谈判说话术扛鼎之作！
谷歌员工培训指定谈判模型，教你在工作和生活中争取更多

书名：沃顿商学院最受欢迎的谈判课

定价：88.00元

作者：斯图尔特戴蒙德

出版社：中信出版集团

出版日期：2018-06

页码：491

装帧：精装

开本：32开

ISBN：9787508686776

《纽约时报》畅销书作者斯图尔特·戴蒙德，30余年谈判力研究成果倾囊相授，记录40000名学生谈判成功案例；

清华大学、上海交通大学、长江商学院、阿里巴巴邀请前去演讲的；

60个国家知名企业推崇的谈判原则；

入选《华尔街日报》职场专栏推荐读物；

入选亚马逊100本领导力书籍；

美国知名科技媒体Business Insider：一生应该读的25本书之一；

“全球知名商学院经典课程系列”典藏版：

新版校译装帧，质量升级；

随书附赠便携版思维导图；

清华博导郑毓煌作序推荐；

海外留学生经验复盘分享；

职场多维度跃迁通识读物。

推荐序1 教育改变命运，我们改变教育/郑毓煌 IX

推荐序2 认知升级是好的投资理财/成甲 XIII

前 言 任何人都能争取更多 XIX

第1章 换种思路 001

谈判策略和技巧并非火箭科学，没有什么高深莫测之处，但是需要系统性地学习和不断实践，否则你是看不到它们的，它们都隐藏在日常对话之中。谈判策略没有让你的生活变得无瑕的魔力，但是它能创造渐进且稳定的进步，让你的生活变得更好。

谈判无处不在 005

12条谈判策略 008

无形的谈判技巧 013

不该使用的谈判技巧 015

谈判的新定义：优势谈判的4个层次 017

比双赢更重要的事：实现目标 021

你的态度、可信度和透明度 025

循序渐进式争取更多 028

一切谈判与情境密切相关 029

慎用权力 030

对照谈判清单训练：人人都可受益 032

找出更深层次的动机 038

第2章 人几乎决定一切 043

研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50%—双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为1/3。

关注对方会让你收获更多 046

寻找关键的第三方 053

尊重对方 055

摸清对方的实力并予以肯定 060

信任和缺乏信任的谈判 063

失去和重获信任 070

改变一切 073

第3章 观念和沟通 075

对于同一个问题，人们的答案有巨大的差异。换句话说，人们对自己所看到的有着广泛的分歧。将其乘以1 000，就会产生诉讼纷争；将其乘以100万，就会出现武装冲突。这一切都是一个连续体。

缩小认知差距 079

交流隔阂及其消除之道 085

要务：必须与对方沟通 086

对方的言论和观点比你的更重要 087

尊重而不要责怪对方 089

总结所听到的内容 090

角色互换 091

保持沉着冷静 094

声明及重申你的目标 095

语气和电子邮件中的谈判 095

留意语言和动作透露的信号 098

弄清楚对方做出承诺的方式 100

做决策前先征询意见 101

昨日已逝 103

争论对错于谈判毫无意义 104

第4章 面对强硬的谈判对手 107

我的一个学生在10点55分去麦当劳买了一份炸薯条。薯条有些湿软，他想换一份，服务员不耐烦地回答说：“再过5分钟，我们就关门了！”这个学生拿起一张麦当劳印制的保证食物新鲜的宣传单说：“宣传单上并没有写保证食物新鲜在停止营业前5分钟就开始失效，对吗？”这个学生换到了一份新的优质薯条。

准则的力量 110

采取循序渐进的策略 117

准确描述令你事半功倍 121

谈判前制定准则 126

直接指出对方的不当行为 130

收起你的争强好胜心 140

第5章 不等价交易 143

一个学生在一家投资银行接受总经理的后一轮面试。他看见总经理办公室有一个相框，看起来像是总经理和他的孩子们正站在一艘帆船的前面。于是，两个人聊起了帆船、旅行、美食。这期间并未谈到这次面试的正题。40分钟后，这位总经理录取了这个学生。他们谈正事了吗？

不等价交易的原理 145

关键驱动力：无形之物 149

深入了解多维度的需求 152

面试：获取关键信息 155

扩大整体利益 157

联系：关键记忆辅助工具 159

多考虑积极正面的因素 162

第6章 情 感 169

对成功的谈判和谈判者而言，情绪是其大敌。情绪化的人无法倾听，他们常常会变得难以捉摸，很难专注于自己的目标。他们往往会伤害自己，无法实现目标。

情绪与谈判 172

威胁是无效的谈判策略 176

控制情绪 177

个人风格对谈判风格的影响 188

道德观 194

妈妈爱你吗？一幕重新上演的故事 196

第7章 整理问题：谈判工具清单 199

20多年来，我已经制订出一个全面的问题解决模式。我成千上万的学生和客户在全世界各地已经使用过这种模式。这种模式有助于将谈判结构化，并能提供一份方法清单。

实现利益大化的模式：四象限谈判模型 202

第8章 正确处理文化差异 219

在旧金山，一个8岁的中国男孩来到学校，他的两条胳膊在流血。他被带到学校护士那里，护士说这是一起虐待儿童案。她通知了有关当局，说应该将孩子从他父母身边带走。然而结果表明，这个男孩和他的父母刚从中国一个偏远地区来到此地。在他们家乡，治疗普通感冒的方法之一是通过刮痧以祛除邪气。

