陌生人效应格拉德威尔著异类引爆点作者新作吴军罗永浩万维钢推荐做社交关系中的聪明人心理学社交关系中信图书正版

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商品详情

做社交关系中的聪明人！吴军、罗永浩、李翔、万维钢击掌推荐。人生的机遇与挑战往往来自“弱关系”，真正厉害的人都关注的12条沟通普遍真理

书名：陌生人效应

定价：69.00元

作者：马尔科姆格拉德威尔

出版社：中信出版集团

出版日期：2020-06

页码：388

装帧：平装

开本：32开

ISBN：9787521718188

做社交关系中的聪明人！

※吴军、罗永浩、李翔、万维钢击掌推荐

※常春藤、牛津、剑桥联合推荐，2019暑期阅读书单推荐作者

※人生的机遇与挑战往往来自“弱关系”

真正厉害的人，都关注浅层社交

※百万册《异类》《引爆点》作者格拉德威尔2020年全新作品

※连续40周入选美亚社科畅销书榜top3

强势登上沟通榜top①

※2019年“美国豆瓣”goodreaders票选10大年度非虚构类好书

张伯伦两次面见希特勒，都错误解读了后者的“意图”，间接导致第二次世界大战的爆发。

庞氏骗局一开始就为人所怀疑，但人们为何没有一查到底，而是付出了惨痛的“社交成本”呢？

面部的FACS系统表明，肌肉并非总能按照内心的想法表达，所以只看“表情”你很难判断对方的“情绪”。

法官在判决的时候如何才能公正，是否应该尽可能少地了解与案件无关的“偏见信息”？

人的一生中，除了血缘和宗族关系，绝大部分“社交关系”都是与陌生人建立起来的。从进化角度而言，在与陌生人初次接触时，人们都会产生一种“天然感觉”——是放松还是谨慎，敌对还是友好。

但研究表明，这种印象并不准确，甚至是危险的！

因此，如何聪明地处理与陌生人的关系，成为每个人一生中必须掌握的技能。

格拉德威尔在这本书中提出了3大原则，12个“陌生人效应”。用十余个真实案例，告诉我们如何吸取人际关系的普遍教训。无论是在亲密关系、工作关系、商务关系、谈判关系中，做个清醒决策的聪明人。

作者按IX

序“下车！”XI

一间谍与外交官：两个难题

人们普遍认为，张伯伦与希特勒的谈判是第二次世界大战中最愚蠢的事情之一。张伯伦被希特勒迷惑了，在与希特勒的谈判中，他陷于被动，误读了希特勒的意图。

令人困惑的是，被欺骗了的人往往是那些你认为不会被他人欺骗的人，而那些看清了真相的人却恰恰是那些你认为会被他人欺骗的人。例如，温斯顿·丘吉尔一直深信希特勒是彻头彻尾的奸诈小人，丘吉尔称张伯伦造访希特勒是“有史以来最愚蠢的事情”，

但希特勒只是丘吉尔在纸质读物上读到过的一个人。

第1章专家漏洞｜菲德尔·卡斯特罗的复仇3

第2章洞察偏见｜结识元首13

二默认真实

我们会“默认真实”：我们常用的假设是，与我们打交道的人是诚实的。只有当事件明确地变得和我们最初的假设相反时，我们才会走出“默认真实”模式。

换句话说，我们不会像头脑清醒的科学家那样，在得出结论之前，慢慢地搜集证据来证明某件事的真伪。我们的步骤恰恰相反，我们从相信开始，只有当怀疑和疑虑上升到无法被解释的程度时，我们才停止相信。

第3章触发器｜古巴女王37

第4章社交成本｜圣愚71

第5章超越自我｜案例分析：浴中男孩87

三“透明”假设

“透明”是指我们的行为和举止——他人可见的我们表现自己的方式——为他人观察我们的内心感受提供了一个真实可靠的窗口。

我们都有一种倾向——根据人们的行为去判读他们是否诚实。在我们眼中，说话得体、自信，握手有力，友好、有魅力的人被认为是可信的；说话时紧张、不自在、躲躲闪闪、结结巴巴、含含糊糊、言语费解且空洞无物的人则难以被他人信任。

委婉一点儿说，这简直是无稽之谈。

第6章情绪标签｜《老友记》的误导125

第7章错误匹配｜阿曼达·诺克斯案简析147

第8章短视状态｜案例分析：大学生联谊会165

四教训

我们需要接受这样一个事实，即了解陌生人是有限度的。我们永远不会知道全部真相，我们必须满足于了解部分真相。谨慎、谦逊地与陌生人交谈才是正确的方式。

第9章压力反应｜KSM：当陌生人是恐怖分子时211

五耦合效应

面对陌生人时，我们常犯的第一种错误——“默认真实”和“透明”假设——使我们无法理解作为个体的陌生人。除此之外，我们还会犯的另一种错误——不重视陌生人所处的环境，这使我们理解陌生人变得更加艰难。

