特许私人财富管理师考试指定教材
四商一法——高净值客户业务开发核心逻辑
高净值客户大单成交的实战宝典
中国工商银行原行长杨凯生 作序推荐

书名：中国财富管理顾问营销实战第二版

定价：89.00元

作者：薛桢梁

出版社：中信出版集团

出版日期：2019-11

页码：420

装帧：平装

开本：15开

ISBN：9787521711806

1.特许私人财富管理师考试指定教材。

2.帮助财富管理前端业务人员提高大单成交率，从资产权属的思维出发，高效、优质服务于中国的高净值人士。

3.四商一法——资商、法商、税商、企商、SPIN顾问式营销，高净值客户业务开发核心逻辑。

4.领域专家团队领衔撰写。包括：曾主持将金融理财师CFP?资格认证引入中国金融业的、明业金融认证标准有限公司董事长薛桢梁，财金通教育投资股份有限公司董事、陆家嘴财富管理培训中心总裁邬瑜骏，上海承以信律师事务所创始合伙人蔡昶，德勤华东区全球企业税服务领导合伙人徐祖明等。

5.中国工商银行原行长杨凯生作序推荐。

《中国财富管理顾问营销实战》帮助中国财富管理顾问提高高净值客户大单成交率。

《中国财富管理顾问营销实战》为聚焦于高净值客户群体的财富管理前端业务人员，构建完整的知识体系，并通过科学的营销方法与实战，帮助其从客户真实的财富管理需求的角度实现“我认为客户需要”向“客户认为自己需要”的转变，进而达成大单成交，并高效、高质服务于客户，帮助高净值人士解决在财富转移和传承上的核心诉求。

《中国财富管理顾问营销实战》作者以在财富管理培训领域近十年的沉淀，通过对高净值客户的深度研究，以及对从业人员困境现状的总结，构建出财富管理前端业务人员需要具备的核心知识体系的四个重要纬度，即“资商、法商、税商、企商”，以及如何学以致用地将上述专业知识通过科学营销方法“问导法”释放专业价值，即可谓“四商一法”。

其中，资商板块着重解读与财富管理密切相关的宏观经济、大类资产原理以及资产配置实务；法商板块着重解读高净值人士的多重财富法律风险以及财富法律风险防范的法律工具；税商板块着重解读高净值人士在涉内涉外的企业经营、移民、投资、贸易及传承等方面涉及的税务风险与税务规划；企商板块着重解读基于企业生命周期视角下的企业主个人、家庭与企业综合财富管理；问导法着重解读怎样通过大单视角的科学问话体系真正实现高净值人士对自身需求的认知，从而触发购买欲望。

2018年年底2019年年初的中国税制改革，使得版教材中关于税务的内容需要较大调整，第二版主要在“税商篇”进行了内容更新，并对“法商篇”和“资商篇”根据业务需求进行了修订与完善。