什么是多样性？ 221

成见的根源 227

正确处理文化差异 228

改善关系的步骤 231

沟通、观点和文化 240

准则与文化 242

文化与商业 245

对方真实的文化内涵 249

第9章 如何在工作中争取更多 253

哈佛商学院有一个优秀的毕业生受聘于加利福尼亚一家大型公司。在她被聘用的3年内，当初3个聘用她的人—执行官、总裁和执行副总裁—先后都离开了公司：一个退休，一个遭到解雇，一个离职了。新的管理团队打算像对待剩余的老团队一样将她解雇……

根据对方的具体需求获取成功 258

面试 265

准则 266

不等价交易 271

与第三方结盟 274

采取循序渐进策略 276

解雇 278

敏锐察觉情境中的信号 279

第10章 如何在交易中争取更多 281

通过运用本书所介绍的策略和技巧，成千上万的人们在商场中已经取得了非凡的成果：在从不打折的商店获得折扣，获得超长的手机免费通话时间，用看似不可能的条件成功购买或销售了一个产品、一项服务或是并购了一家公司。本章旨在帮你将似乎不可能的事情变为可能。

准则和表达方式 284

人际关系 291

交易和联系 296

观点和风险 300

汽车 300

信用卡 303

房地产 305

家族企业 308

第11章 人际关系中的谈判 313

有一位经理是我的学员，她想让她的母亲住进养老院，因为那更安全，她的母亲会更好的健康护理，她也会有更多时间去交朋友。她的母亲承认住养老院有如上好处，但拒绝前往。“我只是还没做好准备。”她的母亲不停地说。

关系中的情感补偿 317

处理人际关系问题要循序渐进 322

利用共同敌人处理人际关系问题 325

不等价交易 327

了解对方 331

准则 333

目标和人际关系 336

细节和人际关系 339

处理人际关系问题的环境 342

第三方和人际关系 344

交易型关系 345

调解关系 346

结束关系 348

信任和人际关系 350

第12章 父母如何与孩子进行谈判 353

如果想让孩子听你的话，实现你的目标，你对待孩子的态度就是大的决定性因素。你对孩子做的一切都是谈判的一部分。例如，你如何对待他们，你说了什么、做了什么，所有这些都将决定你在孩子心目中是否值得信任。

与孩子谈判的技巧 354

奖励 369

第13章 旅行中的谈判 385

就旅行安排进行谈判时，你需要了解几件事。首先，几乎所有的旅游从业人员对谈判都习以为常，如果你不将所有事情都谈得一清二楚，就像在集市上别人要价多少，你就给多少一样：你很有可能会当“冤大头”。

航空公司和准则 388

建立人际关系 392

恰当的表达方式 397

充分做好准备 401

酒店里的“冲突故事” 402

执法部门 406

建立基本的人际关系 408

旅行安排 412

将飞机叫回—再次上演的一幕 413

第14章 日常生活，无处不在谈判 415

我们对于日常交流并不陌生：在餐厅享受更好的服务、忘带身份证而设法进入健身馆、与交警谈话、让家庭成员守时，等等。本章会让你看到普通人成功处理日常事务的方式，这些方式令他们更加轻松自如，思想状态更加健康向上。

对方脑海中的观念和想法 417

公寓生活 420

准则和表达方式 424

金融机构 426

餐厅 427

日常生活 429

法律 432

不等价交易 434

建立联盟 436

第15章 在公共事务上，也要争取更多 439

战争、人工流产、全球气候变暖、能源、医疗、对当地学校的争议—对于其中的每一个话题，你都会找到人们或政府无法解决自身问题的根本原因。从本质上说，公共事务是个人事务的放大版。

沟通：达成持久协议 443

了解对方的观点 447

对峙态度：少 450

谈判高手的特质：摒弃前嫌 452

找到对方的需求和交易需求 453

采取循序渐进的策略 458

暴力的无力 462

情感：寻找共同联结 465

准则：保持公正的理念 467

回顾问题解决的模式 468

第16章 谈判实战 471

在了解谈判技巧之后，你就要明确你的谈判目标，确认你了解谈判的另一方。

态度 472

充分准备 473

谈判地点和谈判时间 473

相互了解 474

开始谈判 475

谈判的动态性 476

对待彼此的方式 477

透露信息的方式 478

极端报价会毁掉交易 480

权力的动态性 481

自己的需求 483

解决方案的评估标准 483

你近期、中期以及远期的行动方案是什么？ 483

你需要谁的帮助？ 484

怎样才能做出持久的承诺？ 484

在下一次会谈之前确定谈判对象和谈判内容 486

从脑海中的想法到具体目标 486

致 谢 489

斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond），谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位，曾任哈佛大学谈判项目副主任。目前，他在沃顿商学院任教，所开设的谈判课13年来一直被评为受学生欢迎的课程。

戴蒙德曾给多个国家的教育机构和企业展开过谈判力培训。他早期曾在《纽约时报》当过记者，发表头版文章多次。在参与调查1986年“挑战者号”航天飞机坠毁事件当中，因表现突出而荣获普利策奖。他曾撰写过两本书、创作两部纪录片以及发表超过2000篇的报刊杂志文章。