耦合效应理论让我们有了完全不同的看法，它告诉我们，不要一看到陌生人就匆忙下结论，不妨多了解一下陌生人的世界。

第10章普遍真理｜西尔维娅·普拉斯239

第11章集中定律｜案例分析：堪萨斯城实验269

第12章归咎对方｜桑德拉·布兰德283

致谢315

注释317

·代表作《异类》《引爆点》中文版累计销量破百万册

·畅销榜常客，屡屡创造书市神话，人称“《纽约客》怪才”

·《纽约客》特约撰稿人，会讲故事的非虚构作家

2005年，被《时代》周刊评为“全球影响力100人”之一

2011年，被授予加拿国民殊荣“加拿大勋章”

2011年，被《快公司》誉为“21世纪的彼得·德鲁克”

令人困惑的是，被欺骗了的人往往是那些你认为不会被他人欺骗的人，而那些看清了真相的人却恰恰是那些你认为会被他人欺骗的人。例如，温斯顿·丘吉尔一直深信希特勒是彻头彻尾的奸诈小人，丘吉尔称张伯伦造访希特勒是“有史以来最愚蠢的事情”，但希特勒只是丘吉尔在纸质读物上读到过的一个人。

第2章

洞察偏见

结识元首

1938年8月28日晚，内维尔·张伯伦给自己的贴身顾问打电话，叫该顾问深夜到唐宁街10号开战略会议。这时，张伯伦担任英国首相刚一年多一点儿。他以前是个商人，是个讲求实际、直言不讳的人，其个人利益和家庭背景与英国内政密切相关。但现在他面临着上任以来的第一次外交政策危机，这和阿道夫·希特勒有关—希特勒扬言要入侵捷克斯洛伐克讲德语的苏台德地区，发表了越来越好战的言论。1

如果德国入侵捷克斯洛伐克，就意味着一场世界大战一触即发，这正是张伯伦想极力避免的。但希特勒在最近几个月里特别离群索居，别国无从得知德国的意图，这使得欧洲其他国家越来越紧张和焦虑。张伯伦决心打破僵局。那天晚上，他把自己的想法提交给顾问，作为最高机密，他们称之为“Z计划”。张伯伦后来写道，这个想法“是如此标新立异和大胆，以至于让外交大臣哈利法克斯勋爵大吃一惊”—张伯伦想飞往德国与希特勒见面。

20世纪30年代末，当希特勒把世界拖向战争的深渊时，非常古怪的事情之一就是，真正了解希特勒这位德国元首的别国领导人太少了！a希特勒是个谜。他在德国逐步登上权力巅峰的时候，美国正是富兰克林·罗斯福总统当政时期，罗斯福从未见过希特勒；当时的苏联领导人约瑟夫·斯大林也没有见过希特勒；1932年，张伯伦后来的继任者温斯顿·丘吉尔在慕尼黑为一本书做研究时，差点儿见着希特勒，他两次和希特勒约定见面喝茶，但希特勒两次都失约未到。

战争爆发之前，在英国，真正同希特勒交往过的人只有那些对纳粹分子友好的英国贵族，他们有时会穿过英吉利海峡去表达他们的敬意或参加希特勒的聚会（法西斯社会名流戴安娜·米特福德经常在慕尼黑和希特勒一起吃饭。“在某些情况下，他非常有趣，”她在回忆录中写道，“他会模仿绝妙的滑稽表演。”3）。但那都是社交活动，张伯伦可是要去试图避免第二次世界大战，在他看来，了解清楚希特勒的真正意图是有好处的。希特勒是个讲理的人吗？他可信吗？张伯伦想得到答案。

9月14日上午，英国驻德国大使给希特勒的外交部部长约阿希姆·冯·里宾特洛甫发了一份电报，问希特勒可否会见张伯伦，里宾特洛甫当天给了肯定的答复。张伯伦是个老练的政治家，极尽表演之能事：他巧妙地让自己为了避免战争去德国与希特勒见面的消息走漏了。不列颠顿时举国欢庆，民意调查显示，70%的英国人认为他的访问是“有利于和平的一件好事”；各地的报纸纷纷发文道贺；在柏林，

a唯一的例外是加拿大总理威廉·莱昂·麦肯齐·金。他在1937年会见了希特勒。他喜欢希特勒，把希特勒比作圣女贞德。2

据一名外国记者报道，消息传出时，他正在一家餐厅用餐，当时全餐厅的人都起立为张伯伦的健康干杯。

9月15日早晨，张伯伦离开伦敦，他以前从未坐过飞机，但当飞机在慕尼黑附近遭遇恶劣天气时，他却仍能保持冷静。数千人聚集在机场迎接了他，然后他由14辆奔驰轿车组成的车队护送前往火车站。火车驶进山区，朝希特勒在贝希特斯加登的别墅驶去。张伯伦在希特勒专用的餐车里吃了午饭，到达时已是下午5点。希特勒走过来和他握了手。后来，张伯伦在写给妹妹艾达的信中，详细描述了他对希特勒的第一印象：

