书名：阿里销售系列（套装共2册）

定价：117.00元

作者：贺学友 宋金波

出版社：中信出版集团

出版日期：2019-06

装帧：精装

开本：32开

ISBN：9787521704518T

《销售铁军》

●大：2014年，阿里巴巴在美国上市，一夜之间，有超过10000名员工，成为了千万富翁。但你如果没有“阿里铁军”，今天也就不会有阿里巴巴的存在，更不会有10000多个千万富翁的存在……在阿里，有这么一支神秘的销售部队——中供铁军，马云的“神秘战队”和大。

●贺学友，阿里巴巴早期员工，工号467，直属领导逍遥子（张勇，阿里巴巴集团现任CEO），阿里铁军公认的销售战神。马云跟他打赌做不到的业绩他做到了，创下了一年拿下11个销售的记录，这个记录至今无人能破。

●销售铁军打造心法。贺学友成为销售主管后，他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万增长到1100万。他“销售铁军打造心法”，把快没钱吃饭的团队，带成了人人买房、人人开车的高业绩团队。

●联合推荐。干嘉伟美团前COO，高瓴资本运营合伙人/王刚满帮集团董事局主席/吴志祥同程集团创始人兼董事长/陈庆探（步惊云）原淘宝大长/阎利珉淘宝聚划算前CEO，成都果小美网络科技公司CEO/和阳重读创始人，《阿里局》作者联合推荐！

《阿里铁军》

马云说，《阿里铁军》这本书“值得给所有立志于创业、立志于建立团队、立志于创建自身文化的人看”。

互联网地推天团，马云口中的中国电商“黄埔军校”，是如何铸造的？

超强执行力来自何处，价值观如何创造万亿价值？阿里铁军的团队建设、销售技巧、文化与价值观的创建与传播，深度剖析与分享。

阿里铁军，不仅走出过阿里巴巴集团的诸多高管，彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……，还走出过互联网江湖中的众多显赫人物，国内O2O战场，一度成为“铁军内战”：程维（滴滴打车创始人兼CEO）干嘉伟（前美团网COO）吕广渝（前大众点评COO）陈国环（前赶集网COO）张强（去哪儿网COO）……

《销售铁军》

销售铁军的打造和培养，既是一种体系、又是一种文化；既需要一套方法，更需一种决心。只要掌握了阿里巴巴式的中供铁军打造体系，即使不能成为个阿里巴巴，也足以帮助很多企业建立的销售团队，提升销售业绩。

本书的前半部分从竖目标、追过程、拿结果出发帮你掌控销售业绩，数据怎么盯、会议怎么开、拜访记录怎么写很多实战经验和你分享。

后半部分教你如果打造阿里铁军式的团队，“揪头发”、“照镜子”、“闻味道”阿里三板斧是自我管理和团队管理的双赢练习。

正是这套可复制的方法，中供系出身的销售铁军在离开阿里后分别创造了显赫业绩，如程维打造了滴滴团队，干嘉伟成全了美团、吕广渝在大众点评大放异彩……如果你是销售小白，可以跟随作者的笔触一窥销售是如何炼成的；如果你是团队管理者，更可以锤炼自己带团队的能力，打造如阿里铁军一般的梦之队。

《阿里铁军》

《销售铁军》

推荐序成功背后有因果/关明生

自序

第一章阿里铁军你也学得会

阿里铁军的诞生

没有统一的价值观，就没有阿里铁军

超强执行力来自对规则的坚守

可复制的销售铁军

第二章树目标：有了目标，才有努力奋斗的方向

管好团队每一天的小目标

“金矿”就在客户资料中

心软和散漫是团队业绩的天敌

将客户分为“A、B、C”三类

从2%到30%，差的就是有效拜访

能一次拿下的客户，千万不要等到次

把客户信息放进“保险柜”

