商品详情
书名: 借势+影响力 套装2册
定价: 177.9
ISBN: 978755966213201T
作者: 罗伯特·西奥迪尼
出版社: 北京联合出版公司
装帧: 平装
开本: 16
《影响力（全新升级版）》
●社会心理学领域的“现代汉语词典”。在书中，作者从专业角度为读者阐释了顺从他人行为背后的7大基本原则：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、稀缺和联盟。为读者解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。本书对于商业人士以及广大普通读者有深远的意义，教你学会对说服专业人士说“不”，帮助你成为一个对他人有影响力的人。
● 全新升级版，更快、更高、更强、更团结！
更新多达10万字，比上一版多50%新增内容。汇集近10年行为心理学研究与发现，近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。惊世杰作，再次更新！
特别增加适合互联网时代营销经典案例。为什么五星好评非常重要？星巴克如何利用互联网巩固与顾客之间“ 温暖而有归属感的文化”链接？奈飞怎让《鱿鱼游戏》成为全球爆款剧？13个“线上影响力”分析，让你深刻洞察影响力如何影响互联网。
升级6大武器为7种武器！6年潜心研究，第7种武器终于面世。我等于我们，我们就是扩大的我。共同的身份认同让观众与选手休戚与共、让我们牢记“血浓于水”、让我们有“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的亲切感。
针对不同需求给出使用7种武器使用优先级。动机不同，使用的武器也应不同：陌生，培养关系很重要：你要使用互惠、喜好和联盟；有基础关系，需要减少不确定性：社会认同是有效的；关系到位了，目的就是激发行为：承诺与一致和稀缺让你说服每个人。
● 当你遇到以下情况时，请务必翻开本书：
·你是与客户谈判的销售人员，你给出报价A，客户却要求降价至少一半，否则就要与竞争对手合作，你该如何与之谈判？
·你是竞争合作项目的商务经理，有3家竞品公司同场竞争，你提供的产品昂贵，你该如何赢得客户？
·你是广告策划，要为甲方的产品拍广告，该产品的功能很棒，但也有一个缺点，客户希望观众更信赖该产品，你该不该在广告里提它的缺点？
·你是在线培训企业营销主管，若要向屏幕对面的陌生人推销一款定价很高的在线课程，你该如何说服看不见的对方？
·你是公司高管，想在公司推行一项新的战略计划，有人支持，有人反对，有人则在“骑墙”，你该如何说服“骑墙者”，从而得到大多数人的支持？
·你是企业内训负责人，要给全公司近300名销售人员上课，你该如何将“说服”这一销售技巧传达给每位销售同事？
你在求职，即将去面试的500强企业令你心仪，如何保证被录取？
你是5岁孩子的妈妈，孩子性格内向高需求，刚刚换了幼儿园，怎么帮助孩子迅速融入新的集体？
《借势》
◆千年一遇的广告鬼才金枪大叔，128条黄金法则，看懂的人都起飞了
金枪大叔，横扫中国广告市场的营销奇人，他策划的广告你一定见过！
伯爵旅拍：婚纱照去哪拍？想去哪拍，就去哪拍！铂爵旅拍！
ulike脱毛仪：高级女人用高级的
黑白调：坏习惯，一调就好
团油：加油用团油，不当冤大头
八年连庄春晚广告，六年陪跑小米至IPO，五年陪跑BOSS直聘至纳斯达克，帮助铂爵旅拍、新氧医美、团油、黑白调、ulike脱毛仪等品牌，一战成名。
每个爆款广告背后，都是金枪大叔强大的洞察力和与众不同的思维方式。《借势》是金枪大叔广告从业多年来精华之书，凝练以弱胜强的128条黄金法则，10大借势思维，千亿品牌操盘的核心秘诀，每一句话都很值钱，读了就是赚了！
◆价值500万的知识，看懂一句话就能醍醐灌顶
被称为广告鬼才的金枪大叔，与合伙人BOBO创办的“红制作”，以5个人的公司创造出年营业利润超1亿，更是直接与4A模式分庭抗礼。接广告秉持三个原则：
（1）胆小的不做，事多的不做
（2）只和直接拍板人谈，有中间商的不拍
（3）预算不足的不做
本书收录金枪大叔多年广告心法、商业思维认知、价值观、品牌方法论等，看懂一句话就能醍醐灌顶。看不懂的人不要买！