引言四商一法概论私人/家族财富管理客户端业务实践系统1

部分资商篇高净值客户资产配置及大类金融资产原理解读11

导言13

章宏观经济背景下的大类资产轮动规律15

第2章股权类投资市场与产品29

第3章债权类投资市场与产品43

第4章外汇、贵金属市场与产品58

第5章另类投资核心产品68

第6章资产配置核心流程及原理87

第二部分法商篇高净值客户的财富法律风险及其防控策略93

导言95

第7章私人财富的法律风险梳理96

第8章私人财富安全的法律工具112

第9章私人财富安全法律基础之婚姻家庭法律132

0章私人财富安全法律基础之公司法153

第三部分税商篇财富管理视角下的企业主税务筹划全景解析181

导言183

1章个人所得税概述185

2章中国企业税收体制211

3章大数据时代——FATCA和CRS222

4章企业主及家庭角度——移民及海外投资235

第四部分企商篇企业生命周期视角下的企业主财富管理全景解析279

导言281

5章创立阶段286

6章微型阶段301

7章小型阶段305

8章中型阶段316

9章大型阶段340

第五部分问导法大单成交357

导言359

第20章问导法——理论篇362

第21章问导法——案例篇385

薛桢梁

明业金融认证标准（上海）有限公司董事长，中国家族财富管理营销体系“四商一法”创始人。

美国伊利诺伊理工学院金融市场与交易硕士，美国认证金融理财师。曾任美国林肯金融集团亚裔市场总监、美国大会金融服务公司芝加哥地区金融规划部总监、国信人寿上海营业总部总经理、北京金融培训中心主任。2007年曾参与主持将金融理财师（CFP）资格认证引入中国金融业，并使此资格认证成为中国零售金融业的认证标准。在美国高净值客户财富管理领域有多年实践经验，擅长遗产规划和家族财富管理，其服务的客户家庭平均净资产过千万美元。曾为中国工商银行总行私人银行、招商银行总行私人银行、花旗银行、中宏保险、中美联泰大会人寿保险、泰康保险、诺亚财富等中外金融机构讲授高端财富管理课程，是诊断式顾问销售和高净值客户服务营销方面的专家。上海市教展基金会理事，2018年中国改革创新优秀企业家。

邬瑜骏｜博士CFA／FRM／CFP

财金通教育科技（上海）有限公司专家

蔡昶｜律师

上海承以信律师事务所创始合伙人

北京大成（上海）律师事务所原合伙人

徐祖明｜注册会计师

德勤华东区全球企业税服务领导合伙人

德勤中国政府及公共服务领导合伙人

蒋辰逵｜律师

融力天闻律师事务所高级合伙人

宫雅敏｜美国财务规划师

中美联泰大会人寿保险有限公司

大客户专家顾问

周畅

中宏保险【宏运世家】家族办公室合伙人

企业纳税人———居民纳税人和非居民纳税人

个人分为居民纳税人和非居民纳税人,企业在概念上也是差不多的。在中国境内成立的企业就是中国居民纳税人,其在全球所得可能被征税。另外,依照境外的法律成立,但实际管理机构在中国境内的企业,也可能是中国居民纳税人。举个例子,一个在英属维尔京群岛成立的公司的股东是中国人,董事也是中国人,公司没有实际业务。尽管公司是在英属维尔京群岛成立的,但实际管理机构在中国,这样的企业属于居民纳税人,其适合25%的税率。

非居民纳税人的企业,一种是依照境外法律成立且实际管理机构不在中国境内,但在中国境内设立机构、场所的,比如中国香港的公司设立的上海代表处;另一种是在中国境内未设立机构、场所,但有来源于中国境内所得的,比如企业在中国境内投资了一家公司,获得了股利,这部分股利收入就是来自中国境内的企业所得,须缴中国企业所得税,境外的其他收入无须缴中国企业所得税。所以,我们要区分企业是居民纳税人还是非居民纳税人。

当企业是非居民纳税人时,判断所得来源地比较重要。比如一家中国香港公司卖掉了内地公司的股权,这笔收入算不算内地所得呢?公司派人到内地提供一些咨询服务,所得算不算内地所得呢?这些要根据项目的类型去考虑,如果项目公司做的是贸易服务,即在中地采购商品卖给美国客户或者在美国采购商品卖给中地客户,就要看交易的发生地。所谓交易发生地,就是签合同等材料发生的地点。从目前来看,中国香港的公司如果做跨境贸易,交易发生地是在内地,就不需要交税。如果公司派人到内地进行检查、培训,因为人在内地,所以劳务发生地在内地,需要交税。转让财产所得,如果是转让不动产,比如房子,房子所在地就是来源地。如果是权益性投资,转让企业所在地就是来源地。如果中国香港公司转让了内地公司的股权,因为转让的是内地公司的股权,所以这笔收入要算来源地所得,要在中国境内交税。如果它直接转让企业地产,这笔收入算来源地所得。股息、红利所得要看分配股息、红利的企业所在地,如果中国香港企业收到中国香港公司的股息、红利,就与中地没关系。中国香港企业收到内地被投资企业的股息、红利,来源地是内地,就要在中国境内交税。所以,判断所得来源地是非常重要的。