第三章追过程：做好销售过程管控，培养执行力

成功往往是过程，不单纯是结果

源头对了，事半功倍

有效沟通和无效沟通

好的销售策划方案，自己会说话

客户购买的不是产品，而是产品的价值

清除客户潜在的担忧

搞定不能快速签单的客户

第四章拿结果：没有业绩，一切都是空谈

达成“赢”的结果：公司赢+团队赢

“早启动”不是“喊口号”，而是做细节

阿里铁军的“晚分享”机制

现场管理，传授方法

第五章销售不是讲故事，而是讲方法、重成交

状态和效率是顶尖销售的两大标配

辅导销售新人的三个环节

提高B类、C类客户资源的利用率

提高自驱力，创造好业绩

好销售需要好心态

第六章

打造你的阿里式销售铁军

找到能做非凡事的平凡人

阿里人才梯队管理体系

留人需留“心”

将“野狗”和“小白兔”踢出队伍

第七章

领导力培养：一个好的管理者，是一个好教练

管理者必备的三项能力

优秀的管理者都是好教练

管理三板斧：“揪头发”“照镜子”“闻味道”

第八章落实数据化管理

建立科学的数据化管理体系

客户转化率是销售成败的“照妖镜”

利用数据让有效预约真的有效

客户拜访数据分析：从量变到质变

致谢

《阿里铁军》

《销售铁军》

贺学友，阿里巴巴早期员工，工号467，阿里巴巴中国供应商直销团队（阿里铁军）灵魂人物，曾创下一年获得11个销售的纪录，至今无人打破，是公认的阿里铁军销售战神。

2003年，马云和他打赌，他完不成365万元的销售目标，结果他做到了630万元，比当年名和第三名的销售额总和还多。成为销售主管后，他让当时阿里总业绩和人效垫底的东莞区域月销售额从10万元增长到1100万元。他“销售铁军打造心法”，把快没钱吃饭的团队带成了人人买房、人人有开车的高业绩团队。

现为驿知行铁军商学院创始人，帮助十几万人从销售小白进阶到。

《阿里铁军》

《销售铁军》

关明生阿里巴巴前COO，首任总裁阿里从一无所有发展成为今天的互联网商业巨擘，这个大工事的基础都是这批同学一点一点建造起来的。这些同学在铁军里面扮演着非常重要的角色，其中一位就是贺学友：他是我们阿里的销售，做得非常。

干嘉伟美团前COO，高瓴资本运营合伙人作为老贺的同事，有幸见证了平凡人做非凡事的传奇，也见证了一个热爱学习、乐于分享的小镇青年，如何在时代大潮里奋发图强，成长为销售界的精英。

王刚满帮集团董事局主席贺学友同学是在阿里中供铁军历史上创造了奇迹的一位人物。他把阿里的直销精神和经验再次对外传播和推广，无疑符合他的天性，也是他的强项。

陈庆探(步惊云)原淘宝大长阿里铁军是怎么打造出来的？一支强悍的地面部队是如何训练出来的？为什么他们有如此强大的脑力、体力和心力？这一切在于销售管理者如何做好售前知识培训、售中能力训练和售后服务跟进。这本书从实战案例出发，解密阿里独特的销售文化体系、能力体系和组织体系，值得一读。

和阳重读创始人，《阿里局》作者贺学友是阿里巴巴的传奇销售，用阿里的土话来讲，他是一个“要性”极强之人，坦率而质朴，从不回避关键问题。他在创立驿知行铁军商学院的同时，把自己的销售实战心法整理成册，满满都是干货，值得所有销售从业者学习。

《阿里铁军》

《销售铁军》

从2%到30%，差的就是有效拜访

找到有效新客户的重要性，就是要把新客户转化为业绩，抓好“源”和“流”，业绩上涨就会水到渠成。

一般来说，普通销售人员能把有效客户的2%~10%转化为成交客户，而优秀的销售人员可以让这一数字达到30%。这种巨大差距的形成是要靠从收集资料到签单每一步的积累，而其中关键的一点就是有效拜访量。我们“有目标的管”的下一步，就是要管好有效拜访量。