元首在台阶的中间站着。他没戴帽子；穿着一件卡其色的阔呢外套，上面有一条红色的臂章和一个纳粹符号，胸前戴着一个十字军功勋章；穿着黑色的裤子，就像我们晚上穿的那种；脚上穿着黑色的漆皮系带皮鞋。他的头发是褐色的，不是黑色；眼睛是蓝色的；面部表情相当令人不快，默不作声时尤其如此。在人群中，你绝不会注意到他，你会以为他和刷房子的粉刷工没什么两样。4

希特勒带着张伯伦去了楼上的书房，他们只带了一名翻译。两人的谈话有时很激烈。“我已经准备好面对世界大战了！”希特勒一度对张伯伦大喊。他明确表示，不管世人怎么想，他都要占领苏台德地区。张伯伦想知道苏台德地区是不是希特勒想要的全部。希特勒说“是的”。张伯伦仔细地看了希特勒很久，然后决定相信他。在给妹妹

的同一封信中，张伯伦写道，他从希特勒身边的人那里听说，这位德国领导人觉得他“与一个男人”进行了一次对话。张伯伦接着说：

简而言之，我已经有了一定的信心，这也是我此行的目标。尽管我认为我从他的脸上看到了冷酷无情，但在我看来，我得到的印象是，他做出承诺的时候是一个可以被信赖的人。

张伯伦于次日上午飞回英国。在赫斯顿机场，他迫不及待地在飞机跑道上发表了简短的讲话。“昨天下午我和希特勒先生进行了长谈。”他说，“现在我感到很满足，因为我们彼此完全理解对方的想法。”他保证他们俩还会再见面，只是下次会离英国更近一些。张伯伦说：“这是为了让一位老人免于再次长途跋涉。”据在场的人们回忆，当时大家都欢呼雀跃。

人们普遍认为，张伯伦与希特勒的谈判是第二次世界大战中最愚蠢的事情之一。张伯伦被希特勒迷惑了，在与希特勒的谈判中，他陷于被动，误读了希特勒的意图，而且他没有警告希特勒，对方如果食言将会有严重的后果。张伯伦因此在历史上备受批评。

批评的背后也有一个疑问。要知道，张伯伦此后又两次飞到德国，和希特勒座谈了好几个小时。两个人交谈、争论，一起吃饭，一起散步。张伯伦是那个时期唯一与希特勒有过长时间接触的盟军领导

人，他仔细地记录了希特勒的行为。“当我看到希特勒的时候，他的外表和举止似乎表明，战争的信号已经发出。”张伯伦在另一次访问德国后告诉他的妹妹希尔达，“但接着，他和我握了两次手，这是他在显示自己特别友好的时候才做的事情。”回到伦敦后，张伯伦告诉自己的内阁成员，他没在德国元首身上看到任何“疯狂的迹象”。恰恰相反，他看到的多是“兴奋的迹象”。今天看来，希特勒当时的确没有疯，他是理性、有决心的，“他早已经想好了自己要什么，而且要不遗余力地得到它，他不会容忍超过一定限度的反对”。

张伯伦使用了我们所有人在努力理解陌生人时所遵循的假设：我们相信，与他人面对面互动时得到的关于对方的信息具有最重要的价值。你是绝对不会去雇一个你没见过的人给孩子当保姆的。公司主管也不会盲目雇用员工。他们把这些人约来，仔细地面试，有时一连面试几个小时，而且不止一次地这样做。他们这样做时和张伯伦一样：看着他人的眼睛，观察他们的举止和行为，然后得出结论。张伯伦对于希特勒和他握了两次手印象深刻，然而，在与希特勒的互动中收集的所有其他信息并没能帮他更清楚地认识希特勒，结果恰恰相反。

是张伯伦太天真了吗？也许吧。张伯伦在外交事务方面的经验很少。后来有人批评他，把他比作第一次走进酒吧的牧师，会把“酒吧社交聚会”当成“粗鲁喧闹的行为”。

但习惯采用这种模式的人并不仅限于张伯伦。哈利法克斯勋爵也深受其苦。哈利法克斯后来成为张伯伦的外交大臣，他是贵族出身，是伊顿公学和牛津大学的优等生。在两次世界大战期间，他担任印度

