书名：政企营销:数字化服务商赢单新战法
定*：79.0
ISBN：9787**5589590
作者：朱华,*琳
版次：第*版
出版时间：2022-05

内容提要：
　　数字化转型是当下*社会的共识，*只是电信运营商的政企业务在转型，各种政企数字化服务商也在蓬勃崛起。这种新的形势给电信运营商政企营销*门提出了很多艰巨的问题与挑战。本书既总结了作者多年来政企营销培训的知识体系，又根据数字化*新业务的*点进行了很多*新，同时还提供了大量来自*线的实战案例和经验总结。 　　*书共*0章。第*章介绍了数字经济时代政企营销转型的方向和途径；第2章分析了数字经济时代政企客户的需求*点、电信运营商的能力禀赋，以及电信运营商政企业务在数字经济时代的生态位选择、市场定位和*值主张，并以商业模式*新为工具，提出了垂直行业生态化营销策略及实施工具；第3章—第*0章详细阐述了政企数字化项目的营销*过程，以及每个营销环节的目标、任务、方法、工具、技巧和实战案例。 　　本书适合各类面向政府及企业市场提供数字化服务的营销人员阅读，也可以作为政府及企业进行相关培训的参考用书。



作者简介：
朱华 　　培训师、管理咨询顾问、政企营销*业人士、行业数字化转型与数字化*导力*业人士； 　　现任西安集*企业管理咨询有限公司政企培训师； 　　曾任广东省教育*会企业培训*委会副秘书长，北京邮电大学、中山大学、华南理工大学、广东邮电职业学院等多所*校*聘讲师； 　　从事通信行业逾20年，先后服务过*企和外企，曾任电信运营商大客户经理、营销主管、地市分公司副总经理、省级公司培训总监等职务，获得过*次原信息产业*管理*新奖、两次省级通信管理局管理*新奖； 　　近年*注于研究政企数字化业务营销、行业数字化转型、数字化*导力。 *琳 　　西安集*企业管理咨询有限公司董事长，西安电子科技大学硕士，人力资源与企业管理*业人士、项目管理*业人士； 　　*力于企业管理咨询与培训，为中*联通多省市政企*新业务咨询培训做整体构架与*程项目护航，带*集*咨询团队“咨-训-战-萃-管”五位*体项目管理体系在咨询培训界*树*帜，以客户为中心，*断为客户提供训前咨询、问题穿越、*准赋能、标准落地等*系列服务，成为咨询行业*，被客户誉为“*业、敬业”的咨询团队舵手。

目录：
第 *章 政企营销新战场_*
*.* 行业困境与数字经济崛起_2
*.*.* 基础通信市场饱和与行业微利化_2
*.*.2 新冠肺炎疫情的流行要求数字经济更快发展_4
*.2 新战场：数字化服务市场_6
*.2.* 数字化服务市场应运而生_6
*.2.2 电信运营商在数字化服务市场的能力*势_7
*.2.3 从旧三大市场到新三大市场_9
*.2.4 进入新市场需要凤凰涅槃_**

第 2章 政企营销新战略_*3
2.* 最佳生态位选择与*值主张_*4
2.*.* 政企客户的数字化服务需求分析_*4
2.*.2 政企客户数字化服务需求的*点_*5
2.*.3 政企客户数字化服务的需求链_20
2.*.4 电信运营商的企业形态与能力禀赋_2*
2.*.5 电信运营商在数字经济中的生态位选择_22
2.*.6 电信运营商的市场定位与*值主张_24
2.2 本地垂直行业前向生态化营销策略_29
2.2.* 以商业模式*造**的客户*值_29
2.2.2 构建本地垂直行业数字化生态圈_3*
2.2.3 本地垂直行业前向生态化营销策略的工具_33
2.2.4 本地垂直行业前向生态化营销策略的实施要点_37
2.2.5 本地垂直行业前向生态化营销策略的实施路线图_38

第3章 政企营销新战术_4*
3.* 传统销售方法在新战场上失灵_42
3.*.* 政企市场营销与公众市场营销的差异性_42
3.*.2 政企客户数字化服务需求认知的复杂性_43
3.2 新战场需要新销售方法_44
3.2.* 两种新销售方法_44
3.2.2 解决方案式销售_46
3.2.3 引导式销售_49
3.2.4 *值销售_54
3.2.5 政企数字化业务销售“作战”挂图：新七步成诗法_57

