书名: 华为销售法

定价: 69

作者: 李江

出版社: 中信出版

出版日期: 2021-07-23

用纸: 纯质纸

装帧: 平装

开本: 16

ISBN: 9787521733006

华为在一村一县抓客户，汲取IBM、埃森哲等公司经验的基础上，建立了高效的销售管理体系。销售额从15亿元到120亿元，再到9000亿元，华为销售团队一路拼杀，锻造了使命必达的狼性精神。同时，有效的培训机制，向竞争对手学习的态度，维护客户关系的方法，运作项目的武器与打法，准直销的渠道模式等，是华为的制胜法宝。

相对To C销售来说，To B销售更难，华为通过市场实践，总结了一套To B销售模式与打法，颇具借鉴意义。《华为销售法》可以帮你提升销售战略、市场拓展、项目运作、销售管理等方面的能力，打开业务新局面。

前言 狼性销售是怎样炼成的  

第一章 华为高价值战略规划:既学习又竞争 

战略规划的意义在于保证正在做的事情是正确的，华为一向 重视向竞争对手学习，先学习再超越。 

华为战略规划步骤 

向竞争对手全面学习 

拆解竞争者优势，各个击破 

第二章  市场洞察与拓展 

市场洞察是战略规划的前提和基础，“5 看”“3 定”是华为洞 察市场、制定战略的重要工具。 

看到大势:华为市场洞察“5 看”

市场突破:华为市场拓展“8 法”

构筑壁垒:华为战略制定“3 定”

第三章 品牌价值与市场探索 

市场活动是实现销售的重要前提，华为从市场活动到销售线 索流程展现了华为开展 ToB 市场活动的方法。 

用品牌撬动更大市场 

全球性落地市场活动  

MTL 流程  

第四章 To B 项目客户关系管理 

客户关系是成功销售的基础和保障。在 ToB 项目，我们如何 处理 5 种客户关系以及如何发展和使用 Coach 是重要课题。 

从陌生到成交阶段的基本要领 

画出行业地图，分出指名大客户  

客户分层级关系管理  

在客户方发展支持者 

如何发展和使用 Coach(线人) 

第五章 To B 项目销售从端到端的运作 

ToB 项目发展分为 6 个阶段，可以使用 7 种营销武器;同时， 我们要学习华为“准直销”渠道销售模式，学会销售漏斗管理。 

ToB 项目销售流程管理 

尽早参与，深度了解  

华为从线索到回款的流程  

销售漏斗管理:储备项目的检查 

华为“准直销”渠道销售模式  

第六章 To B 项目销售团队管理 

华为打造狼性销售团队的 6 要素与管理销售团队的 3 要点。 对于销售业务管理，华为设置了销售管理部这一重要组织。 

打造并管理狼性销售团队  

华为销售管理部  

时时监测，保证目标的完成  

李江

“华友汇”管理咨询品牌创始人，曾任华为数通产品线(华为3com)国际部渠道总监、亚太区销售总监等，负责华为数通产品国际销售业务并荣获华为金牌个人奖。

狼性销售是怎样炼成的 

华为从一家注册资本 2.1 万元的小公司起步，截至 2020 年，公司销售额约 9000 亿元，在《财富》世界 500 强排名第 49，近20万名员工遍布全球 170 个国家的代表处，服务全球 30% 以上的人口。 

 这些年，越来越多的公司开始学习华为，学习的核心无非是想探寻华为取得骄人业绩的真正原因。

华为取得这些伟大成就的关键之一就是销售。华为的狼性销售团队是如何炼成的? 纵观华为的发展史，我把华为的销售能力发展阶段分为三个阶段。 

1993—1999 年:从游击队到土八路 

1993 年，华为自主研发的 C & C08 机做出来之后，当时的产品 质量一般，只要一打雷，大概率就会出问题，城市市场根本进不去，华为销售队伍只有去农村试试打打游击。当时公司的资金已经很紧张了，产品如果卖不出去，公司只有关门了。正是销售人员一个村一个 县地拜访老乡，艰难地说服了客户，买了华为的机器试试，出了问题就马上到现场修复，同时安抚客户情绪。就这样艰难地发展了3年，1995 年销售额达15亿元，让公司先活了下来，为日后的发展打下了 重要的基础。 

