绩能教练®创始人匠心之作，让天下所有管理者都成长为教练型管理者

书名：教练型管理者

定价：50.00元

作者：俞清

出版社：中信出版集团

出版日期：2019-06

页码：226

装帧：平装

开本：32开

ISBN：9787521704174

您是否在寻找能够帮助经理人从内到外提升领导力的方法？

您是否对员工无法积极响应变革而忧心，对员工的能力保持质疑？

您一直狠抓绩效管理，可是员工内驱力却慢慢低下，绩效依然无法提升？

您是否对主管的管理能力低下而烦恼，却不知该如何很好地提升？

面对代员工，如何激励，如何批评，怎么才能让他们既完成目标又保持积极情绪？

以上种种问题，本书皆有答案。

行业内知名人物推荐：中国中小企业协会领导力与教练技术研究主任黄学焦、“非常网赢”公众号创立者万建峰倾情作序，李海峰（DISC双证班社群联合创始人）、乔为国（中科院创新发展研究产业部主任）、严进（浙江大学管理学院副）、陈序（五维教练领导力创始导师）鼎力推荐。

内容丰富，可操作性强：基于行为，源于实践，成果导向，有案例、思考、练习，并附有各种工具、模板、表格等，内容易读易懂。

版权课程“绩能教练之成为教练型管理者”配套用书，专注企业教练领域，面向企业管理者，符合时代和国内市场需求。

大量的研究和数据分析证实了一个有力的结论：“管理者的好坏会对企业的经营成果产生直接、显著的影响，而一名的管理者就是一名好教练！”

如果你是一名希望用较少的学习时间通过提升自身的管理水平进而提升公司业绩的企业经营者和管理者，那么本书就是你很好的选择。

本书综合作者在世界知名企业的教练实践和教学经验，力求用严谨的内容结构、简明的讲解风格、实用的工具方法和生动的情境案例，让读者能够在较短的时间内成为一名的教练型管理者。

更重要的是，本书介绍的技术、方法和工具都来自真实的企业管理实践，是经过检验的并且正在被先进企业系统运用的管理实践。只要你做到，你就会看到效果。

本书也同样适合有志于成为专职企业教练的读者。

推荐序一/V

推荐序二/IX

前言/XIII

第1篇教练原则

第1章非教练式对话与教练式对话/005

是谁背了猴子......007

两段对话的比较分析......010

忙、盲、茫的管理“迷思”......012

第2章教练与教练原则/014

教练原则——ONE原则......015

教练的定义......017

教练的价值......019

从体育教练到企业教练......020

体育教练理念与企业教练理念......022

非教练式对话与教练式对话练习......024

第2篇教练技能

第3章深度倾听/031

听的3个层次......034

深度倾听的定义......035

3F倾听情景案例......039

3R倾听法......041

求证得到对方否定的回应怎么办......049

求证问题背后的需求......050

深度倾听练习......053

第4章有力提问/060

有力提问的定义......061

有力提问的3个维度......062

有力提问的TOP定律......068

简单式教练对话的黄金7问——TOP7......074

教练对话的过河模型与TOP7？......076

河此岸：下属描述问题......077

C+T教练模式......080

有力提问练习......083

第5章反馈/087

反馈的定义......088

反馈的两种方式......090

区分观察和评判......093

积极性反馈技术——AAA......096

建设性反馈技术——AID......099

反馈练习......103

第3篇教练流程

第6章SMART目标提问框架/115

解决问题的第3条路径......116

SMART原则......118

让员工成为自己目标的主人......119

SMART目标提问框架......120

SMART目标提问框架案例......123

SMART目标提问框架练习......125

第7章分析与解决问题的第4条路径/128

思考一道面试题......128

面试官更青睐哪种答案......130

解决问题的第4条路径......131

用路径4来重新思考......133

第8章绩能教练对话流程/140

绩能教练对话流程图解......140

GROW对话流程详解......142

GROW对话流程的常用秘籍......146

GROW对话流程案例......154

GROW对话流程各步骤教练话术参考......158

GROW对话流程常见话术总结......167

GROW对话流程练习......169

第4篇教练实践

第9章教练技术的练习巩固/182

25天教练能力提升法......182

27天打造教练型管理者秘籍......183

优先教练谁......184

如何正确运用教练......186

自我教练......189

第10章企业教练的佳实践/191

组织的纵向分工和职业发展阶段......191

教练佳实践一：谷歌的氧气计划......194

教练佳实践二：普华永道的PCD系统......197

附录

附录1教练实践记录表范例/205

附录2自我教练对话记录表/215

附录3情境领导模式/216

参考文献/224

俞清

中国注册会计师，拥有美国罗切斯特大学MBA、浙江大学管理学硕士、浙江大学工学学士学位。曾就职于国际知名企业普华永道咨询部门，为世界500强企业提供咨询和培训服务，并担任普华永道员工发展教练，是具备管理、咨询、教练实际经验的企业管理顾问和教练。