新企业所得税法的重要内容——税率

企业所得税税率见表12.1。

表12.1企业所得税税率

企业类别税率(%)

一般企业25

符合条件的小型微利企业

(2019年1月1日2021

年12月31日,应纳税所得

额不超过100万元的部分,

减按25%计入应纳税所得

额,应纳税所得额超过100

万元但不超过300万元的部

分,减按50%计入应纳税所得额)20

国家需要重点扶持的高新技术企业15

非居民企业在中国境内未设立机

构、场所的,或者虽设立机构、

场所但取得的所得与其所设机构、

场所没有实际联系的,应当就其

来源于中国境内的所得缴纳企业

所得税10

国家需要重点扶持的高新技术企业,适用税率为15%,条件为:

?企业拥有核心自主知识产权。

?企业对主要产品(服务)的核心技术拥有自主知识产权;产品(服务)属于《国家重点支持的高新技术领域》规定的范围;科技人员及研发人员占企业当年职工总数的比例分别为30%和10%;近3个会计年度的研究开发费用总额占销售收入总额的比例需符合的条件是,近1年销售收入小于5000万元的企业研究开发费用比例不低于6%,近1年销售收入在5000万元20000万元的企业研究开发费用比例不低于4%,近1年销售收入在20000万元以上的企业比例研究开发费用不低于3%。其中,企业在中国境内发生的研究开发费用总额占研究开发费用总额的比例不低于60%。企业注册成立时间不足3年的,按实际经营年限计算;高新技术产品(服务)收入占企业当年总收入的60%以上;符合《高新技术企业认定管理工作指引》的指标要求。

?高新技术企业资格自颁发证书之日起有效期为3年,3年以后需复审。自2019年4月1日起,增值税的一般纳税人(以下简称纳税人)发生增值税应税销售行为,原适用16%税率的,税率调整为13%;原适用10%税率的,税率调整为9%。

增值税税率

1.纳税人销售货物、劳务、有形动产租赁服务或者进口货物,

除以下第2项、第4项、第5项另有规定外,税率为13%。

2.纳税人销售交通运输、邮政、基础电信、建筑、不动产租赁

服务,销售不动产,转让土地使用权,销售或者进口下列货物,税率为9%:

(1)粮食等农产品、食用植物油、食用盐。

(2)自来水、暖气、冷气、热水、煤气、石油液化气、天然气、二甲醚、沼气、居民用煤炭制品。

(3)图书、报纸、杂志、音像制品、电子出版物。

(4)饲料、化肥、农药、农机、农膜。

(5)国务院规定的其他货物。

3.纳税人销售服务、无形资产,除项、第2项、第5项另

有规定外,税率为6%。

4.纳税人出口货物,税率为零;但是,国务院另有规定的除外。

5.境内单位和个人跨境销售国务院规定范围内的服务、无形资

产,税率为零。

小规模纳税人简易计税适用增值税征收率;另一般纳税人发生财政部和国家税务总局规定的特定应税行为,可以选择适用简易计税方法计税,但一经选择,36个月内不得变更,适用增值税征收率。

1.增值税征收率为3%和5%。

2.适用征收率5%特殊情况。

主要有销售不动产,不动产租赁,转让土地使用权,提供劳务派遣服务、安全保护服务选择差额纳税的。

3.两种特殊情况:个人出租住房,按照5%的征收率减按1.5%

计算应纳税额;销售自己使用过的固定资产、旧货,按照3%征收率减按2%征收。

预提所得税税率

旧所得税法中预提所得税减按10%征收,新税法下预提所得税税率为20%,实施条例规定减按10%征收。下列所得可以免征所得税:

