●两位作者在谈判领域耕耘多年，他们的研究与实践活动遍布数十个国家，涉及几十个行业，与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。本书是以心理学和行为经济学对人的认知和行为规律的研究成果为基础的，有科学保证。

●这一全新版本由国内的谈判大师王崇巍老师担纲翻译，他在美国和中国香港的大学里开过正式的谈判课程，并给国内的企业做咨询和培训服务，更好地呈现了作者的思想。

●这本书不仅有详尽的案例分析，还有可以拿来就用的话术指导。

●无论你是经常参与谈判的CEO、企业家、高管、律师、警察、教师，还是认为谈判离自己很遥远的普通人，你都应该把这本书常备在手边。这是因为每个人随时都会遇到沟通的场景，任何沟通在一定程度上都是一场谈判，这本书里的策略和方法能够把你的沟通水平提高至少一个档次，

让你的沟通更加高效、帮你创造更多的价值、改善你的人际关系！

●畅销书《高效能人士的七个习惯》作者史蒂芬• 柯维、领导力之父沃伦• 本尼斯对这本书盛赞！

● 湛庐文化出品。

如何在谈判中创造价值？

如何在看似毫无希望的谈判中扭转乾坤？

怎样能在百战百胜的同时，还能维护自己的自尊，扩展自己的人脉，提高自己的声誉?

哈佛大学商学院教授迪帕克·马尔霍特拉与马克斯•巴泽曼所著的《哈佛经典谈判术》不仅能解决上述问题，还涵盖了谈判者在谈判时可能会遇到的所有主要情境：书中第一部分，介绍了最基本的谈判策略，能够帮助你建立正确的谈判认知模式，并将其应用到各种谈判情境当中，比如准备谈判的5 步法、谈判中常见的7 个错误等；第二部分，从认知心理学的角度解释为什么那么多人在谈判的时候容易犯错，以及该如何应对；第三部分，针对一些实际谈判中会遇到的典型情境展开分析，比如找到影响力策略、发现谈判中的盲点等。

迪帕克• 马尔霍特拉

● 世界著名谈判专家，哈佛商学院教授。

● 在哈佛大学MBA 课程和众多企业高管培训项目中讲授谈判学，并在牛津大学布拉瓦尼克政府学院担任客座教授，经常为各国客户提供谈判咨询与谈判培训。

马克斯• 巴泽曼

● 世界著名管理大师、应用行为心理学专家，哈佛大学工商管理专业杰西 • 伊西多 • 斯特劳斯（Jesse Isidor Straus）教席教授，肯尼迪政府学院公共领导中心联合主任。

● 知名管理类杂志《最佳主管》（Executive Excellence）评选的世界前30 位管理学作家、演讲家和教师之一。

王崇巍

● 亦知亦行创始人兼CEO，香港大学荣誉讲师，江西财经大学客座研究员。

● 中国科学院心理研究所与美国俄亥俄州立大学心理学硕士，师从全球d尖谈判专家罗伊·列维奇（Roy J. Lewicki）。

绝对精彩绝伦的谈判兵法，大量真实复杂案例的经验总结。这是我在该领域中读过的非常全面、饱含智慧、优质实用的一本书。

史蒂芬• 柯维

畅销书《高效能人士的七个习惯》作者

对谈判中的新手和老手来说，要从根本上弄懂谈判这套越来越重要的技能，本书是精练的学习资源。

沃伦• 本尼斯

领导力之父

第一部分 谈判策略

第1章 如何在谈判中争取价值

第2章 如何在谈判中创造价值

第3章 如何用侦探式谈判获取信息

第二部分 谈判心理学

第4章 认知偏误：你看到的不是真的

第5章 动机偏误：你就没想看到事实

第6章 自我偏误与他人偏误：在非理性世界里理性地谈判

第三部分 谈判实战

第7章 找到影响力策略

第8章 发现谈判中的盲点

第9章 应对谎言和诡计

第10章 解决道德困境

第11章 处于劣势时如何谈判

第12章 面对不信任、非理性时如何谈判

第13章 什么情况下不要谈判

结语 做个非凡的谈判天才

译者后记 正确的谈判应该是怎样的

准备谈判的5 步法

在给成千上万名谈判者做培训和咨询的过程中，我们发现，最常见的错误往往发生在谈判开始之前。有趣的是，这些人的问题通常不是准备得不好，而是完全没有准备。很多人有一个错误的观念，认为谈判是“艺术”，准备了也没什么用，因此完全不做功课。还有人认为，真正的谈判到了谈判桌上才开始。如果头脑中都是这些错误的印象，即使是最聪明、最善于思考、最努力的谈判者都可能会在开始一场非常关键的谈判前毫无准备。