这一阶段，华为的销售之路刚刚开始，1998 年就是典型的“土八路”，用任正非的话就是:“我们还来不及取下头上包着的白毛巾，从青纱帐里出来，腰间还挂着地雷，手里提着盒子炮。那几年就是销 售人员凭着个人能力，先拿下几单再说，没有学习什么理论，目标就 是得把项目拿下，拿结果说话。” 

1993—1999 年，销售额从 15 亿元到 120 亿元，华为销售团队这一路的拼杀沉淀下来使命必达的狼性文化，是华为销售铁军的建军之基。 

1998 年，华为启动了针对研发的 IPD(集成产品开发)变革，随后踏上人力资源、销售、管理、供应链等领域全面的学习之路。 

2000—2010 年:逐渐壮大的正规军 

2000 年，华为公司在国内的发展并不顺利，可谓内忧外患，被迫开始了国际化。任正非在欢送会上说:“我们还来不及取下头上包 着的白毛巾，从青纱帐里出来，一下子就跨过了太平洋。我们的游击作风还未褪尽，而国际化的管理风格尚未建立。你们背负着公司生死 存亡的重任，希望寄托在你们身上。” 

这十年是华为 To B(对商)销售能力形成的重要 10 年。 

就 To B 业务而言，其一，自 1998 年起，公司师从 IBM(国际商 业机器公司)、埃森哲等世界级公司，其To B 领域销售与管理理论被华为的销售人员学习掌握，包括销售技能、销售项目运作技能、销售项目管理等; 

其二，华为逐渐形成标准化的 To B 销售打法，包括如何分析行业市场与竞争对手，如何经营客户关系，如何进行项目运作，使用什么营销武器等。同时，华为在这 10 年探索并形成了“准直销”的渠道销售模式，与合作伙伴共同经营市场，实现双赢局面。 

其三，华为建设销售管理部来实现规范的销售业务管理，重大项目管理、销售团队管理等越来越制度化。

第二个 10 年，华为销售团队成为逐渐扩大的正规军。 

2011 年至今:体系庞大的现代化军队 

2010 年，华为年销售额达 1200 亿元，到 2020 年约为 9000 亿元。 

2010 年，华为整合数通产品线、存储与服务器产品线等，正式组建面向 To B 业务的企业网业务群，企业网销售额从 2010 年的 100 亿规模到了 2020 年的 1000 亿规模。 

与此同时，销售团队越来越大，成为现代化军团。以西南某代表处为例，2008 年，To B 业务团队仅 10 多人，销售额约 1 亿元;2020 年，To B 业务团队已达 200 多人，销售额数十亿元，覆盖几十个行业。 销售人员使用公司自主开发的销售管理软件，所有业务均有软件系统提供支持。 

华为发展到今天，这支狼性的销售铁军发挥了至关重要的作用，他们是公司发展的基石，是成功的关键。 

学习华为一定不能照搬照抄其今天的打法，它今天已经有20万名员工，因此相关企业要根据自身的条件，联系自己企业的发展阶 段和实际情况，有针对性地采用不同的打法。其实，管理的精髓是一样的。 

我一直有总结经验并创作一系列销售与运营主题的相关图书的想法。我认真地再次回忆了过去多年在国际与国内市场征战的时光，往昔的炮火与硝烟、困难与奋斗、挫折与挣扎、胜利与荣光、汗水与泪水再次浮现眼前，让我不断思索与总结，每天记录。

本书特别适合那些因面对 To B 行业扩大份额而感到困难、没有经验的企业创始人、销售负责人等高管，他们一般都会思考以下几个问题: 

  销售战略如何制定?

  如何调研和分析市场?

  如何研究竞争对手，从而制定竞争策略?

  如何进行客户关系管理?

  销售项目如何运作?

销售团队如何管理?

  销售业务如何管理?

  ......

  在本书中，我把自己职场生涯的总结、案例和心得真诚地奉献给读者，希望对你有所帮助，实现可持续增长，业绩倍增之后再倍增。