本书是以汽车4S店经营模式为背景，围绕汽车销售过程中涉及的各个环节，从职业岗位能力分析手，以岗位工作过程为导向，构建以真实任务为载体的服务流程体系，校企合作共同开发的一本教材。

 本书依据汽车4S店标准的新车销售流程，结合汽车营销技能竞赛的相关标准和要求，根据学生技能学习规律，设置了8个学习情境，包括销售场景认知、客户邀约、展厅接待、需求分析、车辆推介、洽谈成

交、车辆交付、售后跟踪，细分为20个任务。本书采用一体化项目教学模式，紧紧围绕销售顾问岗位职责

要求，把汽车销售过程中涉及的客户接待知识、汽车知识、客户服务知识等融入模拟的工作任务之中，实

现了与企业职业岗位能力“零距离”对接，突出对学生职业能力与素质的培养，有利于提升学生职业能力

和就业质量。

 本书内容取自实践，图文并茂，结合课程内容设置了“多学一点”“想一想”“做一做”“你知道

吗”“话术”“小提示”“职场实战”等小栏目，以激发学生的学习兴趣。为便于读者学习，编者将相关

视频制成二维码插入书中，可有效提高学习效果。

 本书可作为职业院校、高等专科学校、成人教育及本科院校二级学院汽车类专业教学用书，亦可以作

为汽车4S店销售顾问的培训参考用书以及相关行业、企业人员培训、技能鉴定及自学用书。

 本书配有电子课件，凡使用本书作为教材的教师均可登录机械工业出版社教育服务网（www.cmpedu.

com）注册后下载。咨询电话：010-88379375。

前言

二维码索引

学习情境一 销售场景认知1

任务一 销售环境认知1

任务二 销售人员认知8

任务三 销售车辆认知18

学习情境二 客户邀约20

任务一 主动联络与邀约客户20

任务二 来电客户促进与邀约30

任务三 潜在客户管理35

学习情境三 展厅接待42

任务一 展厅销售准备42

任务二 展厅接待服务48

学习情境四 需求分析59

任务一 探寻客户需求59

任务二 明确客户需求73

任务三 确认客户需求76

学习情境五 车辆推介79

任务一 车辆介绍79

任务二 试乘试驾105

学习情境六 洽谈成交116

任务一 车辆价格洽谈116

任务二 增值业务126

任务三 签署合同137

学习情境七 车辆交付143

任务一 车辆交付准备143

任务二 车辆交付服务149

学习情境八 售后跟踪157

任务一 客户回访157

任务二 客户培养161

参考文献 170