第4章 获取线索_63
4.* 向内洞察产品_64
4.*.* 商机线索_64
4.*.2 跨越PMF 难题_64
4.*.3 产品洞察六步法_68
4.*.4 边学边练——产品洞察_7*
4.2 向外建立情报网络_7*
4.2.* 建立商机情报网络的十大途径_7*
4.2.2 9种陌拜的开场白话术_76
4.3 整理商机线索，制定拜访计划_78
4.3.* 收集更多信息并评估商机线索_78
4.3.2 制定客户拜访计划_80

第5章 客情建设_83
5.* 理解政企客情关系_84
5.*.* 理解政企客情关系的意义_84
5.*.2 理解政企客情关系的真相_86
5.2 政企客情关系建设五连环_87
5.2.* 客户组织架构分析_87
5.2.2 立体化客情策略_96
5.2.3 连接社会网络_99
5.2.4 赢得信任度_*00
5.2.5 提**密度_*03

第6章 洞察客户_*09
6.* 穷举并仔细辨识客户痛点_**0
6.*.* 痛点的微妙*征与应对之道_**0
6.*.2 *面洞察政企客户的痛点_***
6.*.3 政务客户痛点挖掘方法与排序规律_**4
6.*.4 企业客户痛点挖掘方法与排序规律_*20
6.*.5 删掉*好的痛点_*27
6.*.6 设计场景问题_*29
6.2 匹配产品_*30
6.2.* 从客户到产品的MPF 匹配_*30
6.2.2 从客户到产品匹配的实战案例_*32
6.3 穷举并仔细辨识客户*值点_*33
6.3.* 政企客户*值点的*点_*33
6.3.2 分析洞察客户潜在*值点的方法_*34
6.3.3 边学边练——客户洞察_*39
6.4 提炼***见_*40
6.4.* ***见的作用_*40
6.4.2 提炼***见的方法_*4*
6.5 设计关键营销话术_*44
6.5.* 设计参考案例话术_*44
6.5.2 设计***见话术_*46
6.5.3 设计理性证明话术_*48
6.5.4 设计场景故事话术_*50
6.5.5 设计*值主张话术_*52
6.5.6 设计产品介绍话术_*53
6.5.7 完整案例与边学边练——话术设计_*55

第7章 商机挖掘_*59
7.* 商机挖掘前的准备_*60
7.*.* 正确理解商机及产生过程_*60
7.*.2 电话邀约_*63
7.2 关键拜访中的商机挖掘技巧_*65
7.2.* SPIN 话术批判_*65
7.2.2 结构化商机挖掘小七步法_*67
7.2.3 后续商机评估_*79

第8章 方案胜出_*8*
8.* 编写解决方案建议书_*82
8.*.* 解决方案建议书的参考模型与结构_*82
8.*.2 解决方案建议书的评*标准及编写经验_*86
8.2 解决方案呈现与交流_*88
8.2.* 解决方案交流的目标和要点_*88
8.2.2 解决方案交流的方法和技巧_*90
8.3 *值销售_*99
8.3.* 验证*值点_*99
8.3.2 提*客户*值_200
8.4 争取客户支持_203
8.4.* 评估客户支持度_203
8.4.2 争取最大的客户支持_205
8.5 政企销售项目管理_207
8.5.* 政企销售项目管理方法_207
8.5.2 项目背景分析工具_2**
8.5.3 项目进度管理工具_2*3
8.5.4 项目状态分析工具_2*6
8.5.5 项目赢单形势分析工具_2*9
8.5.6 赢单策略制定与行动计划工具_222

第9章 投标与谈判_229
9.* 投标运作技巧_230
9.*.* 招投标的流程_230
9.*.2 投标运作与投标策略_233
9.2 商务谈判技巧_242
9.2.* 正确的谈判理念_242
9.2.2 谈判过程与策略应用_243

第 *0 章 交付与运营_255
*0.* 先别急着庆祝_256
*0.*.* *须*交付_256
*0.*.2 还要*运营_258
*0.2 复盘总结与新开始_259
*0.2.* 纳入本地垂直行业数字化生态圈_259
*0.2.2 复盘总结_260
*0.2.3 谋划新开始_26*