◆深谙人性痛点，每句话都直击灵魂
·定位：低端说价格。中端说档次。高端说文化。
·进化：小众东西专业化；专业东西通俗化；通俗东西娱乐化；娱乐东西学术化。
·品味：品位就是小众，小众就是脱离群众。
·广告语：当你的广告语写出了个体宣言的感觉，你就一定会赢。
·情绪：广告要传播的不是真相，不是真理，而是一种情绪。
《影响力（全新升级版）》
自出版以来，《影响力》就一直是畅销佳作。由于它的影响，说服得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本基本的书，是你理解他人心理的基石。心理学家罗伯特·西奥迪尼为我们解释了为什么有些人具有说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理武器，正是这根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。经过近7年的潜心研究，西奥迪尼发现了第7种心理武器——联盟，将6种心理武器扩展为7种；书中更新内容多达10万字，包括近10年行为心理学新研究与新发现，近5年上百个商业、管理、科技、个人成长、家庭教育等方面的全新案例。
本书被引述率高居社会心理学之冠，曾获得美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名。是《财富》杂志的75本商业书；在中国，《影响力》系列书系常年位居各大网络、地面书店管理畅销榜单前10名。
《借势》
《借势》是广告鬼才金枪大叔从业20年实战心得，以弱胜强的128条黄金法则、10大借势思维、千亿品牌操盘的核心秘诀，首次倾囊相授。
“语言是钉子，视觉是锤子”，打造多个品牌爆款广告的背后，是他强大的洞察力和与众不同的思维方式。价值500万的知识，一字一句都是金。
《影响力（全新升级版）》
第1章 影响力的武器
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把赌注押在抄捷径上
渔利的奸商
以柔克刚
本章小结
第2章 互惠
互惠原则怎样起作用
互惠式让步
如何防范
本章小结
第3章 喜好
互惠原则怎样起作用
互惠式让步
如何防范
本章小结
第4章 社会认同
社会认同原则
最佳条件
负面事件效应
如何防范
本章小结
第5章 权威
权威高压的力量
盲目服从的诱惑和危险
内涵不是内容
让权威更加可信
如何防范
本章小结
第6章 稀缺
物以稀为贵
逆反心理
最佳条件
如何防范
本章小结
第7章 承诺与一致
言出必行
承诺是关键
发自内心地认同
如何防范
本章小结
第8章 联盟
“我们”的力量
联盟1：身心合一
联盟2：行动合一
跨群体大联盟
如何防范
本章小结
第9章 即时的影响力
原始的自动反应
现代的自动反应
捷径应受到尊重
本章小结
《借势》
01 借定势：不要创造认知，要借用认知
借力打力 032
不打水漂 034
贩卖情怀 036
卖点迭代 038
美人经济 040
顺手牵羊 042
暗度陈仓 044
传播大师 046
无须广告 048
扎心扎钱 050
情绪张力 052
品牌锚点 004
品牌情绪 006
品牌关系 008
品牌老化 010
品牌末期 012
品牌升级 014
品牌文化 016
品牌价格 018
品牌检测 020
品牌进化 022
品牌位置 024
品牌品位 026
02 借万物：不要平地抠饼，要借用万物
借力打力 032
不打水漂 034
贩卖情怀 036
卖点迭代 038
美人经济 040
顺手牵羊 042
暗度陈仓 044
传播大师 046
无须广告 048
扎心扎钱 050
情绪张力 052
03 借噪声：不用在意和声，要借用噪声
以弱胜强 058
无须定位 060
客户红利 062
脱离群众 064
居安思危 066
初创客户 068
价值策略 070
打造备胎 072
定金为王 074
要有底线 076
抓回头客 078
干柴烈火 080
挑选客户 082
至暗时刻 084
04 借感性：不要追求理性，要借用感性
如何取名 090
爹味十足 092
潜台词 094
文案段位 096
个体宣言 098
拒绝 logo 100