金慧英

绩能教练？创始人，绩能教练？研究院院长，国家人力资源管理师，NLP（神经语言程序学）心理疗愈教练，NASA（美国宇航局）4D团队认证教练。曾担任某跨国公司中华地区副总裁，拥有8年跨国公司运营管理经验，在教练式企业运营管理、教练式企业文化建设、教练式员工能力培养等方面有着丰富的理论和实战经验，是企业教练领域的成功实践者。

这个时代的管理者除了要能管理付出，更重要的是要有能力激发下属投入。教练就是一个激发下属投入的手段。这本书把教练的原则、技能和流程以及实践都做了详尽的描述，直接为管理者提供了简单、实用、的方法论，方便读者去学习和转化。作为DISC（行为性格测评）双证班社群的联合创始人，金慧英本人也用这些方法帮助4000多名同学共同成长，实证。

——李海峰，DISC双证班社群联合创始人

这本书是将管理理论与企业实践指导结合的典范，为创新发展的中国商科教育与企业培训提供了一个简单、系统而又实用的方法论，力荐其作为MBA（工商管理硕士）、EMBA（管理人员工商管理硕士）和大学各类总裁班教育项目的学习资料。

——乔为国，中科院创新发展研究产业部主任

管理工作的一大特点是具有明显的情景性，一个好教练是帮助你通过刻意练习而取得进步的重要盟友。这本书可以让管理者通过教练技术更好地帮助别人提高管理能力，从而使自己成为的教练型管理者。

——严进，浙江大学管理学院副

教练，一种顺应时代而生的新型领导力方式，其应用的场景也很多样化。这本书着重讲述管理者在企业管理场景中如何转型成教练型管理者，从而赋能员工、激发个体。让教练成为你的一种管理思维，让教练成为你的一种日常管理方式，让员工在被教练而不是被管理的环境下自发改变行为，从而组织绩效提升。

——陈序，迈士顿国际教练社创始人、五维教练领导力创始导师

第4章有力提问

美国著名小说家、剧作家托马斯？伯杰（ThomasBerger）曾说：“提问的科学与艺术是所有知识的来源。”强有力的提问可以引发被提问者内在的思考，往往能够激发新的觉察、新的思路、新的探索、新的行动和新的成果。举一个例子，被问“今天早上你吃了什么”和被问“两三年后的早上你想吃什么”，以及被问“你的压力来自哪里”和被问“如果压力被克服了，那么你会有什么成长”，给你的触动一样吗？完全不一样。问一个好问题胜过给一个好的答案，有时候好的答案就躲在好的问题背后！回答问题的广度和深度取决于提出问题的广度和深度。很多职业的水平和能力就体现在提问的能力和水平上，比如记者、律师和销售员；连一向以提供答案著称的顾问以及科学家等的答案质量也依赖于他们提出好问题的能力。

一个人思维的广度和深度就体现在他提出问题的广度和深度上。如果说提供答案体现一个人的知识储备的话，那么有力提问就是一种智慧。的教练正是运用强大的提问技术不断扩大对方思考的广度和深度，激发自行解决问题的意愿和能力，并且将想法付诸行动。有力提问改变了传统上的上司和下属角色：上司从专家、顾问的角色变成了赋能下属的催化师、引导者，而下属则从被动的执行者、依赖者成为自主的探索者和责任承担者。

我们在第3章已经学习了深度倾听技术，即我们不仅可以让对方敞开心扉和自由真实地表达自我，还能听出对方语言背后的事实、感受和需求。还记得第3章用深度倾听技术听出问题背后的需求吗？如果你已经掌握了深度倾听技术，那么下一步就要通过有力提问技术让对方自己找到解决问题的答案，这就是简单式教练对话的整体逻辑。

有力提问的定义

有力提问就是通过提出恰当的问题，激发被指导者自发性的思考，帮助对方扩展思维的广度和深度，从而找到新的解决问题的方法。

这个定义同样体现了绩能教练的ONE原则：相信，即相信对方有思考问题的能力和潜能；赋能，即扩展对方思维的广度和深度；期望，即希望对方自己找到答案解决问题。

有力提问的定义也给出了衡量提问技术过关的标准：，终是对方自己找到了解决方案（结果）；，教练对象的思维广度和深度得到扩展（过程）；第三，教练对话中以启发而非建议为主（过程）。前两条标准是对教练提问质量的要求，第三条标准是对教练对话过程中提问的方式提出了要求。那什么才是“恰当”的问题呢？下面，我们一起来研究这个问题。

有力提问的3个维度

让我们一起来分析一个例子。2006年，有一部电视剧《乔家大院》风靡荧屏，获得了当年的收视冠军。这是胡玫导演执导的以乔家大院为背景，讲述一代传奇晋商汇通天下的商战剧。剧中第16集有一个片段，是主人公乔致庸与他的一名叫马荀的伙计之间的对话。整个对话只有短短的4分钟，却充分展示了乔致庸作为东家的教练式对话风采，堪称简单式教练对话的教科书。

