书名：新解决方案销售（第2版）（修订版）+商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录【2本】
定价：126.0
ISBN：9787121366307
作者：基斯·M.依迪斯
版次：1
出版时间：2019-06

内容提要：

    由本书作者的"解决方案销售”是一套凝聚销售精英成功精髓的、逻辑清晰的、实用性强的、经过实践检验的且成功率极高的销售流程。使用解决方案销售方法，销售人员可以很好地识别潜在客户的问题，并且综合对客户业务问题的了解和自己能提供的产品及服务的能力，引导客户诊断问题的原因、探究问题的影响、形成对购买产品或服务的构想，*终做出购买决策。在当今产品本身的差异越来越少的背景下，解决方案销售能帮助销售人员遵循规范化的销售流程以形成其独特的差异性，并且真正做到以客户为中心的顾问式销售，从而在竞争中脱颖而出。

内容简介

本书主要讲述通擎和朝腾为了争夺两个大项目而展开的史诗对决。在故事的开端，通擎在两个项目上都处于劣势，要想赢单，必须**朝腾，而朝腾把持这两个项目的销售都是**悍将，如何**，这是本书*大的看点和悬念。

在这个故事背景下，如何组织有效的技术交流，如何搞定关键甲方决策者，如何策划演示，如何应标，如何控标，如何反控标、防控标等构成本书精彩对决的火花点。

本书以销售及公关谋略为主线，售前咨询策略为辅线，使得方法上更加立体完善，并融入甲方选型决策和销售操作的场景，讲思想，但更讲落地，特别是本土情结的落地，呈现有关解决方案销售、项目销售的那种惊心动魄的操作方法和策略运用的体验。

    基斯·M.依迪斯是Sales Performance International(SPI)公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。
武宝权毕业于英国利兹大学，获得硕士学位，曾在新浪网担任销售培训高级经理，曾任SPI的认证培训师，在中国从事新解决方案销售的培训和咨询服务。

第1篇 解决方案销售的概念
第1章 解决方案
什么是解决方案销售
为何要有销售流程
64%难题
情境流畅度
销售、销售管理与高层管理的难题
第2章 原则
解决方案销售原则
第3章 销售流程
什么是流程
为何要有销售流程
销售流程要素
两种销售流程模型
解决方案销售的销售流程
第2篇 创造新机会
第4章 拜访前规划与研究
拜访前规划
制作“稻草人”
解决方案销售工作辅助工具
第5章 激发兴趣
客户开发的基本原则
开发客户的方法
业务开发提示卡
业务开发信函与电子邮件
第6章 定义痛苦或关键业务问题
客户拜访七步框架
客户拜访提示卡
第7章 先诊断，后开方
解决方案销售原则：先诊断，后开方
九格构想创建模型
三大问题类型
三大调查领域
如何熟悉了解情境
第8章 创建偏向解决方案的构想
构想创建模型
第3篇 抓住活跃机会
第9章 如何后来者居上
竞争时机
抢占竞争先机
确定是否参与竞争的五个原则
差异化的独特性
第10章 重塑构想
重塑构想的方法
征求建议书
信息征求书
竞标会议
第4篇 评估、控制、结案
第11章 与权力支持者接触
接触权力支持者
权力原则：你无法向无购买决策权的人销售
如何让客户做出承诺
协商以接触权力支持者
第12章 掌控购买流程
控制购买流程就等于获胜
权力支持者信函
提升评估计划质量：价值验证
采取行动的理由
价值验证模式
价值验证要素
提升评估计划质量：提案前评审
提升评估计划质量：成功标准
你的成功依赖于客户的成功
第13章 达成*后协议
有关结案的谬论
结案是销售流程进展的自然结果
因价值而结案
结案面临的挑战：采购策略
谈判
解决方案销售的谈判原则
第5篇 流程管理
第14章 展开流程
启动解决方案销售

第15章 解决方案销售管理系统
销售管理标准
销售预测面临的挑战
解决方案销售管理系统
预测
开始使用销售管理系统。
第16章 打造并保持高绩效的销售文化
高绩效销售文化
企业管理者的三大选择
销售流程的特性
成功执行销售流程
将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系
附录A 价值验证示例
TGI现状
价值验证要素
执行计划和价值
附录B 灵活应用解决方案销售
电话销售
了解来电者的当前构想
后记 成功由你掌控

目录

**篇 shiming召唤，东讨西伐 / 001

**章   死亡之组 / 002

第二章  与狼共舞 / 019

第三章  曲线救国 / 034

第二篇 诸侯会盟，钱江潮落 / 048

第四章  黄金人 / 049

第五章  囚徒困境 / 067

第六章  825计划 / 085

第七章  让他不能抗拒地支持你？ / 099

第三篇 决战成都，烽火又起 / 115

第八章  技术交流 / 116

第九章  调研、杀手与陈仓 / 134

第十章  分包 / 147

第十一章 排他性支持 / 163

第十二章 投标与审判 / 180

第十三章 废墟与曙光 / 199

第四篇 会猎杭州，西湖问鼎 / 212

第十四章 西湖论剑 / 213

第十五章 考察与演示 / 231

第十六章 鹰击长空，鱼翔浅底 / 251

第十七章 怅寥廓，问苍茫大地 / 271

 

