒贈紺綬褒章計七次。

確立了以「只賣令人驚豔的優良商品」的高品質健康食品、保養品為主力商品，一定會產出利益的網路銷售經營模式。在「北乃快適工房」品牌之下，連續推出了保健食品「快適奧利多」與經過金氏世界紀錄認證、世界銷售第一的保養品「DEEP PATCH系列」等暢銷商品。

銷貨收入的7成來自訂閱制，而且連續18年收入增加。近5年銷貨收入成長5倍、經常利益則成長7倍。利益率29%為上市電商企業平均利益率的12倍。股價上升率日本第一（2017年1,164%），任職社長期間的股價上升率日本排名*一（2020年，113.7倍，在任期間8.4年）。日本經營合理化協會研習課程「『北方達人』領先其他公司的五項戰略」的參加費為4萬日圓，仍有327人報名參加。本書為其首本著作。

創下多項紀錄：

★史上首度連續4年掛牌上市

★日本股價上升率第一（1164%）

★「市場評價經營者排名」*1名

★日本政府頒贈紺綬褒章計7次

★新鮮人起薪第二高

譯者簡介

方瑜

台灣大學會計系畢。日本慶應義塾大學藝術管理碩士。美國紐約州會計師考試及格，曾任職於四大會計事務所EY安永會計師事務所。譯有《開花之人：福原有信的資生堂創業物語》（天下雜誌）、《寶塚的經營美學：跨越百年的表演藝術生意經》（經濟新潮社）、《閒暇與無聊》（立緒出版社）等。

