基恩斯的高附加價值經營──管理篇：日本新首富管理世界企業的原則

作者： 西岡杏  

譯者： 方瑜

出版社：商業周刊  

出版日期：2024/10/07

語言：繁體中文

規格：240頁 / 14.8 x 21 x 1.2 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版

出版地：中国台湾

（页面参数仅供参考，具体以实物为准）

內容簡介

★長踞日本商管榜 暢銷10萬冊

★日本市值第四大企業、營業利益率10年維持50％以上、員工平均年薪3年連續超過2000萬日圓

你可能不認識以研發、製造工業自動化和檢測儀器聞名的「基恩斯」，不過創辦人「瀧崎武光」與柳井正、孫正義都曾登上日本首富。今年是基恩斯創業的50週年，依舊繳出亮眼的成績單：這在在都顯示基恩斯是日本屈指可數的高收益企業，是你需讀的經營管理案例。

《基恩斯的高附加價值管理──管理篇》由日本產業記者執筆，深入基恩斯總部，訪談核心主管及團隊，直擊日本高附加價值企業的管理原則，揭示更多獨樹一格的營運細節，分析視角由官方擴大，更實務、具體。

而《基恩斯的高附加價值經營》由教授撰寫，經官方認證，系統化揭露高毛利商業模式和經營管理制度，兩書相輔相成、互為補充，帶您深度掌握企業文化如何透過管理機制綿密地貫徹。

在這本書你可以看到基恩斯的成功祕訣 :

*不仰賴個人意願、才能，而是建立讓所有人才拿出工作成果的機制

為克服人性弱點，將聯結企業目標的每日行動設為KPI。透過分潤，鼓勵員工不藏私商機、分享關鍵資訊；不過度重視結果，也看中過程的績效考核；強調減法、創意連結，而非以高技術規格為目標的商品開發。

*縝密累積、分析、活用數據，是打造成功方程式的基礎

由業務寫「外報」「需求卡」累積資訊，彙整於「銷售支援系統」共享，由此找出潛在客戶名單、發現行動策略，重複執行就能讓業務個人戰、企業團體戰雙贏。

*如何培養超業人才？如何挖掘「掉在客戶生產現場」的金礦？

在三天內勤、兩天外勤的規律下，以研習、前輩陪跑，加深產業和商品知識，以「角色扮演」「演示商品」提高商務會談品質。透過「採訪力」，不只聽到客戶言明的需求，更洞察出客戶需求背後的需求。

*了解基恩斯企業故事，掌握創辦人的管理思維

離開外商公司後，前兩次創業失敗，第三次才成功。本書揭露他為什麼創業？在大樓辦公室放化石的理由？基恩斯的子公司擔負什麼重任？感測器霸主也銷售資料分析軟體？至今銷貨收入占六成的海外事業如何展開？

本書特色

1. 粉絲敲碗，接續引進「管理篇」，新舊讀者一併受惠

上一本歸納出基恩斯的商模、經營管理的系統化理論；「管理篇」則更強調具體、細微的實際營運應用。兩書（骨幹+血肉）相輔相成，更深更廣掌握企業如何克服人性，貫徹公司文化和機制。

2. 由數十位受訪者集結成的精華，解碼基恩斯成功的敲門磚

採訪了創辦人、領導團隊、基恩斯前∕現職員工、競品企業員工、企業客戶等，讓你知道基恩斯用什麼KPI？怎麼招募、考評員工？外報、需求卡必填什麼？角色扮演、商品演示怎麼做？挖出客戶潛在需求的具體提問是？

3. 不一定會有第二間基恩斯，但管理理念和實務作為能複製

曾受過基恩斯文化薰陶的前員工，後入主改革、創業、併購時都能在不同層面發揚光大基恩斯的DNA：發掘顧客潛在需求、直接銷售、企業養成、資訊共享、考評方式等，你的企業和你一定也能參考！

作者簡介

西岡杏 Nishioka Anne

1991年生於日本山形縣酒田市。2013年自日本慶應義塾大學經濟學系畢業後，進入日本經濟新聞社。任職於大阪經濟部，爾後加入企業新聞部。除了電機設備、機械材料等製造業外，也曾負責醫療、能源、不動產與飯店業等領域。自2021年4月起擔任《Nikkie Business》記者，專注於採訪電機設備、IT與通訊產業等領域。2024年4月起，擔任《日本經濟新聞》商業報導組記者。

目錄

序 好機制、好文化、好成果／齊立文

序 透視基恩斯，解碼高附加價值經營的密碼／劉奕酉

前言

序章 積極對話的化石

第1章 讓客戶吃驚的公司

為什麼基恩斯連這個都知道？ 神出鬼沒的業務員

甚至掌握人事異動資訊 先於客戶察覺他們的需求

專欄 完全掌握基恩斯

第2章 銷售部隊能夠「搶先一步」的理由

激烈的成長速度 

反覆練習「角色扮演」 提升商業表達能力

約訪從一天五個開始 以分為單位的「外報」

什麼都能預測的「千里眼」 猶如網路企業般分析

數字時刻變化的真相 將「善於跑業務」可視化

是監視還是支援？ 上司的「歡樂來電」

接近「工廠」而非採購部門 生意始於業務現場

引導潛在需求 「客戶採訪力」的泉源

跨越事業部門的障礙 誕生於京都的「ID制度」

第3章 持續超越期待的商品部隊

現在才追加功能？ 即使如此也來得及的高超技能

等到客戶說「想要」就太遲了

聯結潛在需求與商品開發 企畫部門的自信

企畫團隊參與階段 與開發團隊針鋒相對

新車也是可以隔天交貨的商品？ 堅持「即時交貨」

儘管「無場」，也與合作廠商建立蜜月關係

第4章 貫徹「邏輯推理」的公司文化與規律

「每個人都是老闆」 透過獎金培養經營管理意識

員工時間也是重要資本的「時間要價」

會議席次依據進入順序決定 對後進也使用尊稱

私藏資訊「不酷」，共享當道

公司內部也有國稅局機關？ 「內部稽核」目光如炬

九○年代就存在 培養管理者的「三百六十度評價」

無個人申請表，不過問動機 掌握面試者的「本質」

第5章 機制的源頭在於「人」

從八○年代起便「無登門拜訪」和「無招待」

「非魅力型領導者」創辦人瀧崎的信念

高中時做出決定 第三度創業掌握機會

如果能賺錢，那就「試試看」

第6章 藉海外市場與新業務領域，邁向下一階段成長

特斯拉主場 美國駐外人員的奮鬥

海外市場仍有發展 海外銷貨收入占比將超過七成

在行李箱中打包展示機種 每天行軍一個城市

數位改革突破「海外比率三成的障礙」

「不需要明星」提升平均水準的一般打者

從「破大樓」搬入「開瓶器大樓」 中國市場突飛猛進

連羅森也感興趣下訂的軟體 資料分析是下一個金礦

第7章 「基恩斯主義」的傳道者

在軟體公司導入基恩斯風格 佳思騰的變革

前員工陸續創業 基恩斯DNA開枝散葉

結語