《汽车销售基础与实务》是2020 年浙江省普通高校“十三五”新形态教材建设项目，以汽车4S 店整车销售的情境为主线，全面、系统地介绍汽车销售各个环节的知识和技能，包括汽车销售市场环境认识、汽车销售顾问职业素养、客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车、售后跟踪及车展销售等内容。

　　本书通俗易懂，图文并茂，形式生动活泼，有利于激发学生的学习兴趣。本书配有丰富的教学资源，可以通过扫描二维码观看现场视频，并有教学课件、任务工单等资源供参考和应用。

　　本书适用于高等职业院校汽车营销相关课程，也可供其他汽车专业方向学生学习使用，同时还可供在职的汽车销售顾问、售后服务顾问以及相关人员阅读参考。

二维码总目录

站姿026 

坐姿027 

行姿029 

蹲姿030 

邀请客户就坐礼仪033

客户进入展厅四

巧用寒暄066

与客户道别066

引领与寒暄069

赞美顾客的技巧069

处张望接待070

邀请客户上车礼仪033

客户进入展厅直接看车接待070

名片礼仪033

展厅准备062

客户直接问价接待071

客户爱理不理应对071

展厅接待主要工作066

客户看一会就离开 072

客户喜欢，同伴觉得不好072 

竞品对比异议处理方法104 

六方位绕车介绍107

车侧方介绍要点107

驾驶室介绍要点107

试乘试驾准备117 

试乘试驾流程要点125

价格商谈的技巧140

贷款商谈145

汽车保险商谈148

 汽车精品商谈151

 新车交付173

售后电话回访179

目 录

前 言

二维码总目录

学习情境一

汽车销售市场环境认识 / 001

任务一 汽车市场环境认识 / 002

任务二 汽车4S 店体验 / 011

学习情境二

汽车销售顾问职业素养 / 018

任务一 汽车销售顾问岗位要求与职业形象塑造 / 019

任务二 了解汽车销售流程 / 038

学习情境三

客户开发 / 044

任务一 客户开发准备与实施 / 045

任务二 潜在客户管理 / 053

学习情境四

展厅接待 / 058

任务一 展厅接待准备 / 059

任务二 展厅接待流程 / 064

学习情境五

需求分析 / 077

任务一 客户购买动机及客户类型分析 / 078

任务二 需求分析方法 / 084

学习情境六

产品介绍 / 099

任务一 汽车产品展示方法 / 100

任务二 六方位介绍法 / 106

学习情境七

试乘试驾 / 115

任务一 试乘试驾准备 / 116

任务二 试乘试驾流程 / 125

学习情境八

报价成交 / 136

任务一 车辆报价与商谈 / 137

任务二 增值业务洽谈 / 144

任务三 签约成交 / 155

学习情境九

交车及售后跟踪 / 168

任务一 交车流程 / 169

任务二 售后跟踪 / 179

学习情境十

车展销售 / 187

任务一 车展销售概述 / 188

任务二 车展销售技巧 / 195

参考文献/ 200