《讓大眾小眾都買單的單一顧客分析法：P&G、樂敦、歐舒丹……打造回購熱銷商品的市場行銷學》

作者： 西口一希  

譯者： 陳冠貴

出版社：采實文化  

出版日期：2020/11/26

語言：繁體中文

ISBN：9789865072223

叢書系列：翻轉學

規格：平裝 / 272頁 / 14.8 x 21 x 1.36 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版

出版地：中国台灣

本書分類：商業理財> 行銷/廣告/業務> 行銷

（页面参数仅供参考，具体以实物为准）

內容簡介

真正有效又精準的高效行銷，

與其亂槍打鳥做1,000人市調分析，

不如好好了解、分析1個人！

★ 日本亞馬遜行銷類暢銷榜第1名

★ P&G、樂敦、歐舒丹……打造回購熱銷商品的市場行銷學

★ 適用於行銷策略、商品開發、企業經營、產品銷售……

★ 58張圖說，讓你現學現賣

◎ 從實體跨足到數位，讓銷售、流量起死回生，屢創佳績的行銷大師

日本行銷大師西口一希，超過三十多年、800億日圓的行銷經驗，

他曾任日本P&G市場總監、樂敦製藥行銷部長、歐舒丹策略顧問：

．將「肌研」推升為日本銷售第一的化妝水

．開發男士清潔品牌「DE/OU」，一年就攻占市場第一

．創下歐舒丹集團史上最高利潤，並獲選為亞洲第一位全球執行委員會成員

之後，他跨足數位媒體，參與規畫新聞APP「SmartNews」，

讓陷入劣勢且成長緩慢的平台，

一年後，從APP排名百大之外，搶下iOS、Android排名第一的寶座，

全球累計下載數高達4000萬，每月使用人數突破1000萬，成為日本最大的新聞APP。

他之所以能做到這麼厲害的成績，是因為有一套獨創祕訣：

不做大量的市調分析，而是採用「單一顧客分析法」（N1分析法）。

◎ 為什麼「只聚焦一人的行銷法」更有效？

假設要送禮給某人，以下三個選項，哪個是你最有自信能讓收到的人感到開心？

1. 你的小孩、太太、丈夫或情人，其中1人

2. 你的同事、同班同學，其中20人

3. 大學畢業、居住於東京、有小孩的1,000名家庭主婦

相較選項2或3，選項1的成功機率明顯高很多。

行銷也是一樣，相較於以量取勝、亂槍打鳥的問卷調查，

採用訪談方式的「單一顧客分析法」，更能深入理解顧客的行為與心理，

由此推出兼具獨特性與效益的創意產品，讓顧客買單的機率也更大！

◎ 靠「顧客金字塔」╳「九格區間圖」鎖定一人，再發想創意

分析單一顧客不是隨便找一個人，

必須先將顧客做明確的區隔，才能針對不同客群做出特定的行銷策略，

西口一希發展出一套能讓大眾小眾都買單的分析流程：

．顧客金字塔：掌握既有顧客，找出潛在顧客

針對顧客對商品的認知、購買經驗和頻率，把顧客分成五種區間：

忠實顧客、一般顧客、未認知顧客、有認知但未購買顧客、流失顧客

．九格區間圖：整合促進銷售與品牌管理的要素

在顧客金字塔的基礎上，加入品牌偏好軸線，把顧客區分為九種區間：

積極／消極忠實顧客、積極／消極一般顧客、

積極／消極流失顧客、積極／消極有認知但未購買顧客、未認知顧客

．N1分析：深度分析消費者的行為和心理動機

從每個區間各找「一位顧客」進行一對一的訪談，

能有效分析顧客的需求、購買時機與深層心理。

．發想創意：必須兼具獨特性與效益

以N1分析為基礎，透過「獨特性」與「效益」的四個象限，

辨識出發想的商品或服務是否具有創意，還是只有噱頭、淪為一般化商品或白費功夫。

◎ 廣泛應用，讓銷量、流量、導購率、回購率不斷成長

單一顧客分析法不只能用於行銷，也適合用於商品開發、經營、銷售……

可以讓尚未成為忠實顧客，提高顧客忠誠化的機率，

也可以提前找出顧客流失的心理，事前採取應對措施，

降低競爭對手或數位新創服務突然搶走顧客的風險，

讓銷量、流量、導購率、回購率不斷成長！

好評推薦

米卡｜Motive商業洞察總編輯

江仕超（超哥）｜FB品牌行銷匯創辦人暨心品匯之品牌總監

何默真｜量販女王

周品均｜唯品風尚集團執行長

許朝陽（小嚕）｜行銷武士道顧問總監

潘思璇｜童顏有機股份有限公司童顏長

「品牌行銷中，不論廣告創意或顧客體驗旅程都仰賴目標客群的了解，提供攻心為上的行銷劇本。本書從掌握『客群與品牌之間的關係』做為核心，延伸出各種應對的行銷策略，是非常有系統策略觀！非常適合所有行銷人士學習與參考。」──江仕超，FB品牌行銷匯創辦人暨心品匯之品牌總監

「顧客導向（Customer oriented）是企業成功的關鍵，顧客關係管理更是行銷範疇的顯學。本書理性地運用圖表『顧客金字塔』分析單一顧客，在智慧型手機連結的新真實世界中，給行銷人員一盞明燈。」──何默真，量販女王

作者簡介

西口一希 

SmartNews執行董事、行銷負責人

1990年大阪大學經濟學系畢業後，進入日本P&G公司，隸屬於行銷總部，歷任品牌經理、市場總監，負責幫寶適、潘婷、品客、沙宣等品牌。

2006年進入樂敦製藥公司，以執行董事行銷本部長的身分，將護膚商品「肌研」推升為日本銷售數量第一的化妝水，並開發男性用的身體護理品牌「DE/OU」，發售一年就扶植為男用全身清潔用品市場第一名，負責護膚、醫藥品、眼藥水等60種以上的品牌。

2015年任日本歐舒丹代表董事，2016年達成歐舒丹集團史上最高利潤，並獲選為亞洲第一位全球執行委員會成員，之後擔任歐舒丹社外董事策略顧問。

2017年參與計畫SmartNews，現為SmartNews日本與美國的行銷負責人、執行董事以及Strategy Partners代表董事、Marketing Force代表董事。

譯者簡介

陳冠貴 

台大日文系暨中文系雙學士，專職日文譯者。從事日文筆譯十餘年，累積譯作超過七十本書，涵蓋文學小說與實用書各領域。譯有《卒婚》、《冰箱常備菜》、《和日本文豪一起推理》、《工作需要獨*力》、《數學女孩：隨機演算法》、《小龐&詹姆斯的快樂動物小學》等書。