一言为定 101
预算不足 103
会讲故事 105
都是影帝 107
情商高低 109
古典英雄 111
以貌取人 113
角色渗透 115
知行合一 117
05 借趋势：不要相信永生，要借用周期
从零开始 124
时代风口 126
内卷破局 128
个体创业 130
生命周期 132
年轻创业 134
最优路线 136
行业内卷 138
别想太远 140
夜间生意 142
没有捷径 144
社区商贩 146
文艺缺陷 148
餐饮诀窍 150
06 借杠杆：不要突出优点，要借用缺点
文艺青年 156
信任背书 158
创造优越感 160
占领制高点 162
高级趣味 164
抬高门槛 166
超我生意 168
统一思想 170
看准风向 172
建立高度 174
让外行叫好 176
设定愿景 178
无限伟大 180
07 借对手：不要讨好铁粉，要借用黑粉
创造流行 186
制造矛盾 188
制造刚需 190
制造感动 192
善待粉刺 194
缺陷价值 196
跳出逻辑 198
你协调吗 200
尴尬背后 201
主动示弱 203
08 借智慧：不要拼尽体力，要借用脑力
花冤枉钱 210
沉没成本 212
打爆全国 214
破圈技术 216
圈定用户 218
对症下药 220
灵感汹涌 222
运营创意 224
流量平台 226
流量密码 228
学会拒绝 230
09借偏见：不要尊重共识，要借用偏见
人性弱点 236
消费心智 238
富婆心智 240
男人心智 242
女性心智 244
土豪心智 246
宝妈心智 248
宅女心智 250
宅男心智 252
男人听话 254
贩卖遗憾 255
爱占便宜 257
叫卖管用 259
消费冲动 260
喜新厌旧 266
10借视角：不要谦卑仰视，要借用神之俯视
三流生意 268
广告白痴 270
克服自卑 272
不去讨好 274
不要崇拜 275
数据无用 276
砍价征兆 279
六个视角 280
三件武器 282
三重境界 284
四块屏幕 286
三个贵人 288
人才心经 290
要感谢的人 291
罗伯特·西奥迪尼 (Robert B. Cialdini)
“影响力教父”，知名社会心理学家，多年执教于亚利桑那州立大学，现为该校社会学和营销学名誉教授。
西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，在说服、顺从和谈判领域享有广泛的国际声誉。因其在影响力研究领域的开创性，人们将其称为“影响力研究领域的本杰明•富兰克林”。
除了教学和对大众的科学普及，西奥迪尼还成立了职场影响力咨询公司，带领企业从事影响力的研究与培训工作。客户除了谷歌、微软、可口可乐、IBM等世界500强企业，还包括哈佛大学肯尼迪政治学院、美国司法部等教育、政府部门。
为纪念西奥迪尼在行为研究领域的杰出贡献，亚利桑那州立大学于2019年特将原营销实验室更名为西奥迪尼行为研究实验室。
《影响力（全新升级版）》
《影响力》的最初版本是想写给大众读者的，所以在写它的时候，我试着像讲故事那样娓娓道来。我承认，其实有些担心这么做会让学术界的同事把这本书视为“通俗”心理学。正如法律学者詹姆斯·博伊尔（ James Boyle ）所说，“你如果没听过学者们是怎么说‘大众读物’（ popularizer ）这个词的，就不算见识过真正的傲慢”。而这也正是我所担心的。出于这个原因，在我最初撰写《影响力》的时候，大多数社会心理学同行都觉得，从职业发展的角度而言，为非学术界的通俗读者写作不怎么安全。事实上，如果说社会心理学是一家公司，那它大概会以卓越的研发部门出名，配送部门则不太拿得出手。除了偶尔在学术期刊上发表一些普通读者不乐意看的文章，其他我们概不配送。
幸运的是，尽管决定采用通俗风格，但我担心的事情无一应验，因为《影响力》并未因立足于“通俗”心理学而受到贬低。于是，之后的各版保留了这种叙述风格。除此之外，我还为自己的陈述、建议和结论加入了经研究得来的证据。虽说我用了采访、引述、系统化的个人观察等方式来表达结论、巩固结论，但归根结底，本书的结论是建立在严格控制变量的心理学研究基础之上的。
对《影响力（全新升级版）》的评价
