《哈佛商學院的雙贏談判課》

Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond

作者：狄帕克.馬哈特拉, 麥斯.貝澤曼

原文作者：Deepak Malhotra, Max H. Bazerman

譯者：梁東屏

出版社：樂金文化

出版日期：2020/07/08

語言：繁體中文

ISBN：9789869887830

叢書系列：VIEW

規格：平裝 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 初版

出版地：中國台灣

本書分類：商業理財> 職場工作術> 談判

（页面参数仅供参考，具体以实物为准）

內容簡介

★★★蟬聯Amazon談判類圖書排行榜前列，獲得讀者4.6顆星好評推薦！★★★

★★★美國企業界、哈佛商學院最受歡迎的談判課★★★

★★★獲得國際衝突預防與解決協會「傑出圖書獎」★★★

★★★《與成功有約》作者史蒂芬.柯維、領導學之父華倫.班尼斯等大咖重磅推薦★★★

我們通常以為，

「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。

你有沒有想過，或許對方正在說謊？或正在氣頭上？

一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。

該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？

兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用「思維習慣」和「談判策略」，在任何談判中，取得雙贏的成果。

◎若是對方不說真話、不掀底牌，如何進行談判？

人們都知道，談判過程中最重要的就是獲得雙贏的成果，但事實上這卻並非易事。想要在陌生、缺乏資訊的談判中創造或獲得價值，你必須先學會做好充分準備，技巧性的探聽出對方的相關訊息。

作者提倡一種稱為「調查式談判」的情報蒐集技巧，能幫助你發現對方的利益、優先順序、需要以及可能存在的束縛──即使對方無意或不願意分享相關訊息。

原則1：不要只問發生了什麼事，還要問為什麼？

許多談判老手都認為傾聽對方的目的就是要找出他們的需求，然而有時問題的核心其實是在於：對方為什麼有那個需求。

原則2：調節雙方的利益而非需求

當談判雙方的需求互斥時，談判高手該做的事情，是做更深層的探究來找出雙方潛藏的利益。這個策略讓他們能夠對協議作更廣泛的思考，也會更有創意，來滿足雙方的利益。

原則3：為本質不同的聯盟創造共同立場

根據「競合策略」，在同一時間和他人既合作又競爭是有可能的。即使是競爭者，你也可以靈活變通，從彼此的優勢與需求中尋求互補的空間，找出一同把餅做大的合作方式。

原則4：把對方的要求視作機會

一般來說，在面對對方所提出的要求時，談判者通常都會設法拒絕對方的要求，但調查性的談判者在面對對方提出要求時，卻會思考：「我能從他所提出的要求中學到什麼？這個要求是否告訴了我對方的需求跟利益？我可以如何運用這個訊息來創造及攫取價值？」

原則5：別因為「那是他們的問題」而錯失了機會

當對方因為本身面對的問題而造成談判上出現障礙時，協助對方解決問題，並不代表刻意做好事或是利他主義，而是談判者了解到，對方只有在不受任何限制的情況下，才有可能對己方做出更多的貢獻。

原則6：不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束

談判絕不要因為對方說了「不」之後就結束。有時遭到拒絕其實是因為其中有你忽略掉的選項，你未考慮到的對方需求，或者你並未對某項議題做仔細及深入的探索。

原則7：認清「銷售」和「談判」之間的差別

銷售是在告訴別人你所提供的產品及服務的優點，專注於強調它們的強項，企圖藉由說服對方而達成交易。

但在談判，你則是必須掌握另一方的利益、需求、優先選項、所受限制以及他們對這一談判的看法。要建構出一個最高價值的協議，靠的並不是去說服對方的能力，而是傾聽對方的能力。

◎如何避免談判中因心理偏差而出現致命錯誤？

就算是談判老手也會在準備或者執行談判時犯錯。畢竟，所有的人都會受到心理偏差的影響，導致思考邏輯偏離理性而使談判策略走樣。

本書的第二部分著眼於對談判心理以及決策做精確的研究、分析，並將理論化為實用的工具，避免代價不斐的錯誤，同時在對方犯錯時抓住機會予以制約──包括認知偏差與情感偏差，以及針對自己或對方的偏見，提出有效的策略。