?外国政府向中国政府提供贷款而取得的利息所得。

?金融组织向中国政府和居民企业提供优惠贷款而取

得的利息所得。

?经国务院批准的其他所得。

预提所得税,比如美国公司在中国投资一家公司,被投资公司给美国公司分红,分红的时候就需要向中国税务局预提10%的所得税。

新企业所得税法的重要内容———收入的确认

有关收入的确认时点,新税法的销售收入的权责发生制,是实质大于形式,而不是按照开票确认。

销售收入按权责发生制确认。股息、红利等权益性投资收益按照被投资方做出利润分配决定的日期确认收入的实现。当被投资方做出利益分配决定的时候就要确定收入,而不是在做处理的时候确定收入。利息、租金、特许权使用费、接受捐赠资产按合同约定的付利息日、合同约定的付租日、合同约定的付特许权使用费日、实际收到捐赠资产日确认收入,即主要按照合同约定的时间,而不是按照现金流出的时间。

分期收款按合同约定的付款日确认收入。非货币性交易所得按照公允价值确定收入额。企业发生非货币性资产交换,以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、职工福利或者利润分配等用途的,应当视同销售货物、转让财产或者提供劳务,但国务院财政、税务主管部门另有规定的除外。

企业所得税税务筹划是利用税法客观存在的政策空间来进行的,这些空间体现在不同的税种、不同的税收优惠政策、不同的纳税人身份及影响纳税数额的基本税制等要素上,因此企业应该以这些税法客观存在的空间为切入点。

从原则上说,税务筹划可以针对税种,但由于不同税种的性质不同,税务筹划的途径、方法及收益也不同。实际操作中,企业要选择对决策有重大影响的税种作为税务筹划的重点;选择税负弹性大的税种作为税务筹划的重点,税负弹性越大,税务筹划的潜力也越大。一般说来,税源大的税种,税负伸缩的弹性也大。因此,税务筹划自然要瞄准主要税种。另外,税负弹性还取决于税种的要素构成,主要包括税基、扣除目、税率和税收优惠。税基越宽,税率越高,税负就越重;或者说税收扣除越大,税收优惠越多,税负就越轻。

税收优惠是税制设计中的一个重要因素,也是国家或地区时期贯彻税收政策的重要手段。国家为了实现税收调节功能,一般在税种设计时,设有税收优惠条款,企业如果充分利用税收优惠条款,就可享受节税效益。因此,企业用好、用足税收优惠政策本身就是税务筹划的过程。企业选择税收优惠政策作为税务筹划突破口时,应注意两个问题:一是纳税人不得曲解税收优惠条款,滥用税收优惠,以欺骗手段骗取税收优惠;二是纳税人应充分了解税收优惠条款,并按规定程序进行申请,避免因程序不当而失去应有权益。

纳税人构成

按照我国税法规定,凡不属于某税种的纳税人,就不需缴纳该项税收。因此,企业进行税务筹划之前,首先要考虑能否避免成为某税种纳税人,从而从根本上解决减轻税收负担的问题。如在1994年开始实施的增值税和营业税暂行条例的情况下,企业宁愿选择作为营业税的纳税人而非增值税的纳税人,宁愿选择作为增值税一般纳税人而非增值税小规模纳税人。因为,营业税的总体税负比增值税总体税负轻,增值税一般纳税人的总体税负较增值税小规模纳税人的总体税负轻。当然,这不是的,在实践中,企业要做全面综合的考虑,进行利弊分析。

企业应以影响应纳税额的基本因素为切入点,影响应纳税额的因素有两个,即计税依据和税率。计税依据越小,税率越低,应纳税额也越小。企业进行税务筹划,无非是从这两个因素入手,找到合理、合法的办法来降低应纳税额。如企业所得税计税依据为应纳税所得额,税法规定企业应纳税所得额=收入总额-允许扣除项目金额,具体计算过程又规定了复杂的纳税调增、纳税调减的项目,因此,企业进行税务筹划就有了的空间。