商品详情
| 商品基本信息 | |
| 商品名称： | 现代推销学教程 第2版 |
| 作者： | 陈守则 |
| 市场价： | 45.00 |
| ISBN号： | 9787111586494 |
| 版次： | 2-1 |
| 出版日期： | 2018-01 |
| 页数： | 288 |
| 字数： | 449 |
| 出版社： | 机械工业出版社 |
| 目录 | |
| 前 言 第一章 推销概述 1 学习目标 1 基本概念 1 引导案例 1 第一节推销与营销 2 第二节 推销的基本过程 5 第三节 推销的奥秘 8 第四节 推销的重点———工业品 推销 13 本章小结 20 复习思考题 20 实训题 21 案例分析题 21 资料阅读 24 第二章 推销人员 28 学习目标 28 基本概念 28 引导案例 28 第一节 推销人员的种类及岗位 要求 29 第二节 推销人员应具备的基本 素质 32 第三节 推销人员应掌握的礼仪 常识 42 第四节 推销人员应具有的专业 信念 50 本章小结 56 复习思考题 57 实训题 57 案例分析题 57 资料阅读 58 第三章 推销信息 68 学习目标 68 基本概念 68 引导案例 68 第一节 产品信息 68 第二节 推销区域的信息 70 第三节 潜在客户的信息 71 本章小结 82 复习思考题 82 实训题 82 案例分析题 82 资料阅读 83 第四章 客户沟通 85 学习目标 85 基本概念 85 引导案例 85 第一节 沟通概述 86 第二节 与客户沟通的原则 91 第三节 与客户沟通的艺术 98 第四节 与客户电话沟通的技巧 110 本章小结 122 复习思考题 122 实训题 123 案例分析题 123 资料阅读 125 第五章 推销模式 127 学习目标 127 基本概念 127 引导案例 127 第一节 爱达(AIDA) 模式 127 第二节 迪伯达(DIPADA) 模式 130 第三节 埃德帕(IDEPA) 模式 132 第四节 费比(FABE) 模式 133 本章小结 135 复习思考题 135 实训题 135 案例分析题 135 资料阅读 137 第六章 推销接近 141 学习目标 141 基本概念 141 引导案例 141 第一节 推销接近概述 141 第二节 推销接近的顾客约见 147 第三节 推销接近的主要方法 152 本章小结 162 复习思考题 162 实训题 162 案例分析题 163 资料阅读 166 第七章 推销洽谈 171 学习目标 171 基本概念 171 引导案例 171 第一节 推销洽谈概述 171 第二节 推销洽谈的原则与程序 174 第三节 推销洽谈的策略与技巧 181 本章小结 186 复习思考题 187 实训题 187 案例分析题 187 资料阅读 188 第八章 异议处理 191 学习目标 191 基本概念 191 引导案例 191 第一节 顾客异议的含义与成因 191 第二节 顾客异议处理的原则与 方法 196 第三节 顾客异议处理的技巧 201 本章小结 205 复习思考题 206 实训题 206 案例分析题 206 资料阅读 209 第九章 推销成交 213 学习目标 213 基本概念 213 引导案例 213 第一节 成交的信号 214 第二节 成交的过程 216 第三节 成交的方法 220 第四节 顾客的维系 227 本章小结 237 复习思考题 237 实训题 238 案例分析题 238 资料阅读 239 第十章 推销管理 241 学习目标 241 基本概念 241 引导案例 241 第一节 推销计划 242 第二节 推销控制 246 第三节 推销人员激励 252 第四节 推销绩效评估 263 本章小结 270 复习思考题 271 实训题 271 案例分析题 271 资料阅读 275 附录 282 附录A 成功推销的99 个秘诀 282 附录B 推销员之歌 286 参考文献 288 |
| 内容简介 | |
| 本书本着精炼理论、强化实务、侧重应用的原则，以推销活动过程为基本主线，前后衔接，环环相扣，介绍了推销概述、推销人员、推销信息、客户沟通、推销模式、推销接近、推销洽谈、异议处理、推销成交、推销管理等内容。每章开篇有学习目标、基本概念、引导案例，文中穿插丰富的案例、小故事和鲜活的辅学资料，章末配有本章小结、复习思考题、实训题、案例分析题和资料阅读，既方便学生自学，又有利于学生创新能力、实践能力的综合培养。本书具有通俗易懂、趣味生动、可读性强的特点，可作为高等院校市场营销及相关专业的本科生及专科生的教材，也可供企业从事推销和销售管理工作的人员和社会读者阅读。 |
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