怎样改动全新升级版，让我颇觉棘手。一方面，本着“没坏就不用修”的公理，我不愿意做大规模的改动。毕竟，之前的若干版本，再加上 41 种外语版，《影响力》卖出的册数，比我想象中要多得多。从这一点来说，我的波兰同事威廉明娜·沃辛斯卡（ Wilhemina Wosinska ）对本书的价值做出了肯定性的评论，同时也给我浇了一瓢冷水以使我保持清醒。她说：“罗伯特，你知道吗，《影响力》在波兰可出名了，我的学生都以为你早就死了。”
另一方面，我那来自西西里的祖父爱说这样一句话：“如果你想让事情保持现状，那事情就必须改变。”进行及时的修订工作，恰如此言所说。距《影响力》上一个版本的出版已经颇有些时日了。在此期间发生的一些事情，有必要补充到全新升级版中。首先，我们现在对影响过程比从前有了更深入的认识。对说服、顺从和改变的研究有了新进展，相关内容亦依此做了更新。除了对整体素材进行全面更新，我还特别注意增加了影响力在日常人类互动中的作用，即施加影响的过程怎样在现实世界环境而非实验室环境中运转。我还扩展了一个专栏，这是先前读者的反馈让我想到的。这个专栏的内容主要来自之前读了《影响力》的读者。这些读者意识到某个原则在特定的情况下是怎样对自己发挥作用或为自己所用的，并写信告诉了我具体情况。他们的描述（即每章的“读者报告”专栏）说明，在日常生活里，我们是多么容易又多么频繁地成为影响过程的“受害者”。关于如何将本书的原则应用于商业和个人生活，我们现在有了许多更新的资料。
《借势》
◆品牌定位
低端的说价格。
中端的说档次。
高端的说文化。
如何快速找到一个品牌的定位？
首先要确定价格。
如果你的品牌价格是走低端，那么很简单，在你的定位语里面加一个“省”字就可以。
如果你的品牌价格是走中端，那么你可以往高端上靠，或者加一个词“专业”。
如果你的品牌价格非常贵，比如你是做火锅的，那么你可以在后边加上“大师”两个字。
火锅大师、茶叶大师、拖把大师……立刻就显得高大上了。
注释：先确定价格，是节约认知资源的方法。做品牌就是定价格、贴标签的艺术。可以学习一下媒人，她帮你做适度的包装，也尽可能帮助你扬长避短，这就是贴标签的艺术。这个合理的标签，就是和品牌相处的起点。
◆品牌情绪
高端的品牌必须带点伤感。
中端的品牌要温柔。
低端的品牌要快乐。
初创品牌要先愤怒。
品牌一定要带情绪。
高端的品牌必须带点伤感，站在道德制高点悲天悯人。
中端的品牌要带点温柔，眼神里必须是宽容，这样才能让中产阶级与生活和解。
低端的品牌一定要带一种快乐的情绪，乐呵呵的，不动脑子花钱买最好。
至于初创品牌，就别玩这套了，要先愤怒，愤怒才是引流的良药。
注释：品牌不能是雕像，不能是难懂的数学公式，它一定要带情绪。品牌在某种程度上跟我们一样，是有血有肉的。高端的品牌仿佛是我们星球的主宰，它早就跨越了产品本身，你跟百达翡丽、爱马仕谈实际需求，它会骂你俗。那些带着吉祥话的产品，“王老吉”“旺旺雪饼”……永远是超市的引流神器。而手机上的支付宝“集五福”，有车一族的“加油用团油，不当冤大头”，更是在不断地放大快乐的情绪。在1984年，一个愤怒的广告，将苹果的Mac电脑在全球打出了名声。前几年，罗永浩老师有样学样，砸冰箱，在社交媒体传播得沸沸扬扬，第二年他就引来了投资，推出了自己做手机的计划。
◆贩卖情怀
当你的产品实在没有什么特点的时候，我给你推荐“情怀三部曲”。
一、讲前浪的故事
二、换复古的包装
三、打造垂类IP
贩卖情怀，很简单。其实很多产品跟几十年前一模一样，但只要换个复古的包装，讲点有关情怀的故事，立刻就有了风格。
注释：前几年的XX铁锅，就是蹭着美食纪录片的热度，讲遵循古法工艺的情怀故事。如今爱好喝茶的人也很多，某国家的铁壶，就是讲这类故事的专家。复杂的铸造工艺、神秘铁矿石、大师制作、家族传承十代人……很多消费者一听这样的故事，脑海里立刻就有了“好茶配好壶”的画面，马上觉得手里的紫砂壶不香了。这两年老洋房的中介们摇身一变，成为“上海豪宅自媒体”，他们通过公众号、视频号、抖音……把百年前的前浪的故事，呈现出更多的细节和人文气息，赢得了不少客户。
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