◎8種談判實戰技巧，協助你打好每一場勝仗！

本書特別收錄一般談判講座和書籍不太重視，卻和在真實世界中成功談判息息相關的各種主題。這些建議均來自於眾多談判者的經驗，以及多年以來對於談判、策略、決策、心理學、經濟學各方面的系統科學研究。

* 如何判別對方是否在說謊？

* 如何說服那些不太願意配合的談判對象，同意你的要求及提議？

* 如果你並無太大的決定權，那麼，你應該如何去進行談判？

* 如何擴大思考範圍，藉此掃除談判中難以察覺的盲點？

* 當對方失去理智，甚至陷入憤怒情緒時，你該如何應對？

……

作者簡介

狄帕克.馬哈特拉（Deepak Malhotra），哈佛商學院教授，執教多門談判課程，並榮獲哈佛商學院教職員獎；更在2014年被Poets Quants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」（40 under 40）。

作者的著作《我搬走你的乳酪》（I Moved Your Cheese）不但榮登《華爾街日報》（Wall Street Journal）暢銷書榜，還被翻譯成二十多種語言。狄帕克在談判與解決爭端方面的研究成果，經常發表於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。

除了教學以外，狄帕克還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問；狄帕克極擅長協助政府談判解決武裝衝突，並在牛津大學布拉瓦尼克政府學院擔任客座教授，教授談判課程。

麥斯‧貝澤曼（Max H. Bazerman），哈佛大學甘迺迪學院公共領導中心主任。曾擔任教職、提供企業顧問服務，也為30個國家的政府提供諮詢。曾任眾多刊物編撰委員，榮獲許多專業機構的肯定與表揚，包括：倫敦大學的榮譽博士學位、亞斯本研究所（Aspen Institute）商業暨社會類終身成就獎、管理學院傑出教育獎等。

譯者簡介

梁東屏，一九八九年至一九九八年擔任中國時報紐約新聞中心記者、主任。一九九八年至二〇一二年擔任中國時報駐東南亞特派員。現為香港亞洲週刊、新加坡新明日報、新加坡品雜誌、台灣人間福報、優傳媒專欄作家。

二〇〇二年隻身前往阿富汗採訪，獲得當年第十七屆吳舜文新聞獎採訪報導最優獎。

譯作：《南韓——下一個日本》、《種族戰爭》、《逃離東京審判》、《赫胥黎喻世人情故事集》、《領導就是從起點到完成目標》。

目錄

推薦序　學好談判，可以做什麼？　鄭志豪

前言　如何成為一個談判天才

第一部分　基礎框架：談判前的準備工作與基本策略

第一章：在第一次喊價以前，你做好準備了嗎？

第二章：好的談判者不局限在單一議題，而是盡可能找出潛在議題以創造雙贏

第三章：運用調查式談判七原則，幫你找出無須讓步的互利可能性

第二部分　談判心理戰：當理性失靈時，該如何修正偏誤

第四章：別讓大腦抄捷徑！克服四種可預測的認知偏誤

第五章：七種「人類難以避免的動機性偏誤」，起因於自我感覺良好

第六章：如何讓自己與對手克服偏誤，獲得更好的談判成果

第三部分　在真實世界裡進行談判

第七章：八個影響技巧，幫你有效降低對手的抗拒心理

第八章：留意五種談判時容易忽略的致命盲點

第九章：如果對手可能在說謊，你該如何應對？

第十章：道德困境－－利益衝突、刻板印象與自肥傾向

第十一章：當談判處於弱勢時，有可能扭轉嗎？

第十二章：面對非理性、缺少互信、憤怒、威脅等窘境，如何冷靜處理？

第十三章：什麼時候不該進行談判

第十四章：通往談判天才之路