后记 商战三问 / 290

附录 故事人物与竞争格局 / 292

作者简介：

商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录

吴柏臣，天涯网名：雾泊寒山稳打稳扎IT从业15年，有超过500个以上的销售项目经验，从事工程师、售前顾问、售前总监、大客户经理、解决方案经理等职务，国内解决方案销售及售前论坛SYSVS创始人，在多家公司从事解决方案销售及售前咨询、IT咨询工作。作为解决方案销售实践专家，吴柏臣是**个开创性地设计可操作的售前方法体系的专家和实践者，并在此基础上建立一套科学的售前管理规范，目前全国有超过280家IT企业接受过吴柏臣的售前培训和售前体系建设咨询。主持开发《解决方案销售方法体系与实战培训-IT企业级项目版》课程，更关注本土落地。

新解决方案销售（第2版）（修订版）    

基斯·M.依迪斯是Sales Performance International(SPI)公司的主席、高级管理合伙人，是解决方案销售方法的创建者，在全球提供解决方案销售的培训和咨询服务，全球有超过100万名销售人员及许多世界财富500强公司受益于解决方案销售，提高销售绩效。
武宝权毕业于英国利兹大学，获得硕士学位，曾在新浪网担任销售培训高级经理，曾任SPI的认证培训师，在中国从事新解决方案销售的培训和咨询服务。

目录：

新解决方案销售（第2版）（修订版）

第1篇 解决方案销售的概念
第1章 解决方案
什么是解决方案销售
为何要有销售流程
64%难题
情境流畅度
销售、销售管理与高层管理的难题
第2章 原则
解决方案销售原则
第3章 销售流程
什么是流程
为何要有销售流程
销售流程要素
两种销售流程模型
解决方案销售的销售流程
第2篇 创造新机会
第4章 拜访前规划与研究
拜访前规划
制作“稻草人”
解决方案销售工作辅助工具
第5章 激发兴趣
客户开发的基本原则
开发客户的方法
业务开发提示卡
业务开发信函与电子邮件
第6章 定义痛苦或关键业务问题
客户拜访七步框架
客户拜访提示卡
第7章 先诊断，后开方
解决方案销售原则：先诊断，后开方
九格构想创建模型
三大问题类型
三大调查领域
如何熟悉了解情境
第8章 创建偏向解决方案的构想
构想创建模型
第3篇 抓住活跃机会
第9章 如何后来者居上
竞争时机
抢占竞争先机
确定是否参与竞争的五个原则
差异化的独特性
第10章 重塑构想
重塑构想的方法
征求建议书
信息征求书
竞标会议
第4篇 评估、控制、结案
第11章 与权力支持者接触
接触权力支持者
权力原则：你无法向无购买决策权的人销售
如何让客户做出承诺
协商以接触权力支持者
第12章 掌控购买流程
控制购买流程就等于获胜
权力支持者信函
提升评估计划质量：价值验证
采取行动的理由
价值验证模式
价值验证要素
提升评估计划质量：提案前评审
提升评估计划质量：成功标准
你的成功依赖于客户的成功
第13章 达成*后协议
有关结案的谬论
结案是销售流程进展的自然结果
因价值而结案
结案面临的挑战：采购策略
谈判
解决方案销售的谈判原则
第5篇 流程管理
第14章 展开流程
启动解决方案销售

第15章 解决方案销售管理系统
销售管理标准
销售预测面临的挑战
解决方案销售管理系统
预测
开始使用销售管理系统。
第16章 打造并保持高绩效的销售文化
高绩效销售文化
企业管理者的三大选择
销售流程的特性
成功执行销售流程
将高绩效销售文化建设成为公司的价值观体系
附录A 价值验证示例
TGI现状
价值验证要素
执行计划和价值
附录B 灵活应用解决方案销售
电话销售
了解来电者的当前构想
后记 成功由你掌控

商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录

目录

**篇 shiming召唤，东讨西伐 / 001

**章   死亡之组 / 002

第二章  与狼共舞 / 019

第三章  曲线救国 / 034

第二篇 诸侯会盟，钱江潮落 / 048

第四章  黄金人 / 049

第五章  囚徒困境 / 067

第六章  825计划 / 085

第七章  让他不能抗拒地支持你？ / 099

第三篇 决战成都，烽火又起 / 115

第八章  技术交流 / 116

第九章  调研、杀手与陈仓 / 134

第十章  分包 / 147

第十一章 排他性支持 / 163

第十二章 投标与审判 / 180

第十三章 废墟与曙光 / 199

第四篇 会猎杭州，西湖问鼎 / 212

第十四章 西湖论剑 / 213

第十五章 考察与演示 / 231

第十六章 鹰击长空，鱼翔浅底 / 251

第十七章 怅寥廓，问苍茫大地 / 271

 

后记 商战三问 / 290

附录 故事人物与竞争格局 / 292