总督，曾与圣雄甘地进行精彩的谈判。他具备张伯伦所不具备的一切：世故、老练、知性且极具人格魅力；他极其笃信宗教，以至于丘吉尔称他为“神圣的狐狸”。

1937年秋，哈利法克斯去了柏林，在贝希特斯加登会见了希特勒。5哈利法克斯是英国统治圈中为数不多的与这位德国元首有过接触的人之一。他们的会面并不仅仅是没多少意义的外交接待。一开始，哈利法克斯还一度误以为希特勒是个男仆，他几乎把自己的外套递给了希特勒。在接下来的整整5个小时里，希特勒就是真正的希特勒了：不时地生闷气，大喊大叫，离题，谴责外界。他说共产主义不好，还说他非常讨厌新闻媒体。据当时的另一位英国外交官所说，哈利法克斯是带着一种“混杂着惊讶、厌恶和同情的心情”观看了希特勒的“演出”的。

哈利法克斯在德国待了5天。他还会见了希特勒的两位最高部长—赫尔曼·戈林和约瑟夫·戈培尔；出席了在德国的英国大使馆举行的晚宴，在那里接见了许多德国资深政客和商人。哈利法克斯回国后表示，这“完全是为了与德国领导层进行良好的接触”。这一点无可争议，因为这就是外交大臣的工作。通过与这些人当面接触，哈利法克斯难能可贵地了解了希特勒恃强凌弱、情绪反复无常的个性。但哈利法克斯的最终结论是什么呢？希特勒不想参战，愿意通过谈判达成和平。没有人认为哈利法克斯是个幼稚的人，但与希特勒会面后，他也像张伯伦一样被蒙蔽了。

与希特勒接触最多的英国外交官是英国驻德国大使内维尔·亨德森。他多次参加希特勒的集会并见到他，希特勒还给亨德森取了个绰

号—“康乃馨男”，因为亨德森矮小精悍，西服的翻领上总是戴着一朵康乃馨。61938年9月初，亨德森在参加了臭名昭著的纽伦堡集会之后，在发往伦敦的电报中写道，希特勒看起来如此反常，“他可能已经精神错乱”。亨德森没有落入希特勒的圈套，但是他认为希特勒会对捷克斯洛伐克居心不良吗？不，他相信希特勒“和任何人一样痛恨战争”。7亨德森也完全看错了希特勒。a

张伯伦、哈利法克斯和亨德森的失察，并不属于前一章中第一个难题的情况。第一个难题说的是非常聪明的、专业的人士有些时候也无法理解和看穿骗局。此处我们说的是有些人会被希特勒欺骗而另一些人没有被他欺骗的情况。令人困惑的是，被欺骗了的人往往是那些你认为不会被他人欺骗的人，而那些看清了真相的人却恰恰是那些你认为会被他人欺骗的人。

例如，温斯顿·丘吉尔一直深信希特勒是彻头彻尾的奸诈小人，丘吉尔称张伯伦造访希特勒是“有史以来最愚蠢的事情”，但希特勒只是丘吉尔在纸质读物上读到过的一个人。张伯伦的内阁大臣之一达

a亨德森更了解的纳粹官员是希特勒的副手戈林。亨德森和戈林一起去参加过单身聚会，两人交谈了很长时间。亨德森确信，戈林也想要和平，尽管他有吓人的纳粹外表，但他其实是一个正派的人。就在战争爆发时，亨德森还在其关于柏林的回忆录中写道，戈林“热爱动物和孩子。在他还没有自己的孩子时，卡琳宫（戈林为了纪念病逝的第一任妻子卡琳，建造的一座以卡琳的名字命名的普鲁士风格的豪华庭园）的顶层就有一间巨大的游戏室，里面装着当时的孩子们心爱的机械玩具。在过去，没有什么能比他去那里和孩子们一起玩更使他高兴的了。诚然，这些玩具可能包括向毫无防御能力的城镇或村庄投掷重型炸弹的飞机模型。但是，当我在这个问题上责备他时，他说，按照纳粹的生活观念，教孩子过分文明或容易动感情都是不对的”

（如果你对此感到惊讶，那么想想纳粹主义的真正含义，就不难理解：他们想要培养孩子残酷的性格）。8

夫·库珀也有同样敏锐的眼光，他惊恐地听完张伯伦讲述他与希特勒会面的经过后，便向张伯伦政府辞职以示抗议。库珀认识希特勒吗？不。在英国外交部门的高层中，只有一人—在哈利法克斯之前担任外交部部长的安东尼·伊登—既见过希特勒，又看清了他的真实面目。9但其他人呢？他们要么对希特勒个人知之甚少却看清了他的本质，要么和他谈了几个小时却仍被他蒙在鼓里。10

当然，这也可能纯属巧合。也许出于某种私人的原因，张伯伦和他的同僚们不顾他们亲眼所见及亲耳所闻的种种迹象，就是铁了心要见到希特勒，才导致了认识上的错误。除了这种解释，我只能用前文中提到的人们在努力理解陌生人时所遵循的相同假设模式来说明一切了。