目錄

推薦序 最好的社會公益就是公司賺錢、回饋社會／林明樟（MJ）

推薦序 經營管理是一連串設計、量化 KPI、KGI 的過程／沈劭蘭

推薦序 為什麼新手老闆往往想衝營業額、規模？／王繁捷

好評推薦

前言

第1章  零銷售收入也能存活的「無收入壽命」思考方式

1. 讓公司重生為不管發生任何事都無法撼動且堅不可摧

與不景氣絕緣的3種經營管理方法

何謂零銷售收入也能夠維持現狀的「無收入壽命」

延長「無收入壽命」的4種思考方法

松下式「水庫式經營」與「無收入壽命」的關係

正確計算出無收入壽命

達成無收入壽命目標的祕技

2. 從手頭零資金開始出發

我從中學3年級公民課，學到開公司的方法

以網路購物創業的3個理由

為何經手北海道特產？

用資本1萬日圓、1部電腦起家

因網購詐騙而失去全部財產！

從「無收入壽命零個月」與身無分文重新出發

第2章從銷貨收入作業系統轉換為利益作業系統！

銷貨收入*小化、利益*大化的法則

1. 銷貨收入與利益併同管理的思考方式

銷貨收入提升、利益卻未提升的理由

若利益相同，銷售額愈低愈好

銷貨收入低，經營徹底穩定的理由

銷貨收入 10 倍代表「風險 10 倍」

2. 打造公司的利益體質，達成史上首度的 4 年連續掛牌上市

電子報發行量明明 3 倍，銷售額卻只有 1.3 倍

從「多產多死」到「少產少死」的經營

由矢澤永吉所觸發的「D to C」×「訂閱制」模式

利益是目的，銷售收入是過程

東證一部上市與銷售及員工人數無關

3. 老闆對新進員工談論的「利益」話題

賺錢是不道德的嗎？

賺錢的公司能造福許多人

利益到底是什麼？

已提升利益的公司應該做什麼？

員工的人均利益對決！「北方達人」vs.「豐田汽車」「NTT」「三菱 UFJ」「KDDI」「三井住友」，哪一家公司高？

將銷售額作業系統調整為「利益作業系統」

第3章 一目了然公司弱點的「五階段利益管理」

1. 區別銷售額高、利益低的商品

與銷售額低、利益高商品的方法

將「隱藏成本」可視化，打造公司利益體質的「五階段利益管理」

從商品別，確認利益

【利益①】銷貨毛利（毛利）

【利益②】淨毛利（自創詞語）

【利益③】銷貨利益（自創詞語）

【利益④】ABC 利益

【利益⑤】商品別營業利益

2. 五階段利益管理導入法

該如何進行利益分類？

決定五階段利益管理法的費用項目

經營者率先導入、每月分享

第4章 在小規模市場，取得壓倒性勝利的商品戰略

1. 重視品質，以長銷為目標的商品開發

商業模式由「特產」轉變為「健康食品」的理由

「從長年痛苦解放的喜悅」引發巨大迴響

在基本方針中寫下，「啟動新事業、開發新商品時，GDP 必會成長」

在小規模市場，取得壓倒性勝利的戰略

集中於「品質」的理由

評價「消費者觀點品質」的 750 個項目

徹底執行摔落測試，追究破損原因

若不符合本公司標準，則停止上架開賣

全體董事、員工使用 1 個月，進行最終確認

 2. 促進訂閱制的祕密策略

感受不到效果的盲點在於「使用方式」

反向操作零相關知識，製作使用說明手冊

即使是美味食物，食用方式錯了就完蛋了

最終關鍵在於，員工到底是否愛上此商品

打造 10 個 10 億日圓的商品，銷售收入總額 100 億日圓的發想

第5章 實現利益率 29%的銷售戰略

1. 管理「上限 CPO」與「時序列 LTV」的發想方法

上限 CPO 是「花這麼多也沒關係」的行銷費用

所謂「時序列 LTV」是指顧客終生可為公司帶來的利益

為什麼要按照商品×廣告媒體分別提出「時序列 LTV」？

嚴格遵守上限 CPO

2. 如何判斷 CPO 與新顧客開發數之間的相關性？

多跑業務，顧客就會相應增加？

「創新擴散理論」的獲取顧客戰略

最適「上限 CPO」的計算方式與 9 成老闆都會掉入的陷阱

確認「機會損失」與「虧本」，將其視為廣告投資平衡指標

3. 銷售額*小化，利益*大化的法則

即使銷售額減半，但利益 1.5 倍、利益率 3 倍

決定上限 CPO，不投放超過此金額以上的廣告

不敷成本時段的廣告全部下架

「母廣告」與「子廣告」的管理方式

僅僅追加 8 個字就讓銷售額增為 1.5 倍

第6章 緊抓住粉絲且讓他們永不變心的「演歌戰略」

1. 顯眼的行銷一無是處

「暢銷」不等於「長銷」

電視採訪紛至的理由

經比較、檢視後所選擇的商品

為什麼在熱潮消退後，消費者仍持續定期購買？

引發排隊熱潮的店家不代表成功的理由

不引人注目的行銷才好

即使沒有知名度，只要有實力就會賣

2. 只對必要的人打廣告，「行銷漏斗」的思考方式

何謂支配 D to C 的「行銷漏斗」？

藉 1 億日圓的認知成本，得到 10 億日圓的利益

 「向誰、傳達什麼、如何傳達」的「什麼」是創造力的關鍵

3. 與購買過 1 次的顧客交往一輩子

讓顧客持續愛你的「演歌戰略」是？

GLAY 每天花 30 分鐘，為粉絲寫生日祝福的戰略

在公司內部開設「商品諮詢課」的理由

AKB48 也靠著「演歌戰略」大暢銷

第7章 無經驗也能持續提升利益的人才戰略

1. 無經驗者也能立即見效的業務改善

其他東證一部上市公司與「北方達人」的差異

掌握「ABC 利益率」，讓大學畢業新鮮人成為即戰力

爆單而對現場業務流程有切膚之痛

獨力工作與生產線工作的優缺點

打造以綜合職務員工為中心，與兼職、一般職務員工為主的組織方式不同

改善客服部門的 Before & After

無經驗進公司，1 週後立刻有即戰力的方法

優秀人才到職、讓公司茁壯的正向循環

改善的第一步是以鳥眼俯瞰公司業務

不是改變部屬，而是改變業務

2. 辨別優秀人才的方法

「不用說話的服務業」徵才廣告的意外反應

錄取「IQ130」人才的方法

與倉庫打工人員的對話，讓我理解對工作抱持的價值觀是多元的

比起「薪水增加 12,000 日圓」，對「午餐免費」更有共鳴的人

3. 員工與公司共有、共享理念

「Good & New」的什麼產生了效果？

培育人才，每天早上 30 分鐘的「信條」習慣

人在同一時間聽到相同內容 6 次就會理解

4. 讓組織整體萌生成本意識的「削減成本運動」

1 個月削減 150 萬日圓，1 年削減 1,800 萬日圓成本的祕密策略

檢驗假說「接待室的花代表 2 萬日圓赤字」

降低成本 1 億日圓的方法

「削減成本運動」的真正目的

第8章 實現銷貨收入 1,000 億日圓、利益 300 億日圓目標的戰略

1. 徹底消弭浪費的數位行銷戰略

「數值化」與「聚焦」

網路行銷業務內製化的 4 個優點

活用 AI 的數位商品行銷

AI 能辦到的事、人類能做到的事

針對目標掌握關鍵的訴求方式

透過心理變數資料，完全理解「購買理由」

以三贏的「快樂三角」為目標

2. 成為代表日本的次世代全球化製造商

以代表 D to C 的公司成為世界品牌

在美國亞馬遜銷售日本商品

實體與網路的行銷調查方式

呼應企業成長階段的利益戰略

改變人生的「NTT 電話卡」事件

連動五階段利益管理的項目與執行策略