内容简介

本书作者是被誉为“关键客户之父”的诺埃尔·凯普，两位在业内具有丰富经验的中国籍作者郑毓煌、张坚结合近年行业动态在其基础上进行了改编。通过“关键客户管理相合性模型”，作者一步一步地引导读者了解关键客户管理的重要模块，包括确定关键客户的选择标准、考虑关键客户面临的威胁和机遇以及了解关键参与者的角色与责任。阅读本书，读者可以知晓如何实施关键客户战略，提高实现预期结果所需的能力，帮助公司提升组织和体系方面的竞争力。

  目录

  赞誉
作者简介
序言
*一部分 引言
*1章 关键客户管理势在必行 ┆ 2
1.1 组织目标 ┆ 3
1.2 传统销售团队体系 ┆ 4
1.3 传统销售团队体系面临的压力 ┆ 5
1.4 新型销售团队体系 ┆ 15
1.5 关键客户管理的价值及注意事项 ┆ 19
1.6 关键客户管理相合性模型 ┆ 28
1.7 本书的结构 ┆ 30
*二部分 适用于关键客户管理的战略、组织结构和人力资源
*2章 适用于关键客户管理的战略 ┆ 34
2.1 企业对关键客户的投入 ┆ 34
2.2 关键客户的性质和类型 ┆ 38
2.3 选择关键客户 ┆ 44
2.4 管理关键客户组合 ┆ 52
2.5 选择关键客户过程中的问题 ┆ 59
2.6 总结 ┆ 63
第3章 为关键客户管理构建组织结构 ┆ 64
3.1 设计关键客户管理组织结构 ┆ 65
3.2 负责关键客户管理的组织单位和组织层面 ┆ 70
3.3 关键客户管理中的角色和职责 ┆ 77
3.4 总结 ┆ 101
第4章 关键客户管理的人力资源：关键客户经理 ┆ 102
4.1 关键客户经理的职业技能 ┆ 103
4.2 关键客户经理的招聘、选拔和培训 ┆ 110
4.3 关键客户经理的绩效测量、薪酬和奖励机制 ┆ 116
4.4 总结 ┆ 125
第三部分 关键客户管理的系统和流程
第5章 关键客户方案规划：关键客户分析 ┆ 128
5.1 关键客户基本信息 ┆ 129
5.2 战略性关键客户分析 ┆ 131
5.3 确定和满足关键客户需求，为客户创造价值 ┆ 144
5.4 采购分析 ┆ 162
5.5 信息源 ┆ 179
5.6 总结 ┆ 181
第6章 关键客户方案规划：竞争分析和供应商企业自身分析 ┆ 183
6.1 竞争分析 ┆ 183
6.2 供应商企业自身分析 ┆ 193
6.3 规划假设 ┆ 206
6.4 机会和威胁 ┆ 207
6.5 总结 ┆ 212
第7章 关键客户方案规划：关键客户战略 ┆ 214
7.1 关键客户管理计划的愿景和使命 ┆ 215
7.2 关键客户战略 ┆ 216
7.3 关键客户方案规划过程中的常见问题 ┆ 239
7.4 总结 ┆ 242
第8章 关键客户关系管理流程 ┆ 246
8.1 确保关键客户管理团队对关键客户的持续关注 ┆ 246
8.2 与关键客户的沟通交流 ┆ 252
8.3 技术的作用 ┆ 261
8.4 绩效监控 ┆ 268
8.5 总结 ┆ 278
第四部分 关键客户管理的关键问题
第9章 与关键客户建立合作伙伴关系 ┆ 280
9.1 合作伙伴关系的发展过程 ┆ 281
9.2 确定建立合作伙伴关系的机会 ┆ 291
9.3 合作伙伴关系发展模型 ┆ 298
9.4 建立和维护成功的合作伙伴关系的*备条件 ┆ 307
9.5 不成功的合作伙伴关系计划 ┆ 312
9.6 总结 ┆ 313
*10章 全球关键客户管理 ┆ 314
10.1 启动全球关键客户管理计划的诱因 ┆ 317
10.2 全球关键客户战略 ┆ 322
10.3 全球关键客户管理中的角色和职责 ┆ 326
10.4 全球关键客户管理的组织结构 ┆ 332
10.5 全球关键客户方案规划 ┆ 342
10.6 全球关键客户经理 ┆ 347
10.7 总结 ┆ 355
附录 关键客户方案大纲 ┆ 356
译者后记 ┆ 358