《大單：促成天價保單的秘訣》

基本信息

作者：周榮佳

出版社：商務印書館(香港)有限公司

ISBN：9789620758652

分類：金融與商務 > 保險 > 保險推銷技巧

出版日期：2020年10月

語言版本：中文(繁)

頁數：208頁

版次：第1版

裝幀：平裝

出版地：中國香港

（页面参数仅供参考，具体以实物为准）

內容簡介

本書公開促成大額保單的銷售奧秘，是從事保險業及服務性行業人士的必備之選！

1條TOT方程式

6項提升平均額度要訣

6個一次簽單關鍵問題

16種客戶必勝攻略

7位保險精英，透過11個精彩的真實故事，為你揭開戰勝心魔、輕鬆獲得「大單」的奧秘。

本書將公開促成大額保單的思維、接洽過程及銷售技巧，剖析處理異議及成交的方法。內容涵蓋CRS、信託、傳承、資產配置、保費融資等，是打開高淨值資產市場的致勝鑰匙。

書中分享的心態及逆向思維技巧，並不限於保險銷售，亦適用於一般服務性行業，包括前線銷售、市場推廣、地產經紀、專業顧問等等……

本書特色

※　7位作者以第一身分享促成大單的真實故事，以及當中的心態及銷售技巧，市面較少同類作品。

※　本書主編曾出版2本暢銷書（《銷魂》及《打造100% MDRT團隊》），且於《信報》撰寫專欄。

※　本書可視為《銷魂》及《打造100% MDRT團隊》的續集，上2本書分別傳授基礎保險銷售心法，以及管理保險團隊的技巧，與本書內容定位不同。

作者簡介

周榮佳(Wave Chow)，從事保險業廿多年，擁有CFP認可財務策劃師等15個專業資格，現職某大保險公司資深區域總監。

周先生獲獎無數，2000年獲得HKMA全港傑出年青推銷員大獎OYSA，於入行年多後更成為MDRT會員，並於金融海嘯衝擊下在2009年取得MDRT終身會員資格。其後獲CIA500、IDA、GAMA頒發世界華人保險500強團隊雙冠會員、優秀主管白金獎和最高管理成就獎MAA等大獎，更於2019年及2020年分別被新加坡媒體Asia Advisers Network評選為年度亞洲最佳保險領袖及年度亞洲最佳數碼化領袖。

周先生現於香港《信報》等傳媒撰寫專欄，其著作《打造100% MDRT團隊——絕密關鍵》和《銷魂》更榮登暢銷書榜；還經常獲邀為海內外機構主講財務策劃、投資、推銷、營銷、服務、激勵、形象及人際溝通技巧等題目。十年間演講達400多場，受眾超過70,000人次，是一位極受歡迎的講者。

目錄

主編序

序1 人生不設限

序2 成功非偶然 做好售後是關鍵

序3 十週年的禮物

序4 夢想還是要有的，萬一實現了呢？

序5 從三無人員，到保險工匠

序6 愛上逆風飛翔

第一章 TOT 方程式 — Wave Chow

1.1 提升業績的三個元素

1.2 見客量是業績的根本

1.3 提升平均額度六個要訣

心態和接洽篇

第二章 學會站在巨人的肩膀上 — Mina Wu

2.1 年輕從業員的心魔

2.2 有錢人的生活你懂嗎？

2.3 來自一次失敗的靈感

2.4 一個IDEA 打開一片天

第三章 立志成為TOT 的新鮮人 — Maryanne Liu

3.1 今天失敗換來明日輝煌

3.2 萬里長征，始於簽單

3.3 如何「證明我爸是我爸」？

第四章 促成百萬美元儲蓄保單的鑰匙 — Jasmine Li

4.1 發掘客戶的痛點和需求

4.2 念念不忘，必有迴響

4.3「 You jump, I jump!」，行動勝過千言萬語

第五章 走入高端客戶生活圈的秘訣 — Winson Cui

5.1 把握獨董契機

5.2 董事生涯的奇遇

5.3 初見張總，方案受挫

5.4 高端客的重中之中— 無憂養老

概念篇

第六章 如何與身價上億的客戶做朋友？ — Effy Feng

6.1 保費融資：逆向思維突破困局

6.2 如何處理幕後「話事人」？

6.3 保持「童心」，充當守護者

第七章 高淨值人士必須懂的保單技巧 — Maryanne Liu

7.1 以CRS 痛點引起客戶興趣

7.2 重組家庭必買的保單

7.3 億萬客戶的故事讓我終身受用

第八章 高端醫療險及教育儲蓄的One Time Closing — Jasmine Li

8.1 國際展會上的奇緣

8.2 概念，概念，還是概念！

8.3 幫客戶算賬，讓數字說話

第九章 售後服務促成留學方案 — Winson Cui

9.1 關心客戶，用心送禮

9.2 男人不該讓女人擔心

9.3 有夢圓夢，投保高端醫療

9.4 為孩子準備一生最好的禮物

異議篇

第十章 專業致勝 — Mina Wu

10.1 專業人士背後的大客戶

10.2 隔山打牛

10.3 一個重要的電話

10.4 大人物身邊的「小人物」

第十一章 我是媽媽，需要一次高端夏令營 — Effy Feng

11.1 只需一分鐘，讓他們記住你

11.2 入題法寶— 琴棋書畫詩酒茶

11.3 如何應對回佣要求？

11.4 真誠是世界上最好的「套路」

第十二章 億元傳承保單大揭秘 — Lily Zhang

12.1 機會留給有準備的人

12.2 聞名不如見面

12.3 歷時四個月，傳承一個億

成交篇

第十三章 100% 成交率不是夢 — Wave Chow

13.1 一次簽單的決心

13.2 上善若水— 16 種客戶的必勝攻略

13.3 六個一次簽單關鍵問題

總結