书名：从导购到总监

作者：李化南

书号：327730

定价：￥79 元

字数：258 千字

印次：1-1

开本：异16全

出版时间：2024-05-15

ISBN：978-7-300-32773-0

包装：平

内容提要：  
怎样在门槛不高的零售行业中脱颖而出实现职业进阶？怎样才能摸到服饰等消费品零售的职场天花板？在新鲜血液不断涌入的行业里，从零起步快速成长是所有人都关心的问题。本书基于作者在零售领域各细分行业十几年的实践积累，结合经典管理、营销理论，系统梳理从店面销售、管理到品牌区域运营的全方位、多层次知识体系。全书按照职业进阶，逐层分述店员、店长、区域经理、总监等岗位相关的实务知识与管理侧重点，搭建起“四维零售运营管理系统”，为读者提供了兼具可读性、实操性、系统性的职业指南。  



作者简介：  
李化南，北京大学MBA，资深零售业高管，曾任绫致时装、NEW LOOK、SKECHERS等知名企业区域及全国经理，现任豫园集团加盟事业部执行总经理。深耕零售行业15年，涉足快时尚服饰、奢侈品、体育等多个领域的运营管理实践，对零售业务与运营管理有较深刻的理解。  

目录

第一篇　销售顾问　/ 1

开　篇　/　3

第一节　销售十八式　/　4

第二节　神秘顾客调查表　/　26

第二篇　店铺管理者　/ 31

开　篇　/　33

第一节　目　标　/　34

第二节　报表　/　39

第三节　例会　/　63

第四节　激励　/　69

第五节　教练　/　76

第六节　陈列　/　82

第七节　后仓　/　88

第八节　现场　/　97

第三篇　区域多店管理者　/ 103

开　篇　/　105

第一节　竞品分析　/　106

第二节　盈利分析　/　110

第三节　促销活动　/　116

第四节　人才发展　/　123

第五节　商品管理　/　131

第六节　生意追踪　/　144

第四篇　高层管理者　/ 155

开　篇　/　157

第一节　企业文化　/　158

第二节　战略定位　/　162

第三节　预算管理　/　191

第四节　商品企划　/　196

第五节　渠道战略　/　202

第六节　品牌形象　/　220

第七节　市场公关　/　228

第八节　组织架构　/　245

第九节　薪酬机制　/　256

第一篇　销售顾问　 目　录　 3

第五篇　浅谈新零售现状与展望　/ 269

开　篇　/　271

痛点 1：客流减少　/　272

痛点 2：存货压力　/　278

痛点 3：运营成本压力　/　283

第六篇　零售管理认知与思考　/ 287

思维逻辑方面　/　289

职业发展方面　/　293

管理认知方面　/　297

寄　语　/ 305

精彩样章

零售竞争力提升的根本在于人

欣闻化南在 2022 年春季上海新冠疫情最严管制期间潜

心著述，完成了《从导购到总监》的创作，本人非常高兴为

这本书作序。在 2017—2019 年期间，化南百战归来，在未

名湖畔、博雅塔下潜心读书，当时我是他的老师；毕业后化

南重回职场，我与他保持着联系和交流，对于化南我可以说

是亦师亦友。

化南在民营和外资品牌都有过零售端的从业经验。他在

工作中善于思考、总结，也勤于梳理，还乐于分享，善于表

达。书如其人，《从导购到总监》这本书的特点在于其可读

性、实操性和系统性。

就可读性而言，化南针对零售门店导购、店铺经理、区

域经理和零售总监等管理人员常面临的挑战、关注的问题

和实用的技能，分别从“销售十八式”“店长八法”“区经六

会”“总监九知”等四方面提供了成套的提升之道，便于分拆

研习。

就实操性而言，我看到过化南早期从渠道建设等角度对

零售工作做出的系统梳理，但是这一次，作为他的第一本专

FOREWORD 序

2 从导购到总监　

著，《从导购到总监》针对的是人，即立足于在零售体系中

从导购到总监这样一系列扮演不同角色的人才，探讨了零售

从业人员自身的管理认知、方法论和技能提升之道。相信这

一视角更贴近读者，能激发读者在结合自身实际工作中所遇

到的问题从而寻求解决方案和提升之道时产生更多的共鸣。

就系统性而言，化南对各级零售管理工作中十分具象的

管理活动条分缕析，并在此基础上提炼出了“四维零售运营

管理系统”，进而对该系统的组成部分逐一加以讨论和阐述，

使得读者既可以结合实践对零售职能进行有针对性的补强，

又能把握全局，在整体上构建和提升零售体系能力。

从 2020 年初开始蔓延的新冠疫情以及随之而来各地所

采取的防控举措，使得零售业受到较大冲击和影响。中国的

传统文化和智慧告诉我们，危机相伴，危中有机。正如巴菲

特在伯克希尔·哈撒韦公司的股东大会上所说，最好的价值

投资就是投资自己。于零售人而言，面对复杂多变且充满不

确定性的环境，慢下来的节拍也许可以让自身基于直接经

验进行更多复盘与思考，同时还要善于学习他人的经验与

教训，并结合自身的特点加以借鉴和融合，从而指导自身开

展更具创造性的实践，避免在日常工作中囿于简单的劳碌和

重复，进而实现自身价值提升。于企业而言，零售人才在技

能、认知方面的提升，会为其所服务的品牌和企业提升零售

表现与市场绩效做出贡献。企业的竞争力来源于其资源和

序　零售竞争力提升的根本在于人　 第一篇　销售顾问　 3

组织能力，而企业经营管理的决策和执行都离不开人才。因

此，品牌和企业零售竞争力的重要源泉是不断精进的导购、

店长、区域经理和零售高管们。化南基于自身在零售领域的

长期实践和深入思考，撰写了兼具可读性、实操性和系统性

的零售管理体系提升之道。相信读者通过研读、应用和整合

书中所论述的招式，可望在实践中加以检验和判别，走上

融会贯通的精进之路，为自己、为品牌、为社会创造更多

价值。

是为序！

北京大学光华管理学院组织与战略管理系副教授

北京大学管理案例研究中心联席主任

王铁民

2022 年 5 月于北京大学