事实上，能有一个具体详尽的方法来准备谈判至关重要。我们的这个“5步法”就是一个很有效的框架，随着谈判复杂性的提高，这个步骤清单还会加长。

第1步：评估你的最佳备选方案

每次谈判时，你都应该首先问自己：“如果这个谈判不成怎么办？”换句话说，你需要评估你的最佳备选方案，也就是如果这个谈判不成后，你另外的最佳选择。如果你不了解最佳备选方案，就不可能知道什么情况下应该接受对方的提案，什么时候应该结束谈判以寻求其他选择。评估最佳备选方案需要以下3步：

• 列出如果谈判失败所有可能的备选方案。

• 评估每个备选方案的价值。

• 选出其中最好的一个作为你的最佳备选方案。

在汉密尔顿地产案例里，如果和康妮的谈判不成，你有几个选择：你可以继续等待其他公司的提案；你也可以接受昆西地产的提案；你甚至可以决定不卖了。你目前手里的信息指向你的最佳备选是昆西地产。

第2步：计算你的底线

最佳备选非常关键，因为你要根据它来计算你的底线。作为汉密尔顿地产案例里的卖方，底线指的是你能接受康妮给出的最低的价格。这个价格大概是多少呢？如果谈判不成，你会去和昆西地产谈。昆西地产的出价是3 800 万美元，这是否应该是你的底线呢？不是的，因为你还可能和昆西地产把价格谈得更高。具体来说，你觉得还可以提高10% ～ 15%，即4 180 万～ 4 370 万美元。你的底线就应该在这个区间内。

如何在这个区间里更精确地确定你的底线呢？如果你把规避风险放在首位，你可能会选择接近4 180 万美元；如果你比较乐观，对自己的谈判能力很自信，你的选择可能就会接近4 370 万美元。假设你选择中间点，把底线定在4 265 万美元，那么如果康妮的最终出价低于这个数字，你就应该结束谈判；如果高于这个数字，而且你确定不可能把价格进一步提高了，你就应该接受这个价格。另外一种看待底线的方法是把它当作“无差别点”，即如果康妮的最终出价刚刚好是4 265 万美元，那么接受这个出价或者拒绝它去找昆西地产对你来说没有区别。

如上所述，确定你的最佳备选方案对谈判来说非常关键，它能够帮助你建立一个理性、客观的底线，而它的基础是你对客观存在的所有备选方案进行细致的评估。可惜的是，谈判者经常会把最佳备选和谈判中的其他因素混淆起来。记住，你的最佳备选方案不是你认为公平合理的方案，不是你投入的成本，也不是你希望达到的价格。你的最佳备选方案是：如果这个谈判不成你需要面对的现实。

第3 步：评估对方的最佳备选方案

在评估了自己的最佳备选方案并计算了你的底线之后，你就知道了自己能接受的最低价。当然，你肯定不想一上来就接受一个最低的价格，你还需要搞清楚你可能达到的最高价。换句话说，你需要搞清楚对方的底线。康妮的底线就是地产一号愿意为汉密尔顿地产出的最高价。如何才能确定这个价格呢？如何知道你与对方议价的空间还有多少呢？办法就是去评估对方的最佳备选方案。这一步非常重要，直接决定了你将取得一般好的结果还是一个超级好的结果，甚至也是“超级成功”和“彻底失败”的分水岭。

还记得罗斯福竞选团队的主管吗？如果他只关注了自己的最佳备选方案（重印300 万份传单）和底线（付给摄影师上百万的费用），这场谈判估计就会是个灾难。这位主管的天才之处就在于他去评估了摄影师的最佳备选方案。他思考了这个问题：“如果谈判不成摄影师会怎么做？”如果谈判不成，竞选团队不用他的照片，那么摄影师不仅颗粒无收，还失去了一个在全国范围的宣传机会。换句话说，虽然竞选团队的最佳备选方案非常糟糕，但摄影师的也不怎么样！因此，摄影师就很有可能接受很少报酬甚至没有报酬的结果。