在这段对话中，乔致庸作为马荀的上司运用了深度倾听技术，不仅让马荀敞开了心扉，说出了心中的愿望，还运用有力提问的技术让马荀围绕目标展开想象，从而提出了卓有见地的计划并展现了强烈的行动意愿。为便于对剧情不熟悉的读者理解，我们把这段对话的原文摘录于下。

*乔致庸：说说，你刚才那话什么意思啊？说完啊。

马荀：（躺着心不在焉）我也说不好是什么意思。反正我觉着吧，您不是凡人，胆大。

*乔致庸：哎哎哎，咱不说这个，我让你说的是怎么把复字号的生意做好了的主意，说出来。

马荀：（犹豫）东家，我就是一跑街的，有的话也不方便说。

*乔致庸：哎呀，我现在问的是你怎么把生意做好的主意，我又没问你是什么身份；你现在就把你自个儿当成是复字号的大掌柜，说吧。

马荀：（若有所思）成！东家，我们复字号在包头城里的生意做得算是大的，可是出了包头城，我们的生意能比现在大十倍、百倍！

*乔致庸：什么意思呢？

马荀：您看啊，包头只是一座城吧，出了包头往北，那就是一片无际的蒙古草原哪。草原上有多少牧民、有多少王爷，我们就有多少生意！

*乔致庸：那蒙古草原上能有什么生意呢？

马荀：您看啊，草原牧民需要我们这儿的棉布、丝绸、茶、酒，还有……反正是吃的喝的吧，他们都需要。咱们这边的内地人呢，需要蒙古草原上的骏马、牛羊、皮张、羊毛、奶品。我们要是能把草原牧民需要的货都给运过去，然后再把我们内地人需要的货从草原上运回来，到那时候啊，那蒙古大草原都成了我们乔家复字号的店铺，那生意该有多大呀！

*乔致庸：你说我要是，我就……让你现在做复字号大掌柜，你敢不敢？

马荀：（吃惊）东家……

乔致庸：我是认真的。

马荀：（低下头）我……我……我不敢想，我才28岁。

乔致庸：那你现在就想，马上就想。就在这儿想，马上告诉我。（起身）

马荀：（思考，一把抓住乔致庸）东家……

乔致庸：（俯身）这么快就想好了？

马荀：（点头）嗯。

乔致庸：真想好了？

马荀：您别笑话我，我说实话呢！

乔致庸：（重新坐下）好，说，那你就说。

马荀：从我进复字号那天起，我就想做大掌柜！不过，（偷乐）只是我没有想到，就成真了。

乔致庸：我告诉你，我让你做大掌柜有一个条件。

马荀：您说。

乔致庸：就是你必须把你刚才跟我说的那些生意都给我做成了。

马荀：（下决心）嗯！东家您放心吧，一年不成咱就两年，两年不行，三年、五年、十年，我马荀要是不把这千里蒙古草原变成我们复字号的大商铺，我……我死不瞑目！

大家看，乔致庸在做什么？马荀又在做什么？谁说的话多？谁去思考？谁去找答案？谁去行动？寻找答案固然重要，但是如何找到答案更加重要。那么，接下来马荀的行动力会怎么样，其能力的提升又会怎样呢？不用多做说明。我们发现，人一旦打破原来思想上的束缚，那么他自己的潜能就会被无限地激发出来。乔致庸通过倾听和提问，打开了马荀原本封闭的心扉，激发了马荀的能量，也扩大了马荀的视角，塑造了马荀的自信，提升了彼此间的信任度。教练的ONE原则——相信、赋能、期望——淋漓尽致地体现在对话中。

下面我们就乔致庸的提问技术进行分析，让我们学习一下其中的奥秘。短短的4分钟，乔致庸始终在用问题启发马荀，总共有6个关键问题，我们在文中用星号（*）注明。我们来看一下这6个问题的共同特点。

开放式提问与封闭式提问

从回答范围来看，提问可以分为开放式提问（open）与封闭式提问（close）。所谓开放式提问就是不能用简单的“是”和“否”等选择性答案回答，而必须展开详细回答的问题。那么，请问乔致庸提出的6个问题是开放式的多还是封闭式的多？答案是显然的：开放式的问题多。有没有封闭式提问？有。“让你做大掌柜你敢不敢？”就是一个封闭式提问。所以，我们可以总结出有力提问的条定理：教练会尽量多使用开放式提问而少用封闭式提问。注意，这里是少用，而不是不用。教练可以提出封闭式问题，只是其数量相对于开放式问题少一些。

适合用封闭式提问的场景如下。

■通过深度倾听向对方求证的时候。3R倾听法里后一步求证环节，必须用封闭式提问方式把听到的事实、感受和需求与对方进行求证（听起来，……是吗？）。

■对方需要做出选择的时候。随着学习的深入，后面我们即将学习的复杂式对话过程中还有几处必须使用封闭式提问的地方，请读者们留意。