销售谈判就是一场心理战：用心理学破解成交困局

作者：[美]杰布·布朗特

书号：332871

定价：￥79.9 元

字数：204 千字

印次：1-1

开本：大32

出版时间：2025-01-03

ISBN：978-7-300-33287-1

包装：平

内容简介

谈判是销售工作中不可或缺的一部分。然而，令人费解的是，绝大多数销售人员仍然缺乏强大的谈判技巧、策略和方法，而输给那些精明的买家。

在这本书中，杰布·布朗特以其标志性的直截了当的风格，直接指出了问题的关键，揭示了为什么你总是被受过训练的买家打败的原因，并为你提供了成为强大且有效的销售谈判者所需的策略、战术、技巧、技能和影响力框架，从而平衡了这种不平等的谈判地位。

读完本书，你将学会：

·销售谈判的七个规则；

·销售谈判中你永远不能违反的一条规则；

·如何利用强大的MLP策略提高你的获胜概率；

·掌握四种主要的利益相关者沟通风格；

·利用强大的谈判心理学和影响力框架，控制对话；

·如何克服销售谈判桌上阻碍你的七种破坏性情绪；

·如何保护自己免受买家玩的心理游戏的影响；

…………

有了这些强大的销售策略，你就可以在销售谈判中充满信心和力量，掌握主动权，达成更多的交易，赚取更多的佣金。

作者介绍

杰布·布朗特是公认的销售、领导力和客户体验方面的思想领袖，被亲切地称为“销售界最努力的人”。他是11本书的畅销作者，包括《绝对成交》（Fanatical Prospecting）、《销售情商》（Sales EQ）等。通过其全球培训和咨询公司Sales Gravy，杰布和他的团队帮助各种规模的公司加速提高销售生产力。

目 录

第1章 销售谈判介绍

销售谈判是一门学科？//？003

销售人员不擅长谈判？//？008

折扣是魔鬼：提高销售谈判技巧的案例？//？014

销售谈判技巧并不是万金油？//？020

第2章 销售谈判的目的就是为了取胜

销售谈判是为你的团队赢得胜利？//？027

销售谈判规则一：先赢，再谈判？//？034

时机问题：避免谈判转移注意力和反对意见？//？041

销售谈判的四个级别？//？045

第3章 销售谈判策略：动机、杠杆和权力

MLP 策略？//？053

动机？//？054

杠杆？//？069

权力地位？//？083

探索： 建立案例的艺术？//？097

资格？//？104

第4章 销售谈判中的情绪自律

七种破坏性情绪？//？117

掌握情绪自控的能力？//？120

放轻松，坚定自信？//？125

情绪传染：人们会以同样的方式回应？//？127

准备与练习？//？130

周旋技巧？//？134

意志力和情感原则是有限的？//？138

客户资源即生命：情感原则背后的秘密？//？140

第5章 销售谈判计划

做好谈判的准备？//？145

权限和不可谈判条件？//？147

利益相关者的谈判档案、谈判清单和 BATNA 排序？//？152

制定给予 - 索取清单？//？157

第6章 销售谈判沟通技巧

高效销售谈判沟通的七个原则？//？171

ACED：掌握四种主要的利益相关者沟通风格？//？176

共情和结果：双重过程方式？//？183

七个有效倾听的妙招？//？190

激活自我表露循环？//？194

第7章 销售谈判对话框架

占据一席之地？//？201

发现问题？//？204

表明你的立场？//？219

达成协议？//？228

锁定交易？//？245

下一步与相关性竞争？//？249

附录？培训课程、讲习班和演讲？//？257

精彩样章

推荐序

人生就是一场谈判，在销售中更是如此，但现实令人费解的是，在销售中很少有人接受过适当的谈判训练。

这本书非常值得一读，书名也简明精练。杰布·布朗特在这本书中为我们提供了销售谈判的终极指南。《销售谈判就是一场心理战》不仅会帮你成为一位谈判大师，而且还会助你完成更多交易，并且以更优惠条款和更高利润达成交易。

在如今的买家眼里，许多销售团队和销售人员不过是商贩或做推销的。这些推销员既没有自己的销售流程，也不把自己作为价值创造者，这种能力的缺失会导致他们陷入我所说的“采购陷阱”，他们总是默认买家所指定的流程和条款，或接受买方开出的价格。这些不作为的销售人员无法区分自己和买家的对策，因此，也降低了他们赢得（盈利）业务的机会。

作为从业 30 年的高端销售人员，我阅读过不少销售书籍，但我从《销售谈判就是一场心理战》获得了比其他书中加起来还要多的关于成功谈判的敏锐见解和经验，我相信你也会有此同感，因为你手里正拿着（或听着）的这本书是由当今最炙手可热的销售培训师专门针对销售专业人士所写。

《销售谈判就是一场心理战》的内容贴合实际、有用，有许多能在交易时派得上用场的理念。如果你想达成更多的交易，赚取更高的佣金，打破配额，并有资格加入总裁俱乐部（顶级销售奖），这本书你值得拥有。

杰布·布朗特受到的邀约不断，他在酒店住的时间比我认识的任何人都要多，人们都亲切地认为他是销售界工作最努力的人，这是因为他教授的东西很有效果 ! 杰布希望读者理解并贯穿《销售谈判就是一场心理战》的一个主题是，销售谈判是融入到销售过程中的，而不是与之分

离的。杰布完美地证明了谈判不是一个单一的“东西”，也不是一个简单的方法或技巧。成功的销售谈判需要掌握销售过程、正确的态度、计划、策略、技巧和情商。

准备接受挑战吧，放下你的防御，开拓你的思维。《销售谈判就是一场心理战》揭示了一个残酷的事实，即最能说明问题的（也是最能让人信服的）是，有效的谈判开始和结束于良好的情绪控制。如果我们不能在谈判中出现负面情绪时变得游刃有余，我们将会陷入非常为难的境地。如果像我一样，你的情绪反应经常会使你的谈判偏离正轨，那你将会非常感激杰布强有力的指导，让你克服这些情绪，专注于手头的任务。

对于销售人员来说，提高谈判技巧迫在眉睫，势在必行。如今的买家和采购专业人员正在接受关于公平竞争环境和严格控制采购过程的广泛培训。而《销售谈判就是一场心理战》中的这些理念将帮助你避免被商品化，帮助你赶超你的竞争对手。

这本书是杰布·布朗特的经典之作，里面囊括了很多实用的建议和例子，却很少提到华而不实的花招和噱头。如果你能将本书中的理念付诸实践，你一定会成为销售谈判大师。祝你阅读愉快！

迈克·温伯格（Mike Weinberg）

《新销售》（New Sales. Simplified.）作者