什么叫有效拜访量？前面说过客户是客户的源头，那么，有效新客户就是业绩增长的基石，换句话说就是，没有有效拜访量，就不可能签单。

有效拜访客户的经验分享

具体工作中，我们要怎样预先判断接下来的拜访是不是有效拜访呢？跟大家分享一点我的经验。每当我要去拜访一个客户的时候，我一定会问自己这样几个问题。

这个客户是不是关键人？

我多次提到，见到没有买单权力的人，不能算作有效拜访。2004年，公司派我去东莞工作。等我到了东莞才发现，东莞团队的业绩可以用惨不忍睹来形容。团队的好业绩是每个月70万元，差的时候只有十几万元。

经过一系列的调查和研究，我找到了东莞市场的关键问题所在：我们要寻找的关键人都在中国香港、台湾，而不在内地。也就是说，东莞团队以前拜访的大多都不是后的买单人，所以他们的拜访都不是有效拜访。

找到了问题所在，我便开始发动一切力量，想尽一切办法去寻找这些关键人。把关键人请到内地之后，团队的业绩获得了巨大提升，也彻底摘掉了全国倒数的帽子。

当然，有的公司管理者不会直接拍板，凡事都会和高管一起商量才会做决定。所以，面对这种买单人，你还要多想一个办法，就是在跟他约好见面时间的时候，告诉他把公司的总监、经理都召集到一起。这样一来，一次拜访就会解决很多问题。

我为什么要去见这个客户？

为什么要去见这个客户，这是我经常思考的一个问题。去见客户的路上我们需要时间，见了面向客户介绍产品也需要时间，这么多时间和精力耗进去，到底是为了什么？

答案可能是：我在网上看到这家公司的规模不小，营业额也不低，完全有实力购买我的产品。而且通过在网上的了解，我知道这家公司已经持续经营了五六年，五六年没倒闭，说明这家公司经营得不错，很可能会有更好的发展。同时，我还发现他们公司的官网上也展现出了积极向上的一面，这也说明他们是需要我的产品来获得更大进步的。

客户有没有购买意愿？

每次去拜访前，我都会通过网站等途径去了解一下，客户有没有购买我们产品的需求或想法？如果有，那么客户是如何产生这种想法的？如果客户只是想了解一下，还没有切实的需求，那么我就会根据情况决定是在电话里聊一下还是登门拜访。

在这里有一点很重要，那就是不能在电话里直接问客户买不买我们的产品。客户还没了解产品的功能和价值，怎么会购买呢？这样做，只能让生意泡汤。

从以上三点你应该可以看出，前期与客户的电话沟通以及对客户的了解是非常重要的。我把这个过程整理为一套方法——“望、闻、问、切”。

●“望”，就是看一下客户的企业规模，评估一下他是否能消费得起我们的产品。

●“闻”，就是闻下“味道”，即通过电话沟通，了解客户对产品的热情度和渴望度。

●“问”，就是试探性地了解客户的需求度，了解客户对我们产品信息的获取途径以及有哪些困惑。

●“切”尤为重要，就是要摸准这家公司的性格，然后对症下药。比如，要了解客户在意的是哪些事情，是竞争对手，是我们产品的某项功能，还是产品能为他们的公司创造什么价值。

“望、闻、问、切”，“切”是终解决方案，“切”决定了要不要拜访、如果去拜访，以及要做哪些准备。我认为这套方法是一个优秀销售人员具备的，因为我原来就是这么做的，也是这样去管理我的团队成员的。事实证明，这套方法十分有效。

提高业绩数据转化率

看到这儿，或许又会有人提出问题了：“我的很大一部分团队成员每个月业绩只有2单或3单，该怎样帮助他们提升到4单、6单、8单甚至10单呢？”这就涉及数据转化率的问题。